title: "Dr. Újszászi Bogár László a prevenciós meggyőzésről — teljes átirat" guest: "Dr. Újszászi Bogár László" guest_role: "meggyőzés- és befolyásolástechnikai kutató" host: "Tóth-Czere Péter" show: "The Long Story" duration: "2:53:36" language: "hu" type: "podcast-transcript" topics:

• meggyőzéstechnika
• befolyásolástechnika
• prevenciós meggyőzés
• kifogáskezelés
• értékesítés
• tárgyalástechnika
• manipuláció
• viselkedéspszichológia
• neuromarketing
• vezetés

Dr. Újszászi Bogár László a prevenciós meggyőzésről

Vendég: Dr. Újszászi Bogár László, meggyőzés- és befolyásolástechnikai kutató Házigazda: Tóth-Czere Péter Műsor: The Long Story Hossz: 2 óra 53 perc Nyelv: magyar

Miről szól ez a beszélgetés

A hagyományos kifogáskezelés Újszászi Bogár László szerint halott: mire az ügyfél kimondja a kifogását, a döntés nagy része már megszületett. A beszélgetés ennek az állításnak a következményeit járja végig, az értékesítéstől a szervezeti változásokon át a gyereknevelésig.

Az alapvetés az, hogy minden döntés mögött érzelem áll, a B2B szektorban is. Ebből következik a prevenciós meggyőzés: a kifogást még azelőtt kell kezelni, hogy megszületne, és ehhez a tárgyalást megelőző, úgynevezett before szakaszt kell felépíteni.

Külön fejezetet kap a meggyőzés és a manipuláció elválasztása. Újszászi Bogár László nem a szándéknál, hanem az állítás igazságtartalmánál húzza meg a határt, és ebből vezeti le, mit tanít és mit nem.

A második órában a vezetői felelősség, a hibázás kultúrája, a toxikus munkatárs ára, a mesterséges intelligencia szerepe és a konkrét technikák kerülnek sorra, köztük a saját kedvence, a látszólagos érdekellenérvelés.

Kulcsállítások

1. A hagyományos kifogáskezelés halott. A kifogást nem kezelni kell, hanem megelőzni. (0:54, 6:11 — összefoglalás)
2. A kifogás és az ellenvetés ugyanúgy hangzik, de nem ugyanaz. A kifogás mögött nem valós ok áll, az ellenvetés mögött valós akadály. A tünet azonos, az ok különbözik. (1:06 — összefoglalás)
3. A meggyőzés ötlépcsős kognitív folyamat: figyelem, megértés, elfogadás, megtartás, viselkedés. Bármelyik lépcsőnél elveszíthető a másik fél. (3:18 — összefoglalás)
4. A döntés utolsó lépését nem szabad bonyolulttá tenni. Ezen buknak el a webshopok és a nagyvállalati változáskezelések is. (5:04 — összefoglalás)
5. Mentális könyvelés: az agy fiókokat képez, és nem az árat nézi önmagában, hanem a kontextust. Ezért vakaródzik valaki ötszáz forinton, miközben máshol százötvenezret költ. (7:51, 8:38 — összefoglalás)
6. Minden döntés mögött érzelem van. Akiknél sérült a limbikus rendszer, képtelenek voltak döntést hozni. (13:01 — összefoglalás)
7. A B2B sem kivétel. „Minden döntés. Minden." (17:44 — idézet)
8. A meggyőzés és a manipuláció határa az igazságtartalomnál van, nem a szándéknál. Ha tényleg két szoba maradt, az meggyőzés. Ha nem igaz, manipuláció. (32:39 — összefoglalás)
9. Három érvig nő a szimpátiaindex a forrás felé. „Negyedik érvnél megáll ez a növekedés, ötödiknél drasztikusan csökken, a hatodik érvnél pedig az a része aktivizálódik az agyban, mint az undor érzete során is." (35:32 — idézet)
10. A szakértő szerepe nem a hazugság becsomagolása. „Ha valaki hazudni akar, akkor minek hív oda? Hazudni nélkülem is tud mindenki." (38:16 — idézet)
11. Sérthetetlenség illúziója. „Szeretjük azt hinni, hogy ránk ezek a technikák nem hatnak. Szeretném hangsúlyozni, hogy de hatnak." (48:43 — idézet)
12. Az agy nem választja szét az érvet a forrástól. Mivel az érv elemzése több kognitív erőfeszítés, a tudatalatti inkább a forrást elemzi. Amíg a kognitív keret negatív, mindegy, milyen érv hangzik el. (1:07:34 — összefoglalás)
13. A vezetői felelősség nem hárítható. „Hogyha az értékesítőknél van baj, akkor is a vezető a hibás." (1:18:04 — idézet)
14. A leggyakoribb hiba nem az érv minősége. „Tízből kilencszer ott csúszik el, hogy olyanról győzzük meg, amire nem kéne meggyőzni." (2:44:19 — idézet)

Fogalomtár

Fogalom
Mit jelent
IdőkódPrevenciós meggyőzés | Újszászi Bogár László saját megközelítése: a kifogást még azelőtt kezeljük, hogy az ügyfélben megfogalmazódna. A tipikus nemeket előre összeírjuk, és a tárgyalást úgy építjük fel, hogy azok ne merüljenek fel. | 6:11
Ötlépcsős kognitív folyamat | A meggyőzés öt szakasza: figyelem megragadása, megértés, elfogadás, megtartás, viselkedés. Bármelyiknél elveszíthető a befogadó fél. | 3:18
BDA modell | Before, during, after. A döntést befolyásoló hatások három szakasza. A tárgyalás nagy része a before szakaszban dől el. | 11:13
Lemorzsolódás gátlás | Azok az apró elemek, amelyek megkönnyítik a befogadónak az átlépést a folyamat következő szakaszába. Például az egygombos regisztráció. | 5:08
Mentális könyvelés | Az elme kategóriákhoz rendel árszinteket, és ezekhez viszonyít. Nem az ár abszolút értéke számít, hanem az, melyik fiókba került. | 7:51
Horgonyhatás | Az agy egy korábban látott számhoz kezd viszonyítani, akkor is, ha az irreleváns. | 14:38
Glória-effektus | Külső jegyekből belső tulajdonságra következtetünk. Aki szép vagy sportoló, arról becsületességet is feltételezünk. | 21:43
Reaktancia | Ellenállás a döntési szabadság korlátozásával szemben. Ez működteti a korlátozott elérhetőségre épülő üzeneteket. | 32:03
Sérthetetlenség illúziója | Az a kognitív torzítás, hogy azt hisszük, ránk nem hatnak a befolyásolási technikák. | 48:38
Kognitív keret | Az a kép, amit a befogadó fél már a találkozó előtt kialakított rólunk. Amíg negatív, az érvek nem tudnak dolgozni. | 1:07:24
Hozzáférési heurisztika | A nagyobb érzelmi intenzitással feldolgozott élményeket az agy gyakoribbnak vagy nagyobb súlyúnak gondolja. | 1:12:35
Dunning-Kruger-hatás | Minél kevesebbet tudunk egy dologról, annál magabiztosabbak vagyunk a tudásunkban. | 1:26:07
Google-hatás | Amiről tudja az agy, hogy hol érhető el, azt nem kezdi hosszú távon tárolni. | 1:53:13
Látszólagos érdekellenérvelés | Újszászi Bogár László kedvenc technikája: a saját látszólagos érdekével szemben érvel, ezzel oxitocin-termelést indít el a befogadóban, és a szakértői képet is építi. A látszólagos itt nem hazugságot jelent. | 2:16:50
McGuire-féle beoltási technika | Befolyásolási eljárás, amelyre a beszélgetésben promptolási példaként hivatkozik. | 2:16:56

Gyakori kérdések

Mi az a prevenciós meggyőzés? Olyan megközelítés, amelyben a kifogást nem a tárgyalás végén kezeljük, hanem megelőzzük. Össze kell írni, milyen okokra szoktunk nemet kapni, és a beszélgetést úgy kell felépíteni, hogy ezek ne merüljenek fel. (6:11)

Mi a különbség a kifogás és az ellenvetés között? A kifogás mögött nem valós ok áll: az ügyfél le akar rázni, ezért kitalál valamit. Az ellenvetés mögött valós akadály vagy kérdés van. A mondat mindkét esetben ugyanaz lehet, ezért nem a tartalmát, hanem az okát kell megérteni. (1:06)

Hol a határ a meggyőzés és a manipuláció között? Nem a szándéknál, hanem az állítás igazságtartalmánál. Ha tényleg két szoba maradt a szállodában, a közlés jogos. Ha nem igaz, akkor manipuláció, bármilyen ügyesen van megfogalmazva. (30:24, 32:39)

Tényleg érzelmi alapon dönt egy B2B vásárló? Igen. Egy kutatásban a sérült limbikus rendszerű páciensek képtelenek voltak döntést hozni. Az érzelmi döntés nem jelent irracionalitást vagy gyengeséget, és a B2B szektor sem kivétel. (13:01, 17:40, 19:39)

Hány érvet érdemes felsorakoztatni egy tárgyaláson? Hármat. Három érvig nő a szimpátia a forrás felé, a negyediknél megáll, az ötödiknél zuhan, a hatodiknál pedig az undorért felelős agyterület aktiválódik. A feladat megtalálni azt a három igaz érvet, ami a befogadónak releváns. (35:30)

Mit tegyek, ha rossz kép alakult ki rólam egy ügyfélnél? Először a kognitív keretet kell megváltoztatni, mert amíg az negatív, az érvek nem tudnak dolgozni. Sokszor nem a saját szavunk a hatékony eszköz, hanem egy olyan közös ismerős, akinél már pozitív a keret. (1:07:34, 1:14:08)

Ki a felelős, ha az értékesítői csapatban baj van? A vezető. Az ő feladata észrevenni és megelőzni a toxikus környezet kialakulását. Három olyan partnernél, ahol a vezető elengedte a legjobban teljesítő toxikus embert, nőtt a csapat teljesítménye, méghozzá jobban, mint amennyi a kiesés volt. (1:18:00, 2:06:01)

Használható-e a mesterséges intelligencia a meggyőzésben? Kutatási háttéranyag összegyűjtésére és promptolásra igen, de csak akkor, ha a felhasználó ismeri a technikákat és vissza tudja ellenőrizni az eredményt. A hallucinációra konkrét eset hangzik el: létező folyóirat, létező szerzők, működő hivatkozási forma, valótlan tartalom. (1:45:02, 1:49:20, 1:50:20)

Az átiratról

Ez az átirat gépi átiratozásból készült, és szerkesztői ellenőrzésen ment át. A nyilvánvaló félrehallásokat javítottuk (nevek, intézménynevek, szakkifejezések, idegen szavak), a mondatszerkezetet, a beszélt nyelvi fordulatokat és a gondolatmenetet nem változtattuk meg.

Beszélőazonosítás nincs. A forrás nem tartalmaz megbízható diarizációt, a beszélőváltás gyakran mondat közben történik. Ezért a megszólalásokat nem nevesítettük: a vendég állításait a házigazdához rendelni súlyosabb hiba volna, mint a nevesítés hiánya. A fenti kulcsállítások és idézetek hozzárendelése tartalmi alapon, ellenőrzötten történt. A teljes nevesítéshez diarizáló újraátiratozás szükséges.

Az időkódokról. Az időkódok a nyers felvétel idővonalát követik, ami eltérhet a publikált, vágott epizódétól. Ha az időkódokat máshol is felhasználják, egyeztetni kell a szerkesztői idővonallal.

Ellenőrizendő elemek. A „McGuire-féle beoltási technika" megnevezés a gépi átiratban torzultan szerepelt, a javítás szakmai alapon történt, hangalapú megerősítést igényel. A felvétel a 2:53:36 időkódnál véget ér; az azt követő rész a felvételen kívüli beszélgetés, ezért nem része az átiratnak.

Az átirat

1. A kifogástól a mentális könyvelésig

0:00 — „A hagyományos kifogáskezelés halott"

És igazából ennyi lesz a menet az egésznek. Mielőtt megkérdezem, én azt jegyzeteltem ki magamnak, hogy ezt te szoktad mondani, hogy a hagyományos kifogáskezelés halott. Tehát, hogy csak az első kérdésen ne fussak jukra. Ez valódi? Igen, igen, igen.

Jó, mert azért megpróbáltam átfésülni azt a 400 cikket, így a felkészülés kapcsán. Amúgy is az elmúlt másfél évben azért olvastam elég sokat, de azért most próbáltam egy kicsit rátekerni, és abból jött ki az egyik jegyzetbe az, hogy az így azért előszokott kerülni. Negyed megtisztelet. Na, szuper. Igen, tényleg azt tudom, hogy ilyen.

Fogunk-e még már ezt tenni, amit értettél, ha lehet? Ja, ilyen vertó, hogy másrészt meg akkor tudjuk használni. Jó van. Azt szoktad mondani, hogy a hagyományos kifogáskezelés az ma már halott. De miért próbálkozik ezzel egyébként a szakma mégis, még a mai napig?

1:06 — Kifogás és ellenvetés: ugyanaz a mondat, más ok

Ugye, itt nagyon fontos, hogy két fogalom között különbséget tegyünk. Az egyik az ellenvetés, a másik pedig a kifogás. Én a saját értelmezésemben a kifogás alatt azt szoktam érteni, amikor az ügyfél mond valamilyen okot, nem valós okot, hogy miért nem szeretne vásárolni. És mondok egy példát, meg kell beszélnem a párommal. Mondja ezt ősz vagy Marika.

Jó? Tehát itt nyilván nem arról van szó, hogy neki még meg kell beszélni a párjával, hanem nem akarom azt mondani a képedbe, hogy nem, ezért kitalálok valamilyen kifogást. Én ezt értem kifogás alatt, ellenvetés alatt, pedig azt értem, amikor valakinek van még valamilyen kérdése, nézőpontja, bármilyen szemlélet, ami miatt még nem vásárol, aminek lehet például az is az eleme, hogy neki tényleg meg kell beszélni a párjával. Tehát a mondat ugyanaz, meg kell beszélnem a párommal. De akkor kifogás, hogyha nem arról van szó, hogy meg kell beszélni a párjával, csak megpróbál lerázni, akkor viszont ellenvetés, hogyha neki tényleg meg kell beszélni a párjával.

2:17 — A tünet ugyanaz, az ok más

Itt, ami nagyon-nagyon nehéz, hogy a tünet az ugyanaz. Tehát ez kicsit olyan, mint az orvos tudományban, amikor valakinek fáj a feje. Nem mindegy, hogy azért fáj a fejed, mert magas a vérnyomásod, rossz a szemed vagy, mert agydaganatod van. Hát igen. És pont ugyanegy ilyen tünet jelenik meg a meggyőzés során is, amikor valaki mond egy kifogást.

Azt kell ilyenkor megértenünk, hogy nem mi a kifogásnak a tartalma, hanem mi a kifogásnak az oka. Miért azon kezdett el gondolkodni, hogy milyen kifogással rázzol le engem, ahelyett, hogy azon kezdene el gondolkodni, hogy hogyan működjünk együtt. De ez itt azért túlmutat a meggyőzés technikán ebben a kérdéskörben, mert akkor itt nem az a kérdés, hogy meg tudom-e győzni, hogy mégis, hanem hogy ki kell derítenem a gyökérokat. De hát az is egyfajta meggyőzés technika. Az is meggyőzés technika, hogy én a bizalmat előtte úgy építettem-e föl, hogy ő elmondja nekem majd később a valódi okot.

3:18 — Az öt lépcső, amin a meggyőzés végigmegy

Alapvetően én azt szoktam mondani, hogyha meg akarunk győzni valakit, akkor egy ötlépcsös kognitív folyamaton kell végigvezetni az elméjét. Ez az öt figyelem megragadása, megértés, elfogadás, megtartás és viselkedés. És bármelyik szakasznál elveszítjük a meggyőzendő felet, a végén nemet fogunk kapni, vagy egy újskakifogást. Tehát azt kell megértenünk, hogyha visszagondolunk korábbi értékesítési, vagy meggyőzési szituációkra, és valakitől nemet kaptunk, vagy egy kifogást, akkor ezen lépcsők valamelyikénél veszítettük el a befogadó felet. Hiszen gondoljunk bele, hogyha valaki nem figyel rám, akkor nem érti meg, amit mondok.

Nem fogadja el, amit mondok, nem tartja meg, amit mondok, és a végén nemet mond. Hogyha valaki figyel rám, de nem érti, akkor nem fogadja el, nem tartja el. És tehát bármelyik szakasznál, ha kaptunk egy nemet, most mindegy, hogy ez ki lett mondva, vagy nem, akkor a végén nem sikerült meggyőzni a másik felet. És nagyon érdekes, hogy mindegyik lépcső ugyanolyan fontos. Mit gondolsz, legtöbbször az értékesítők, ahol szokták elveszíteni az ügyfelet, melyik lépcsőnél?

Hát a legelején szerintem. Pontosan a figyelmet.

4:32 — Hol veszítik el az értékesítők az ügyfelet

Milyen ajtóstúron tanakázzak. Mert a saját dolgairól beszél. ISO 9001-es tanúsítványja, rendelkezünk, több mint 16 éve. Mindenem nem érdekel. Van egy problémám, meg tudod eloldani.

De a viselkedésnél például a weblapok nagyon sokszor elveszítik. Az utolsó lépésnél, amikor megragadta a figyelmemet, értem, hogy nekem kell ez a bögre, el is fogadom, hiszen mindenki ilyen bögrét tesz. Meg is tartom, mert beletettem a kosárba, és utána azt mondja, hogy akkor regisztrálj, és 170 adatot kér tőlem. Tehát az utolsó lépés túl bonyolultát teszi.

5:04 — Lemorzsolódásgátlás: egy gombnyomásnyi döntés

Nem véletlenül alakult ki a meggyőzéstudományában az az ilyen lemorzsolódás gátlás, ami pontosan arról szól, hogy mik azok az apró elemek, amelyek segítik az ügyfelet, hogy könnyedén átlépjen ezeken a folyamatokon. Ezért vezették be azt, hogy egy gom nyomással tudunk regisztrálni. Regisztrálja Gmail fiókot, regisztrálja az Apple ID-t, pont azért, hogy ne kellje 30 adatot megadni, egy gom, és már kész is. Vagy vásároljak vendégként, és akkor nem is kell regisztrálni, hogyha te le akarod meggyőzni az embernek a kezét. De ez nem csak az online térben.

Ez egy nagy vállalat átalakításánál is így van, amikor valamilyen szervezeti változás történik. Hogyha magát a változásnak a lépését túl bonyolultá és összetetté teszik, annál kevésbé akarnak majd változtatni. És ebben a szituban akkor te a meggyőzéstechnikáját már jóval az elé teszed, hogy gyakorlatilag leültök a tényekről, a konkrétumokról beszélgetni. Az azt jelenti, hogy talán itt jön be a képbe az a fogalma, amit én hozzád kötök, az a preventív meggyőzés.

6:11 — Mit jelent a prevenciós meggyőzés

Igen, preventív meggyőzéstechnika. Erről beszélsz akkor, hogy ez mit jelent? Mert akkor gondolom itt ezt érintettük most konkrétan. Pontosan. Ez azt jelenti, hogy én meg akarom előzni a nemet.

Nem azt akarom, hogy leülök veled. Értem. Beszélgettünk ötven percet egy értékesítési szituációban, és az ötvenedik percben te azt mondod, hogy hát nem, és akkor kezdünk el ott egy ilyen mentális birkózásba belemenni, hanem úgy építem föl a meggyőzési szituációt, hogy megelőzzem azt a nemet. Azaz. Végig gondoljuk ilyenkor, hogy az adott termékszolgáltatás, vagy bármi, amit elszeretnénk adni, miért szoktunk nemet kapni?

Ezzel általában egy három-ötféle verzió szokott lenni, és lehet, hogy ez valakinél nyolc, valakinél kettő, most ezt engedjük el.

7:00 — Az öt nem, amit előre fel lehet írni

Felírom ezt az öt nemet, amit én szoktam kapni. És úgy építem föl, hogy megelőzzem ezeket a nemeket. Tegyük sokkal konkrétabbá, mondjuk azt mondja, hogy nem kötök biztosítást, mert úgysem fizet a biztosító. Na, de hogyha valaki mondjuk egy egészségbiztosítást, vagy egy életbiztosítást ad el, az nem ugyanaz, mint a vagyonbiztosítás. Tehát neki a tárgyalás során ezt meg kell előzni, még mielőtt az ügyfél mondja azt, hogy úgysem fizet a biztosító, felépíteni, hogy mi a különbség a kockázati életbiztosítás és a vagyonbiztosítás között.

Mert az emberi agy a biztosítása önmagábanhoz létre egy mentális könyvelés. Nem fogja szétválasztani az életbiztosítást és a vagyonbiztosítást. De ez nem csak itt van bármilyen szektorban. Ugyanígy működik.

7:51 — Mentális könyvelés: fiókok a fejünkben

Mit akar a mentális könyvelés egyébként? Az azt jelenti, hogy úgy képzeljük el az anyunkat, hogy vannak benne, és azt most én szimbolikusan és metaforikusan mondom, ilyen kis fiókok. És amikor van egy, mondjuk egy bögre, akkor az én fejemben a bögréhez rendelek egy pénztárcát. Egy bögre szerintem kétezer forintba kerül. Most csak mondtam egy számot.

Innentől kezdve az agyam ehhez a mentális könyveléshez képes fogja viszonyítani majd a bögréket, vagy akár a poharakat is. Ezért van az, hogyha én most itt kimennék az utcára, oda mennék száz emberhez, hogy mennyibe kerül egy prémium férfi öltöny, akkor a százezertől kétmillióig mindenki más-más-más mondani, mert a saját mentális könyvelésében más van elhelyezve.

8:38 — Ötszáz forint és százötvenezer forint

És ez a gyakorlatban ott nyilvánul meg sokszor, amikor valaki mondjuk a te szolgáltatásod kapcsán ötszáz forinton vakaródzik, hogy akkor az most hogy van, de egyébként meg 150 ezerért cserél olajat az autójába. És legszívesebb mondaná az embernek, hogyha figyelj már, hogy van az, hogy nálam érdekel az ötszáz forint, amott meg 150 ezer forintot szerintem kidobsz az ablakon. Mert a két dolog más mentális könyvelésben van. Nem önmagában az árat nézi az agy, hanem mindig a kontextust, és ennek a kontextustnak az egyik eleme, hogy mi az ő meglévő mentális könyvelése. Akkor, hogyha jól értem, szolgáltatóként dolgozok, én is marketingen foglalkozunk, az egyik leggyakoribb kifogás, vagy a tárgyaláson egy negatív pont, amit túl kell jutnunk, az mindig az ár.

Ha jól értem, akkor ezzel a preventív meggyőzésteknikával el tudok jutni egy olyan szintre, ha gyakorlom, hogy nem kerül elő a kérdés, vagy akár el tudom... De hogy elő fog kerülni a kérdés? Hát nyilván meg kell alkudnom.

9:44 — Miért érzet az ár

Az nem mindegy, hogy maga az ár benne milyen érzetet fog kelteni. Milyen súlya. Milyen érzetet fog. Hiszen az ár, az mindig egy érzete. Hát ez alánytalanul sok.

Te bocsánat, hogy marketingesre kifizetni, nem tudom, egy millió forint? Hát nonsens. Na most csak mondtam egy egyszerű példát. És biztos te is tapasztaltad, mert hogy másügyfélnél, meg azt mondja, hogy egy millió, hát egy millió. Na de mi lehet ez a hatalmas különbség?

Az egyik, és ennek nagyon sok eleme van most, egyetlen-egy elemet szeretnék meghatározni, az a korábbi közvetlen és közvetett tapasztalat. Igen, ez egyetlen. Hát korábban én működtem együtt marketingessel, ő csak százezredként, mi az, hogy ez egy millió forint? Na de hát összehasonlítottál minden más elemet is? Igen, az ugye egy elég magas labda az én szerintem, mert azt lehet kezelni, hogy akkor miért nem vele dolgozol még most is, mert hogy szarul dolgozod.

Persze, de ahogy ha jól csinálom, akkor nem ütközök akkor a ellenállásba, amikor az árról beszélünk, ha jól értem. Így van. Úgyhogy nem tudom ezt könyvelni, hogy más lesz az értéke, ha jól készítem elő, vagy csak felén lesz ilyen pozitív hatás.

10:51 — A BDA modell: before, during, after

Abszolút. Ugye azt is látni kell, hogy ugye van nekem egy BDA meggyőzésteknikai módszert tanom, ami nagyon röviden arról szól, hogy amikor valaki meghoz egy döntést, a döntésünket biztos, hogy egyszerűsíti az agyunk. És alapvetően józan parasztrészsel végiggondolva, három aspektusz szerint tud egyszerűsíteni az ügyfél és nyilván a mi agyunk is. Innen jött ez a BDA, hogy before, during, after, előtte, közben és utána. Tehát amikor te leülsz egy cégvezetővel tárgyalni, őt before, azaz előtte, értékkülönböző hatások.

És ezeket a hatásokat az ő agyal valamilyen irracionális rendszer szerint egyszerűsítette. Na most, hogyha például neked már van egy branded, akkor amikor találkozol az ügyfélre az ő before szakasza nem ugyanaz lesz, mint amikor egy olyan tanácsadóval találkozik, akinek nincsen brandje.

11:44 — A brand áthelyezi a mentális könyvelést

Bocsánat, a brand semmi másról nem szól, mint hogy ezt az árat, a mentális könyvelés más helyre. Az a before szakasz szépen biztosítja. Pontosan, előkészíti, így van. Ezek az egyszerűsítések egyébként mennyire működnek racionális szempontok alapján? Tehát hogy mennyire nem érzelmi az, hogy én most ezt hogyan egyszerűsítem ezt a before after részét az egész beszélgetésünknek?

Itt különböző fogalmakat megint szét kell választanunk. Az egyik az, hogy minden egyes döntésünk során egyszerűsítünk, az szerintem vitán felül áll. Hiszen nem tudunk minden szempontot megvizsgálni. Ha valaki azt is mondja, hogy én nem egyszerűsítem, én nagyon-nagyon utána olvasok, nem tudsz mindennek utána olvasni. Tehát ezt azt gondolom, hogy le is tehetjük ide.

12:35 — Racionális és irracionális, nem racionális és érzelmi

Nézzük a következőt, a racionális és emócionális dolgokat. Nem most. Azt kell látnunk, hogy itt a kettő nem ellentétes fogalom. Tehát a racionálisnak az ellentétje az irracionális. Jó?

Ugyanis minden döntésünk, és most az üzleti, vásárlói döntések kontextusában szeretném, hogyha beszélgetnénk, az emócionális alapon történik.

13:01 — A limbikus rendszer és a döntésképtelenség

Egy nagyon izgalmas kutatásban azt vizsgálták, hogy amikor a pacienseknek az agyában a limbikus rendszer sérült, ami az érzelmekért felelős része az agynak, képtelenek voltak döntéseket meghozni. Minden döntésünk mögött emóció van. A racionális és irracionális az azt jelenti, hogy kvázi matematikai aspektusból jó döntése, avagy sem. Tehát attól még, hogy egy döntés emócionális, attól még az matematikai vagy közgazdaságtani szempontból lehet jó döntés. Sőt, nem lehet jó döntés, mivel nem tudunk az emócióval semmit csinálni.

Arról kell nekünk beszélgetni, hogy racionális vagy nem racionális. Mondok egy nagyon egyszerű példát. Egyébként maga a mentális könyvelés is ilyen racionális-irracionális. Hát nem azt kell nézni, hogy korábban te mennyit költöttél. Bocsánat, az teljesen irrelevant, hogy korábban mennyit költöttél el.

Nem annak a függvényében kell meghatározni, de ugye ez a horgonyhatás is pontosan erről szól.

14:06 — Horgonyhatás: a tavalyi büdzsé irrelevanciája

Tavaly évben marketing büdzsére ennyit költöttél, és akkor mi van? Most van egy teljesen más helyzet, nem tudom, volt választás, megjelent egy konkurencia, bejött egy új márka külföldről. Miben relevant, hogy tavaly mi volt vagy mi nem volt? Ez is egy ugyanúl ilyen irracionális gondolkodás, maga a horgonyhatás is. Ez annyira valit, hogy tényleg az idei év, amúgy tényleg erről szólt egy nagyon sok esetben, hogy a tavaly évhez képest az idei az eszméletlenül nagy különbség volt.

De ugye gondoljunk bele, hogy ezt a horgonyhatást csak nagyon röviden. Igen, igen, igen. Ugye ez azt jelenti, hogy az agyunk egy korábbi dologhoz, akár mondjuk számhoz kezd el mindenképpen viszonyítani.

14:50 — A taj-szám kísérlete

Az egyik ilyen első izgalmas kutatás arról szólt, hogy hallgatóknak meg kellett tippelnie, azt én is megcsináltam itt, hogy milyen magas vagyok. De az egyik csoportnak le kellett írnia a tajszámát egy lapra, a másik csoportnak önmagában kellett tippelni, hogy milyen magas vagyok. És az a csoport, aki leírta a tajszámát egy lapra, átlagosan nyolc centivel magasabbnak tippelt meg, mint a kontroll csoport. És ennek mi volt az oka? Az, hogy a tajszám az egy hosszú szám.

Ennyi? Tehát egy nagy szám. Nagy szám, és utána ahhoz kezdett el viszonyítani.

15:18 — Étlap, árlista, betűméret

De ez ugyanez van az áraknál is. Számos kutatásban igazoltuk, hogy ha az étlapon a drágább termék van elől, akkor ahhoz kezd el a tudatalatti viszonyítani, és kevésbé volt aktív a fájdalomért felelős része az agynak, miközben ugyanarra az árra nézett rá. Ez egy általános, bármilyen weboldalas vagy szerződésbe beleírt árajánlatnál így működik, hogy hatékonyabb leszek, ha először a nagy csomagot mutatom meg, és utána megyünk a kicsi felé, minthogy egyébként azt mondom, hogy racionális szempontból logikus lenne, hogy ez a kicsi, erre tudunk építeni, erre tudunk építeni, erre tudunk építeni. Akkor is, hogyha az a nagy szám irreleváns. Tehát ha te ráüvöltöd, nem tudom én, Kenyának, a lakosságának a számát, és utána mondod az áradat tudatalat, még az is, nyilván nem azt mondom, hogy ezt kell csinálni, de hogyha ezt valaki elegánsan be tudja építeni a kontextusba, egyszerűen az agy ennyire viszonyítja, de még a méreteket is nézi.

Tehát ha a betűméret a termék leírása egy betűmérettel nagyobb volt, mint a termék ára, akkor is kisebbnek érzékelte az áradat a tudatalat. Viszonyításként? Mindenképpen viszonyít. Nagyon szép. De az egész mentális könyverés is a viszonyításhoz.

16:33 — Mihez viszonyítunk, ha nincs viszonyítási alap

Valami alapján oda helyeztem azt a mentális könyverést. Ha én azt mondom neked, hogy szerinted mennyibe kerül egy smurfling? Mit mondanál? Fogalmad nincs. Azt mondanám, hogy mennyibe kerül egy luxusóra?

Hát az inkább ilyen millió környéken. De akkor ott már hirtelen van valamilyen viszonyítási alapod. Igen. Hát igen, mert a mentális könyverés szempontjából mi számít luxusórának. Tehát ez meg csak tőlem függ.

Nekem már a félmilliós óra is mondjuk luxus, van akinek meg mondjuk ötmilliótól indul. Valaki meg azt mondja, hogy ötvenmillió alatt kabaré. Igen. Igen, pontosan. És van az a szinte, amire én már nem is gondolom.

Igen. Ez weboldalnál teljesen jól működik, amikor beszélek valakivel face to face, akkor ezt teljesen, ezt abszolút átérzem, hogy ez miért működik. Mennyire működik ez a fajta érzelmekre is dolgozó megoldás, annyik egy B2B-s környezetben, ahol az ember azt mondja, hogy sokkal inkább elvárnám azt, hogy tények alapján beszélgessünk, mert nagyobb lesz a volumen, nagyobb lesz a súlya az egésznek, hogyha velem együtt működnek.

2. Érzelmi döntés a B2B-ben

17:40 — „Minden döntés. Minden."

Mennyire érzelmi alapon működik egy B2B-s szektorban a döntés? Minden döntés. Minden. Tehát nem lehet azt mondani, hogy itt van a táblazat, és én az alapján én döntök. Mondj nekem egy ilyen szituációt, és kezdjük el ezt közösen szétszedni.

Mondjuk, hogyha szolgáltatok valakinek már régóta. Oké, mi csodát? Marketinget hazabeszélek, hogy akkor ők könnyebben tudnak beleérezni magam. Jó.

18:07 — A fair ajánlat érzete

És mondjuk lejár az aktuális éves szerződés, azt mondjuk újítsuk meg. Emelni kell az áron, mert nyilván volt infláció, meg egyéb hatások. És hogy miért akarom? Akkor levezetem neki egy Excel-táblában, hogy az elmúlt egy évben ennyi profitot termeltünk neked, tehát nagyon kövérel pluszos az, hogy velünk dolgozol. matek szempontjából belefér az, hogy ezt a profitot mi megtartsuk neked, és még mi is többet kapunk.

Tehát ezt azért teszed hozzá, mert azt akarod, hogy ő fernek érezze ezt az ajánlatot. Értem. Úgy tűnik, hogy gyorsan elgásoltam. Köszönöm a felvételt. Jó.

Érdekes, hogy itt a... De akkor ez is csak egy meggyőzés technika volt, hogy a matek mellé hozzáraktam azt, hogy mit akarom, hogy ő mit érezze. Abszolút, pontosan. És azt akarom, hogy fernek érezze azt az ajánlatot.

18:58 — A garancia mint érzelmi termék

Erről szól a garancia. Hogyha valaki azt mondja, hogy én azért vettem meg, mert tíz év garanciát vállalnak rá, ez egy rendkívül racionális... Na, de miért akarsz ilyen hosszú garanciát? Esetleg félsz, hogy tönkre fog menni? Na, de itt azt kell látnunk, hogy azért, mert valaki érzelmi alapon dönt, az nem azt jelenti, hogy ő hülye.

Nem azt jelenti, hogy ő könnyen lehet, vagy könnyebben lehet irányítani, mint másokat. Nem azt jelenti, hogy ő gyenge. Nem azt jelenti, hogy ő irracionális. És itt van az egyik probléma. Érzelmi a döntés?

Én nem szeretem, amikor ilyen nagyon fekete-fehérként vannak szétválaszok, mert nem ennyire fekete-fehér. Érzelem is biztos, hogy van benne. Igen. Bocsánat, csak közbe vágtam. Igen, igen, igen.

19:39 — Az érzelmi döntés nem gyengeség

És akkor itt jön a... Mondtad, hogy most jön, és itt elértünk a... Igen, ez, hogy az emóció sokszor szeretik azt hinni, hogy akkor ő könnyen befolyásolható, hogyha ezt elismeri. Vagy akkor ő irracionálisan dönt. Tehát az emócionális döntés nem azt jelenti, hogy ő hirtelennyében éhesen ötször annyi csipszet vettem, mint kellett volna.

Itt akár azt is meg lehet kérdőjelezni, azt a sztereotípját, hogy valaki jó vezető vagy rossz vezető, hogyha azt mondják róla, hogy ő nem jó vezető, mert mindig érzelmi alapon dönt, lehet, hogy ugyanúgy dönt, mint bárki más, csak ő felvállalja.

20:19 — Impulzív döntés és érzelmi döntés

Itt az a nagy kérdés, hogy az érzelmi alapú döntés alatt mit ért? Impulzív módon? Mert általában ezt szokták, hogyha őneki rossz kedve van, akkor így dönt. De az nem az érzelmi döntést jelenti, hanem azt jelenti, hogy mondjuk átgondolatlanul, hirtelennyében, vagy nem az ember teljesítményét nézi, hanem csak az, hogy mennyire van jóban azzal az adott emberrel. Na de mind a kettő mögött emóció van.

20:51 — Amikor kivételeznek valakivel

Ez mennyire lehet egyébként, vagy mennyire tudjuk kikerülni azt, hogy mennyire vagyok valakivel jóban egy döntésben? Ez lehet. Mert egyébként engem munkamállalóként például nagyon zavart. De akkor is, hogyha velem kivételeztek, tehát ugye én akkor rosszul éreztem magam, hát akkor meg pláne rosszul éreztem magam, amikor mással kivételeztek az én káromra, és azt éreztem, hogy a harmadik főnökömet nevelem ki, mert hogy a felfelény a lefelé taposban nincs, és sose voltam jó. Viszont egy csomó olyan emberem, beosztottam volt, aki viszont nagyon jó volt benne, és akkor így az is rosszul esett.

De az is zavart, amikor én velem kivételeztek, mert valaki nagyon kerülett, mert szerethető vagyok. Itt nagyon sok kognitív torzítás és érvelési hiba keveredik ebben az egész kérdéskörben. Nézzük a nulladitlépést.

3. Glória-effektus és a szimpátia ára

21:43 — A szépből becsületes

Ugye van egy glória-effektus, vagy haló-effektus, amit is szoktak írni. Ez azt gondoljuk, hogyha valaki mondjuk szép, vagy valaki mondjuk sportoló, akkor becsületes is. Tehát szeretünk külső jegyek alapján, belső jegyekre is levonni nagy következtetéseket. Ezért nagyon-nagyon sokszor a szemétől nem függetlenül vizsgáljuk azt, amit ő mondott, vagy csinált. Mert hogyha például ugyanazt egy olyan ember csinálta, akit én kedvelek, másképpen ítéljük meg azt a tettet, mintha pontosan ugyanazt csinálta egy olyan ember, akit nem kedvelek.

Ugye ez is egy elképesztő kognitív torzítás. Tehát itt is ugye munkahelyen az, hogy kire, hogy gondolunk, már meghatározza az, hogy a viselkedésére mi hogyan fogunk reagálni. Ez az egyik

22:32 — Ha érdeke származik belőle, csökken a szimpátia

ijesztő dolog. Másik ijesztő dolog. Van az agyunknak egy olyan sajátossága, hogyha valakinek érdeke származik abból, amit mond, akkor hirtelen a szimpátiaindexe jelentősen elkezd csökkenteni. Vagy jelentősen elkezd csökkenni. De most gondoljunk bele, hogyha mióta elkezdtük a podcastet, volt köztünk egy beszélgetés, ahol azt mondtad, hogy olyannal szeretsz együtt működni, akivel jól érzed magad.

Akkor te kivételezel. Igen, tehát nyilván amikor ez a saját kárunkra történik, akkor nem kellemes, de hogyha az adott főnök azzal az emberrel ápol jó kapcsolatot, és azt gondolja, hogy ott van meg az üzleti kémia, és ő benne bízik, ő felé tud fordulni bizalomra, vagy kinek milyen szempontrendszere van, hát akkor persze, hogy azt fogja oda tenni.

23:22 — Mikor természetes, hogy a vezető súlyozza a szimpátiát

Ezzel hangsúlyozom, nem azt a szituációt akarom validdá tenni. Amikor te rengeteget dolgozol, a másik lenyújja a munkádat, ráírja a nevét, és emiatt őt nevezik ki. Szeretném hangsúlyozni, nem erről van szó. De itt nagyon erősen szétválik a meggyőzés és a manipuláció. Önmagában az, hogy egy főnök a több szempontrendszer között azt is súlyozza, hogy mennyire kedvelem azt az adott embert, az egy teljesen természetes jelenség.

Hogyha csak és kizárólag azt teszi a szempontrendszerbe, azt én sem gondolom helyesnek, de ez már egy másik terület, ami nem hozzám tartozik. Pont ezt akartam egy kicsit megkapírgálni, hogy ez mennyire jó szerinted. Ha szakterület szempontjából nem releváns neked, akkor emberként is érdekel, hogy mit gondolsz. Akkor most csak laikus emberként szeretném kifejteni a véleményemet, hogy alapvetően, hogy csak és kizárólag ez a szempont, az nem jó, az hibás.

24:22 — A rokon a családi vállalkozásban

Ezért van az sokszor, hogy amikor családi vállalkozásoknál beteszi oda a rokont. Ez a legnagyobb baromság. És nem azért tettem. Jó pár emberben belerúgtam, de most csak laikusként teszem. Tehát ez egy hiba.

Az, hogyha az is szempont, hogy egyébként kedvelem, most azon lehet vitatkozni ki, hogy súlyozza a szimpátiát a döntésben, de én szerintem az egy kús fontosságú szempont. Vele fogok együtt dolgozni. Hát ha nem bízok meg a saját vezetőmben, akit én oda fogok tenni mondjuk az értékesítési csapat élére, akkor nem fog működni. Szerintem az egy alap, hogy te azt kedveld. Vagy hogy legalábbis megbíz benne.

A kettő között mi a korreláció egyébként? Hogyha azért, mert valakit kedvelek, nem feltétlenül jelenti az, hogy szakmailag is megbízom benne. És nem azért, mert azt gondolom, hogy ő át fog verni, hanem azt gondolom, hogy ő egy nagyon jó ember, nagyon kedvelem, de szakmai nem elképes.

25:27 — Miért nehéz kizárni az érzelmi hatásokat

Mennyire tudjuk egyébként jól kezelni, hogy ezeket az érzelmi hatásokat kizárjuk egy döntést. Elképesztően nehéz. Nem veszelőnek be a családi vállalkozáspontot. Pontosan. Ugyanis itt azt kell látni, hogy itt azért vannak más szempontok is.

Tehát, hogyha van egy munkavállaló, és azt látja, hogy betette oda a főnök az unoka testvérét, akkor nagyon sok before szakaszban történt dolgot nem lát. Tehát nem tudja, hogy milyen háttérmegállapodás van mondjuk a feleség és a férj között. És a feleség azt mondja, hogy nekem megígérted, hogyha ő megcsinálja azt a diplomát, te fölveszed. Megcsinálta a diplomát, vett föl? És csak mondtam, hogy nagyon egyszerű példát.

Vagy éppen az van, vagy éppen az van, hogy figyelj, sehová se kell, de muszáj neki valami állást. Úgyhogy csinálj neki egy állást. Igen, igen. Az egy másik kérdés, hogy üzletileg szerintem ilyenkor sokkal jobb döntés azt mondani, hogy tudod mit? Adok pénzt, csak ne gyere ide, mert akkor egyben ugyanott vagyunk, mert több kárt képes okozni, ha ott van, de ez már mindig kontextusod függetlenül nem szabad vizsgálni.

Mennyire találkoztál már egyébként, ha már mondjuk egy gondolata rég megragadunk itt a családi vállalkozóshoz, mennyire találkoztál már azzal, hogy ebben kell mondjuk valahogy megoldást találni és ebbe segíteni neked?

26:43 — A kardiológus-hasonlat: mi tartozik rám és mi nem

Ez mennyire tartozik a te... Ugye mindig azt szoktam mondani, hogy nem úgy kell gondolni, mint egy kardiológus szakorvosra. Eljön hozzám a paciens, hogy neki fáj a feje. Én azt kezdem el megvizsgálni, hogy olyan probléma okozza-e a fejfájását, ami az én szakterületemhez tartozik. Azt mondja az értékesítés vezető, nem jönnek a számok.

Nem olyan teljesítmény nyújtanak az értékesítők, mint amit azt én szeretném. Elkezdem megvizsgálni, hogy ez mi okozza. De ahogy én azt látom, hogy mondjuk ez az ok. Tehát a paciensnek azért fáj a feje, mert rossz a szeme, hát ne a kardiológus műtse meg a szememet. Úgyhogy én ilyenkor azt mondom, hogy ide most nem én kellek.

Hát akkor tudsz határt szabni, hogy mi az, aminél fölosleges neked fizetni a pénzt. Hát ugye én alapvetően 100%-os garanciát vállalok a képzésémre és kutatásaimra, de nem őrültem meg teljesen. Tehát én először nagyon meg akarom nézni, hogy valóban lesz-e hozzáadott értéke annak, amit én odaviszek. És ezt a felmérésen az én felelősségem rájönni arra, hogy hozzám tartozik, vagy nem hozzám tartozik. És nekem azt ott le kell zárnom.

27:49 — A várólista és az erős nem

Viszont gondolj, benne megtartom a képzést, és semmi nem fog történni. Mit fogok aztán mondani? Hogy jó, kék az ég, meg zöld a fű. Mennyire nehéz meghozni egyébként így egy döntést, és adott esetben elzárni magad előle a bevételi forrást. Tehát azért az egy, ahhoz kell egy indok, egy erős indok a háttérben.

Így van, az erős indokom az, hogy jelenleg most majdnem 8 hónapos várólista van hozzám. Korrekt. Úgy kell felépíteni a vállalkozásodat, úgy kell felépíteni, hogy ne az legyen a fő döntési szempontom, hogy ki tudom megfizetni holnap a rezsita vagy sem.

28:23 — Amikor a szemébe lehet nézni a másiknak

Ezért többek között ezért is nyilván kell hozzá egy etikai, értékrendbeli gondolkodást, de nem akarok álszent lenni. Nem csak és kizárólag az van mögötte. Hanem az is, hogy pontosan tudom, hogyha én azt mondom annak a cégvezetőnek, hogy ide nem én kellek, akkor se fogok jövő hónapban éhelhalni. Viszont így, ha holnap után találkozunk egy konferencián, a szemébe tudok nézni. Ez az etikai rész egyébként nagyon érdekes kérdésköz szerintem a meggyőzés technikán belül.

4. Meggyőzés és manipuláció

28:54 — Hol húzódik a határ

Ugye te is mondtad, hogy van a meggyőzés, meg van a manipuláció. Igen. Két mondatban, pár mondatban az, hogy a kettő között milyen különbség, azt össze tudod foglalni? Ugye van egy általános nézet, ami azt mondja, amivel én nem értek egyet, hogy a... Gyorsan itt az elején szpoilerezem, hogy a befogadó fél, ha nincs tudatában a forrásnak a szándékával, akkor manipuláció.

Ha tudatában van, akkor meggyőzés technika. Kicsit kifordítva ezt a példát.

29:26 — A vacsora-példa és annak cáfolata

Ha én elhívlak téged vacsorázni, és azt mondom, hogy figyelj csak, van egy szuper üzleti ajánlat, én szeretném ezt neked bemutatni, és meghívlak egy vacsorára. Akkor az meggyőzés technika. De hogyha csak úgy elhívlak vacsorázni, majd miután kifizettem, és kávézgatunk a vacsora végén, azt mondom, hogy te figyelj csak, nem akarsz beszállni, akkor pedig manipuláció. Na most én ezzel azért nem értek egyet, mert a döntéseink túlnyomú többsége tudatalat játszódik le, és közel nincs a tudatunknak hozzá. Éppen ezért ezekben az adott szituációkban mindenképpen tudatalat hozzuk meg a döntéseinket.

Ráadásul anno, és ez most egy másik gondolat, ciceroék is leírták, mert nem csak a szavakkal meg lehet meggyőzni. Pénzzel is, vagy szépséggel is meg lehet győzni. Igen, igen, ezt említettel is. Na most ugye innentől kezdve, ha te leülsz valakivel akarva, akaratlanul látod, hogy ő szép vagy nem szép, ami hatrált tudatalat. Ugye ez az a glória effektus, amiről korábban beszéltünk.

30:24 — Miért nem a szándéknál húzza meg a határt

Tehát itt arról beszélgetni, hogy létezik-e olyan döntés, amiben nincsen a tudatalattinak szerepe, fölösleges, mert nincs ilyen. Ezért én nem így szoktam meghúzni a határt. Nem is a befogadó fél vagy a forrásnak a célja kapcsán húzom meg a határt. Azért nem ott húzom meg a határt, mert ez egy olyan szubjektív, etikai, filozófiai kérdéskör, ami megint lehet vitatkozni. Most az, hogy én eladok neked egy most direkt nem biztosításra akarok, hogy ne, hogy azt mondják, hogy biztosításról van szó, egy olyan terméket, amire egyébként egyáltalán nincs szükséged.

Vagy meghívlak a szektámba. Nincs szektámba, csak egy példaként beszéljünk erről. Ki fogja meghatározni azt az adott célt, hogy etikusa vagy sem. Ezzel lehet vitázni. Ezért ne a célról beszélgessünk.

Nem azt mondom, hogy nem fontos. Azt mondom, hogy ez megint nem az én területemhez tartozik. Egy bor mellett egy filozófia professzorra ezerszer jobbat tudsz erről beszélgetni, mint én velem. Én ezért a határt ott szoktam meghúzni, hogy az adott információ, amit mondtam igaz, vagy nem igaz.

31:37 — A „már csak két szoba maradt" és a reaktancia

Nézzünk egy nagyon-nagyon egyszerű példát. Ugye volt ez a nagy szállásfoglaló oldalas GVH-bírság is, hogy már csak két szoba maradt. Na most ugye ennek ennek az implicit rejtett tudatalatti technikája kicsoda, tudatalatti hangsúlyozom, most egyelőre plusz, vagy minusz jel nélkül, az, hogy van az elménkben egy reaktancia, egyfajta ellenállás jelent, és annyira nem akarjuk, hogy a jövőbeli döntéseink során valami korlátozzon, hogyha azt hisszük, hogy, vagy azt gondoljuk, hogy erről csak két darab van, félünk attól, hogy le fogunk maradni, tehát aránytalanul nagy lesz a vágyunk az adott dolog iránt. De nem azért, mert az az adott dolog annyira kell nekünk, hanem mert felszorozta az a félelem, hogy a jövőben, ha akarom, korlátozva leszek ebben a döntési szabadságomban. Ez az egész mögötti motor, vagy az egész mögötti benzín attól függ, hogy hogy nézünk.

Na de.

32:39 — A határ: igaz-e az állítás

Én azt mondom, hogy az manipuláció, hogyha nem igaz, hogy csak két szoba marad hátra, hogy ezt te csak azért mond, azért mondasz egy hazug információt, hogy ezáltal ilyen kellemetlen érzetet válts ki belőlem. Akkor pedig meggyőzés technika, ha tényleg két szoba maradt. Ugyanis én, és ez megint egy egyéni vélemény, most nem egy szakmai vélemény, én azt gondolom, hogy nekem vásárlóként jogom van tudni, hogy például mennyi időm van még gondolkozni az adott döntésen, mert ha én nagyon szeretném azt az adott bögrét, de a webshopba már csak egy darab maradt, és ez tényleg igaz, akkor nagyon nem fogok örülni, hogyha még szétnézek máshol, és le fogok maradni erről az adott bögréről. Tehát amikor manipulációról beszélgetünk, én mindig is azt szoktam mondani, hogy nem is értem sokszor, hogy miért merül föl ebben a kontextusban.

33:37 — Miért a csalás jut először eszünkbe

Bocsánat, de semmi köze nincs a kettőnek egymáshoz. Az, hogy mikor nézd meg nagyon sok videót, amikor a meggyőzés technika kapcsán milyen kommentek jelennek meg, és akkor itt arról van szó, hogy lehet átverni a másikat. De miért ez a szoftver fut le azonnal? Miért az a primer gondolata annak a kommentírónak, hogy akkor ezzel hogy lehet átverni a másikat? De miért nem az fut le?

Hogy akkor hogy fog tudni segíteni a gyerekének, hogy egyen több almát? Hogy kezdjen el tanulni? Vagy hogyha van egy vállalat, vagy van egy termék, aminek van egy valódi értéke, ezt az értéket ezzel a technikával hogyan tudod elérni, hogy a másik meg is lássa ezt az adott értéket? Miért egyből a csalás fut le? És milyen érdekes ilyenkor az elmezt?

Úgy hívja a kognitív séma terápia, hogy primer gondolat. Mi az az első gondolat, ami lefut? Tehát meghallgatja valaki ezt a podcastet, biztos lesz olyan, akkor na, itt aztán ez az ember azt kutatja, hogy hogy lehet a másikat átverni. Miért ez fut le rögtön? És ma válaszod rá?

Nyilván valamilyen gyermekkori traumát a kognitív séma terápia az arról szól, hogy valamilyen sémát az agyad létrehozott. Tehát ez is a hozott mintáinkból fakad, hogy hogy reagálunk egy ilyen dologra. Ez az ő harc a saját magával, nem én velem. Ez most csak egy plusz, kis plusz pszichológiai hozzáadó a beszélgetés. Na de, visszatérve az előzőhöz.

A manipuláció kapcsán, hogyha mondjuk, és nem akarok tippeket adni, csak hogy akarom mutatni, hogy mi az elképesztő különbség az én kutatási szakterületem, az én oktatási gondolkodásom és a manipuláció között. És miért mondom, hogy a kettőnek köze nincs egymás? Ez nem is értem, hogy miért merül föl. A

35:28 — Három érv, aztán az undor

meggyőzés technikában nézünk egy nagyon egyszerű példát. Azt igazoltuk, hogy úgy működik az emberi agy, mondjuk, hogy három érvig nő a szimpátiaindex a forrás irányába. Negyedik érvnél megáll ez a növekedés, ötödiknél drasztikusan csökkent, a hatodik érvnél pedig az a része aktivizálódik az agyban, mint az undor érzete során is. Ott kezdünk el menekülni. Pontosan.

Tehát a meggyőzés technika tudomány azt mondja, hogyha valakit meg akarsz győzni, ne kezdj el tukmálni. Oké? Tehát ez azoknak a kommentelőknek szeretettel. Tehát, hogy erről szól. Másrésztről pedig azt a három érvet kezd el neki mondani, ami ő számára releváns.

És nem is többet. Pontosan. De ezzel nem mondja azt a meggyőzés technika tudománya, hogy te azt a hármat hazud neki, amit ő hallani akar. Ez nem erről szól. Ez arról szól, hogy mellettem szól húsz érv, de azt a hármat, azt a három igaz érvet kezdje el mondani, ami a befogadó fél számára fontos.

Oké? Ez a meggyőzés technika.

36:28 — Az ismétlés mint manipulációs technika

És akkor nézzük a manipulációt, és tényleg nem szeretnék ebben tippeket adni. Van egy olyan rendkívül aljas manipulációs technika, ami arról szól, hogy van az agynak egy olyan sajátossága, hogyha ugyanazt az információt hallja különböző forrásoktól, akkor hajlamos elfogadni azt igaznak. Tehát én azt mondom, hogy ti hallottátok, hogy a Peti az lopott csokit a boltból. Na, most bocsáss meg, hogy ilyen személyesen eszem a példát. Már láttam a kommenteket.

Én mindig is tudtam, mindig is láttam a szemébe, hogy ez lopós, a másik fel azt mondja, hogy a Peti, biztos, hogy nem. A Peti az nem lopós. Oké. Én megkérem, mondjuk itt a gyártásvezető kollégát, hogy egy teljesen más kontextus, és ő is mondja, hogy figyelj, én a Balatonon találkoztam vele, és ott is az beszélik, hogy lopott csokit. Na, ilyenkor mi fog lejátszódni?

Hát, ha kétszer is felmerült, hogy a Peti csokit. Ha kétszer is felmerült, hogy lopott, akkor biztos, hogy igaz. Nem zörög a haraszt. Tehát, hogy ez egy manipulációs technika, de itt mi a manipuláció? Egyik esetben sem volt igaz, hogy te loptál csokit.

De azáltal, hogy én egy nem igaz információt, különböző forrásokból elkezdtem a befogadó fél felé eljuttatni. Az validálta. Pontosan. De ez egy effektív manipulációs technika. De mert nincs köze az igazsághoz.

37:55 — Kamu értékelések, hamisított referenciák

Ez üzleti szempontból például akkor erre jó példa az, hogy mennyi kamu értékelés van az oldalon a termék alatt. A sorozatban az öt csillagos a kiváló, ezt használom. Referenciák hamisítása is egy manipulációs technika.

38:14 — „Hazudni nélkülem is tud mindenki"

És én mindig ezt szoktam mondani, hogy ha valaki hazudni akar, akkor minek hív oda? Tehát, bocsánat, hazudni nélkülem is tud mindenkihoz. Nem kell oda hívni egy szakértőt. Én azt szoktam mondani, hogy ahhoz kell a szakértőt, hogyha neked vannak értékeid, ezt az értéket te hogyan tudod úgy komolni? Ugye Arisztotelész mondta, hogy a retorika minden egyes tárgban feltárni a meggyőzés lehetőségét.

Pontosan erről van szó. Különböző szcenáriókat mutatok, ezeket úgy mutatom be, hogy te lásd ennek az értékét, és utána te azt eldöntöd, hogy számodra melyik a legértékesebb. De ennek köze nincs a manipulációhoz.

38:53 — A kávéfőző és a bogár a fülben

Nekem amikor először találkoztam egy manipulációval, akkor már kutattam a meggyőzés technikát, tehát más szemmel néztem rá, most fogalmozok itt, remélem nem nagy képűen, hogy laikusként. Az egyik partnernél, de tényleg ez vagy húsz évvel ezelőtt volt, elromlott a kávéfőző. És a cégvezető kérdezte az egyik embert, hogy mi a túró történt itt, hogy ki volt az? És ezt mondta, az az adott alkalmazott. Most Petit fogok mondani.

Jó, bocsáss meg, én legzépen nem akarom rombolni a brendedet. Nem tudom, hogy mi történt. Az is lehet, hogy a Peti volt, de az is lehet, hogy nem. Én ezt nem tudhatom főnök. Ez is egy ugyanolyan aljas manipulációs technika.

Igazából azt mondtad, hogy én voltam. Én nem mondtam, hogy a Peti volt, így igaz? Ez az, amikor nem miattan bogara tültetünk a másik fülébe. De itt is alapvetően van egy nem igaz információ. Egyébként zárójel nem ő volt, tehát nem a Peti volt, aki a kávéfőzőt elrontotta.

De azáltal, hogy a másiknak a fülébe ezt beletettük, onnantól kezdve ez iszonyatosan nehéz kikapcsolni. Mert a főnök onnantól kezdve, amikor te megjelensz a kávégépnél, egyből fogja nézni, hogy most tönkre teszed-e vagy sem, pedig senki nem igazolta, hogy azt te tetted tönkre. Ez visszautal a könyvelésre, amiről beszéltünk, tehát hogy akkor engem beraktak a lopós fiúkba.

40:24 — Mennyibe kerül a cégnek egy manipulatív ember

Egyébként igen. És az üzleti kontextusban ennek ott van elképesztően nagy szerepe, hogy egy cégvezető ezt minél hamarabb felismerje. Mert elképesztő károkat tudnak okozni ezek a narcisztikus személyiség, zavaros, bipoláris, és most nem akarom sorolni, és nem látják, nem látják, hogy cégen belül utána egy mítingen azért nem mernek felszólalni, mert ez az ember utána úgy manipulálja a dolgokat. És itt van egy cégvezetőnek, vagy egy vezetőnek elképesztően nagy szerepe, hogy felismerje ezeket a jeleket, és ezt valaki optimistább azt mondja, hogy ő tudja kezelni. Én ebben kicsit pessimistább vagyok.

Én azt láttam az összes ilyen partneremnél, hogy amikor ezeket az embereket kirakták, jelentősen megugrottak az értékesítési számuk, csökkent a fluktuáció. Konkrétan üzleti hatékonyságnövelés. Konkrétan.

5. Tanulható-e, és hol a szürke zóna

41:26 — A tünetek felismerése

Ez mennyire tanulható? Azt mondtad, hogy vezetőnél ez egy kifejezetten fontos készség, hogy ezzel tudjak ilyen átlássak ezeken a dolgokon. Ez mennyire tanulható? Hogyha én abszolút naiv vagyok, és hiszek az emberi jóságban, és hiszek abban, hogy az emberek tényleg arra vannak, hogy jót fognak tenni egymással. Innen indulok.

Figyelj, ez kicsit olyan, mint amikor ugye említetted, hogy hány gyermeked van? Kettő. Az elsőnél kitanultad, hogy milyen tünetekre hogyan kell ugrani. Így igaz? A másodiknál már egyszer, most a betegségről beszélek, amikor tudtad, hogy fáj a torka, akkor már nem lepődtél meg annyira, hogy egyszer kell antibiotikum, egyszer nem kell, mert ha bakteriány kell, ha vírusos nem kell.

Vagy bizonyos jelekből összeraktad, most nem akarok válladéknak, milyen a színe, tehát elkezdted megtanulni, felismerni azokat a tüneteket. Hangsúlyozom, ettől nem lettél orvos, és nem kell a gyereket kezelni, ezt szeretném hangsúlyozni, de mire második apuka lettél, már nagyon sok olyan dologra nem ugrottál, mint aminél az elsőnél. Igen, mert megtanultad felismerni a tüneteket. Ugyanígy. Ugyanilyen tünetek vannak a munkahelyen.

Pontosan. Pontosan. Hát nem béletlenül a kognitív, pszichológia, pszichiátria, de az egy tudomány. Tehát ez ugyanaz van, mint bármilyen másik orvostudomány. Tehát nyilván a pszichiátria az orvostudomány, most a pszichológia kapcsán mondtam.

Ugyanígy vannak tünetek, amiket egyszerűen ezeket a sémákat fel lehet ismerni. Nyilván nem azt mondom, hogy egy cégvezetőnek diagnostizálnia is kell, hogy akkor ki a narcisztikus személyiség zavaros és ki nem, de hogyha bizonyos tünetekre felfigyel, akkor utána arra is vannak módszerek, hogy ő utána járjon, hogy például az az információ, ami elindult, annak mi volt a valós alapja? Hogyan lett abbal a kontextusból kiragadva? Tehát eljut hozzá egy információ, akkor vizsgálja meg, hogy de mi volt maga a kontextus, mert lehet, hogy az információ önmagában igaz, de nem mindegy, hogy milyen kontextusban volt, mert abból a kontextusból kiragadva, viszont már nem lesz igaz az az adott információ az új kontextusba vehelyezve. De ez nem az én szakterületem.

Akkor ez tapasztalati úton mindenképpen rám jön. De mennyire tanulható a külső személy által? Teszem hozzá, hogy mondjuk te felkészítesz engem, elolvasom a könyveidet, eljárok a képzéseidre, vagy belépek az instant meggyőzés klubba, hogy akkor autodidakta módon én magamtól tanuljam azokból a cikkekből, podcastekből. A meggyőzés

44:00 — Tehetség és technika

és befolyásolás technikánál, igen. Nyilván a másiknál is csak azt nem tőlem kell tanulni, mert ott ugye vannak olyanok, akik kifejezetten az szakterületek, de a meggyőzés és befolyásolás technika kapcsán én jó szívvel tudom ajánlani mind a klubot, mind a könyvet. Ugyanis ez tanulható, tanítható, rendszerezhető. Ott van egy nagy különbség, hogyha valaki egy Isten adta tehetség, akkor nagyon sok technikát használt, csak nem tudatosan. És nála ott lehet elképesztően egy eredményeket elérni, amikor a nem tudatosan használt technikákat elkezdjük tudatosítani.

Na de nagyon sok nála, akik egyáltalán nem használnak technikát, ott is nagyon jó hatás lehet elérni. Csak itt szokott ilyen lenni, hogy valakinek ez vagy van tehetsége, vagy nem. Ez nincs így. Nyilván nem azt mondom, hogy mindenkiből profi salesben lehet csinálni, de egyébként a legtöbb embert, akár aki kifejezetten antitalentumnak gondolja magát salesben, is el lehet vinni egy olyan szintre, hogy az közgazdaságtanilag abszolút megérje az adott vállalatnak. Itt az a kérdés, hogy mi az az idő?

De ugyanez van egy, ez ugyanúgy működik, mint egy sportnál. Hát vannak olyan kisrácok, aki egyszer ugye mondtad, hogy küzdősportosztálkalában. Igen. Te is láttad, hogy egyszerűen vannak olyanok, aki oda megy a bogzsákhoz, és alapból úgy üt, hogy másnak három hónap megtanulni, ami neki érzésből jön. És úgy csattani, és úgy teszi fel a kezét, és úgy mozog, hogy látod, hogy tehetséget.

Valaki pedig kevésbé, és három hónapig kell edzeni, hogy eljusson ugyanarra a szintre, ami a másik alapból megvolt. Ez ugyanaz van a meggyőzésteknikánál is. Itt is meg kell tanulni, hogy kell mozogni, hogy kell tartani a kezed, hogy kell szituációkra reagálni, valakinek csípőből jön, és gyorsabb, valakinek nem jön csípőből, és lassabb, de nála is el lehet érni kiváló növekedéseket.

45:59 — Az ásó, a kapa és a baseballütő

Húzhatunk akkor egy olyan határvonanat, ilyen éles határvonanat a manipuláció és a meggyőzés közé, hogy meggyőzéssel a jeddig foglalkoznak manipulációval, meg a szitek. Ha most ilyen klasszikus mozis határúzással akarunk élni. Tehát van ennyire éles különbség a kettő között, vagy van átfedés az illitt is? Én még élesebbé tenném. Én azt mondanám, hogy a kettőnek nincs is közel egymáshoz.

Tehát, ahogy én a meggyőzés technika kapcsán is szoktam mondani, hogy úgy kell rá gondolni, mint egy ásóra. Egy ásóval lehet fátültetni, lehet a szomszédbe rendezni a tartozás, nem az ásóval van a baj. Jó? És most te azt kérdezed tőlem, hogy az ásó, az igazából olyan, mint a kapa? Nem.

Tehát nincs a kettőnek közel egymáshoz. Ez egy teljesen másik dolog. Vagy mint egy baseballütő, amivel behajtják a pénzt. Mit mondanál erre a kérdésre, hogy mi van? De tény és való, hogy sokszor azért kötik ennyire össze.

Mert azt tapasztalták, hogy értékesítők manipuláltak és hazudoztak össze-vissza. De ettől függetlenül nem azt jelentő, hogyha valaki megtanul profin értékesíteni, akkor megtanítják őt profin össze-vissza hazudozni. Itt van a... Tehát gyakorlatilag ugyanabban a szituációban használom, de teljesen más a forrás. Pontosan erre van szó.

47:23 — Mindig hazugság-e a manipuláció

És a hazugsággal, nekem azzal nincsen dolgom. És a manipuláció, ez mindig hazugság? Tehát hogy egyszerűen ennyi a... Én kifejezetten azt gondolom, hogy az alapvető információ nem igaz. Vagy azért nem igaz, mert abból a kontextusból kiemelve már nem igaz, vagy effektív az igazság tartalma nem stimmel.

Nem igaz, hogy neked, nem tudom, 3000 ügyfeled van. Csak ezt hazudod, hogy 3000 ügyfeled van. De ez nem igaz. Mondj nekem egy olyan helyzetet, amikor nem. Abszolút hihető, meg tudok velemenni.

Azt hittem, hogy vitázunk. Belém kötöttél. Nem, nem, csak szeretném megérteni a kettő között, mert ha lecsupasszítom az érzelmi reakciókat, hogy ándan csalnak, és hazudnak, és azért akarnak engem manipulálni, és azért mondtam, hogy jó példa, ez a már csak kettő maradt, mert az hihetetlenül dühítő. Szakmabeliként is azt gondolom, hogy nekem például problémát jelent az, hogy ha tényleg kettő van, akkor azt én hogyan kommunikáljam úgy, hogy tényleg elhiggyék, mert erodálták ennek a dolognak a hihetőséget. Igen, de azért kettő dolgot itt muszáj átvennünk.

Az egyik kérdés az,

48:36 — A sérthetetlenség illúziója

hogy van egy olyan kognitív torzítás, amit úgy hívnak, hogy a sérthetetlenség illúziója. Szeretjük azt hinni, hogy ránk ezek a technikák nem hatnak. Szeretném hangsúlyozni, hogy de hatnak. Ez egy a rövid válaszom.

48:50 — Ugyanaz a technika, más pszichés állapot

De nézzük másik oldalról. Nem ugyanaz a pszichés állapot, amikor te nagyon vágysz arra az adott termékre, vagy csak egyszerűen látod valahol, hogy egy webshopban valaki ezt használja. Tehát ott van egy hupilila pokróc, amit egyáltalán nem akarok megvenni, és kiírják, hogy már csak két darab maradt. Jó, persze. Ne nézzél már hülyének, jó?

De hogyha például a kedvenc hotelem, ahová minden nyáron megyünk, kiírják a szállásfoglaló oldalon, hogy már csak kettő szoba maradt, és ez igaz, és én nagyon félek attól, hogy nem tudok nyáron oda menni, nyarolva mindig szoktunk menni, és egy hatalmas lutri lesz a nyaralás, akkor ugyanazt a technikát használták. De nem ugyanúgy hatott. Tehát nagyon sokszor szeretik azt hinni, hogyha látnak egy ilyen technikát, és azt mondják, hogy az én rám nem hat, hát persze, mert azt az adott attitűtágyat igazából nem is akarod megvásárolni. De hogyha nagyon vágysz rá, és nagyon akarod, hogy az a tiéd legyen, akkor segítek, foghatni.

49:53 — Hol kezdődik a kényszerítés

Tudod, mi kapcsán tudnék saját magammal vitatkozni, hogyha te már nem akarsz? Ahol kicsit szürképzóna. De én ezt is manipulációba teszem, de itt talán nyitottabb vagyok a vitára, hogy a kényszerítés, az emocionális zsarolás, az hogyan tartozik a meggyőzés és a manipuláció közé. Elmondom, hogy mit értem? Nem azt értem érzelmi manipuláció alatt, amikor mondjuk az anyuka érzelmileg zsarolja a lányát, hogy csináld úgy, vagy megsértöd, nem ezt értem alatta, hanem van a meggyőzés és befolyásolás technikában mondjuk egy kölcsönösség elve, ami azt jelenti, hogyha én adok neked, akkor az benned viszonyzási kötelezettséget gerjeszt.

És itt az egy nagyon nehéz szituáció, hogyha én mondjuk segítettem neked sok mindenben, és utána azt szeretném, hogy te rendelj tőlem szolgáltatást. Most mondok egy példát.

51:00 — A viszonzási kötelezettség érzete

Maradjunk a marketingesnél, jó? Te hozzám eljössz szégvezetőhöz, és azt mondod, hogy Laci, én láttam néhány hirdetésedet, és elemeztem pár hirdetést, és nekem az a szakmai tapasztalatom, hogy még jobbá lehetne tenni a hirdetéseidet. Nézd csak, én ezt is találtam, ezt is találtam, és tartasz nekem egy egyórás tényleg zseniális szakmai bemutatótól, rámutatsz olyan elemekre, ahol én szembesülök azon, hogy tényleg nem csináltam valamit jól. És ez kényszerítés? Na várjál, és te utána azt mondod, hogy Laci, dolgozzunk együtt.

És nekem az van a fejemben, hogy ez a srác, látom, hogy nagyon sok időt és energiát beletette be, egy esélyt azért adok neki. Ez az, amit én nem gondolok kényszerítésnek, pedig ez is a kölcsönösség elvére is épít. Te sokat dolgoztál, én úgy érzem, hogy azért egy eséllyel tartozom neked, ezért megadom neked ezt az esélyt. Én ezt még nem sorolom a manipulációba. De hogyha például én elkezdek, most mondok valamit, hú, hogy ne bántsak meg egy céget sem.

Bakfittya tárulni, jó? Nehogy valaki magára ismerjen. És én kimegyek hozzád, hogy vegyél tőlem egy bakfittyot. Tudod, én apukádnak nagyon sokat segítettem ám, hogy neki legyen munkája. Elintéztem apának ezt a munkahelyet.

Egy bakfittyot kéne venned. De neked igazából baromira nem kell az a bakfitty, de azért veszel, mert úgy érzed, hogy tartozol nekem, hogy segítettem az apukád. Mind a kettőben hasonló folyamat játszódik le, de azért mondom, hogy ezt érzem inkább egy kicsit szürkezőnek, és ezt értem a kényszerítés alatt. Mert igazából nem feltétlenül önszántából akarta azt, hanem azért, mert meg akart szabadulni a viszonyzási kötelezettség érzetétől. Törlesztési érzésre gyúrok, csak az egyiknél egy emberközelibb módon talán.

52:55 — Amikor akaratlanul csinálunk ilyet

Ezért mondtam, hogy szürkezónáit azért jobban lehet vitatkozni. Van egy rossz hírem, ezzel sem tudok megszólalni, ez teljesen logikus az a baj, hogy ezt tökéletesen értettem. Az elsőnél nem éreztem a kényszerítést, amikor elmesélted, és utána, ahogy elmondtad, megértettem, hogy lehet kényszerítésként megélni a dolgot, és a másiknál már a sztoriközben is kezdett tökölbe szorulni a gyomrom, hogy ez udorító a megközelítése az egésznek. Igen. És nagyon sok olyan helyzet van, amikor meg akaratlanul csinálunk ilyet.

Szülőként is. Pontosan. Vagy gondolj, bár eljönnek a rokonok hozzád karácsonykor, ők adnak neked egy 60 ezer forint értékoajándékot, hát te meg egy műkacsokit gondoltál venni, és van kicsit kellemetlen, és megvan ez az érzés, hogy ezt talán nem volt az egyetemen. Na, erről az érzésről beszélek.

53:49 — Mennyit foglalkozik a saját glóriájával

Te mennyit foglalkozol a saját glóriáddal? Hogy mennyivel tudja megolajozni neked a munkádat, hogy mi az a glória, ami körülvesz téged? Nagyon sokat. Ugye, én mindig azt szoktam mondani, és ezt a hallgatóimnak is mondom az egyetemen, hogy én azt gondolom, hogy nagyon fontos, hogy valaki jól dolgozzon. De nagyon fontos az is, hogy azt, hogy jól dolgozott, hatékonyan tudja is kommunikálni.

Mert önmagában a befogadófél, a vezetőség az alapján hozza meg a döntést, amilyen információ eljutott hozzá. Hogyha hozzá nem jut el, hogy te mennyit dolgoztál, akkor ezt nem fogja beletenni. De ez bármilyen más szituációban van. Azt szoktam mondani, hogy kulcsfontosság, hogy egy értékesítő felépítse mesterségesen a szakértői képek. Hangsúlyozom.

Ezzel én nem azt mondom, hogy nem kell szakértőnek lenni.

54:55 — Nem elég szakértőnek lenni

Hanem azt mondom, hogy nem elég szakértőnek lenni. Annak is kell látszani. És a befogadófél, az ügyfél néhány szempont alapján dönti el, hogy te szakértő vagy-e vagy sem. És az lesz a sikeresebb értékesítő, aki ezeket a tudatalatti szempontokat hatékonyabban tudja kommunikálni. De ezzel én nem mondom azt, hogy te ne legyél szakértő.

Tény és való. Ezekkel a technikákkal fel is lehet építeni egy áll szakértői képet, azaz eljátszani a szakértőt, miközben nem vagy szakértő. De nem magával a kommunikációs eszközzel van a baj. Nyilván, hogyha valaki egyébként nem szakértő, de annak mutatja magát, azt megint a manipuláció kategóriájában teszem, hiszen ő nem az. Én azt mondom, hogy az, hogy legyél szakértő, az egy alap, ahhoz én nem kellek.

Hiszen nem fogok érteni annak a mérnökértékesítőnek, vagy az orvoslátogatának a szakmai felkészítését, az a vállalatnak a feladata. És miután szakértő, én abban tudok segíteni, hogy az ügyfél is úgy gondolja, hogy te szakértő vagy. Mert önmagában, hogy te szakértő vagy, az, amíg nem fogsz eladni semmit.

55:59 — Az igásló, aki kineveli a főnökeit

Igen. És én bele gondolok, hogy jó, hogy 8-10 évvel később rájön, de szerintem én pont ezt rontottam el, amikor kineveltem a főnökeimet sorozatban, mert hogy én csak értettem hozzá. Akkor megfogalmaztam úgy, hogy én a klasszikus igásló vagyok, akire mindig csak pakolják fel a terheket és megcsinálják feladatokat. Olyan kvázi büszke voltam még rá szerintem, hogy papíron volt róla. Lepecsételt CEO által aláírt papírjaim voltak róla, hogy a 100% munkai időn mellett még 260%-ban aloká vagyok ilyen, olyan, amolyan projektekre.

És akkor ez milyen menő volt. De igazából erről rajtam kívül nem tudott senki, különben nem írták róla alá ezt a rengeteg sok papírt. Tehát megcsinálni és megtanulni, kommunikálni, hogy azt te megcsináltad. És a manipuláció, hogy visszatérünk egy fél gondolat erejéig az, amikor a másik csinálja meg, és te a végén áírod a nevedet, és úgy viszed oda a főnöket, hogy ezt én csináltam. Igen, igen, igen.

És konkrétan volt ilyen azért az elég egyértelmű, most így visszatekintve.

57:00 — Retorika, marketing, értékesítés

Ez mennyire meggyőzés technika és mennyire talán tágabban értelmezve a retorikának az eszköztárát igényítően? Tehát mennyire kell messzebb menjek a meggyőzéstől, hogyha ezt akarom magamról biztosítani, hogy a glóriám épüljön? Hogy ez mennyire a retorika tárgyához tartozik? Abszolút. Tehát maga a retorika egyébként erről szól.

Nyilván a retorikának van többféle megközelítése. Valaki onnan közelíti meg, hogy a retorika mind nyelvművelés. A retorika mind stilisztika. Én retorika mind meggyőzés technikával foglalkozom, amibe abszolút bele tartozik maga a marketing, maga az értékesét, és minden olyan szituáció, ahol szeretnénk a másik gondolkodását, viselkedését és vagy érzelmét megváltoztatni.

57:50 — Hogyan tartja meg az etikai határt

Hogyan tudod megtartani az etikai határt? Egyrészt magadnál az is tökre érdekel, másrészt pedig az, hogy mi az, amit tanítasz másoknak. Ugye az etikának az igazság tartalmáról, meg a céljáról, arról beszéltünk, ez az egyik. A másik oldalról, hogy én a saját kontextusomban, ugye nyilván itt az egyik iránytű az tud lenni, hogy neked milyen értékrendszered és gondolkodás módod van. És ugye itt is van egy viszonyítási alap, mint amiről korábban beszéltünk, hogy valamihez viszonyítok.

Nyilván én a saját értékrendemhez tudom viszonyítani, hogy ez belefére, avagy sem. Ez a szubjektív, ez a nehezebbi kelem. Az objektív, az meg például egy egyszerű jogi rész. Tudom, hogy ott effektív csalásról van szó. Oda megyek segíteni, megtanítani őket erre, avagy nem.

De nyilván az jogilag könnyebben eldönthető, hogy tudja az az adott termék az, hogyha te ebből a bögréből iszol a vizet, akkor nem lesz agydaganatod, ami egyértelmű baromság. Ott egy csalásról van szó. Ott kicsit könnyebb eldönteni. A másik résznél ott egy fokkal nehezebb. Ott én mindig azt szoktam megvizsgálni, hogy egy saját értékrendemmel harmóniába van-e, avagy sem, és nekem van egy másik elem is, ahol én azt vizsgálom meg, hogy az adott cég, vagy az adott cég vezető, akivel együtt fogok dolgozni, az ő értékrendje harmonizálja az enyémet.

Tehát nem csak a vállalaté, hanem az az adott emberé, a vezetője, akivel együtt fogok dolgozni. Ez akkor nagyjából hasonló az, amit én is mondtam neked itt a felvételendőt, hogy akarok-e vele együtt. De ezt el lehet csupaszítani annyira, hogy én akarok-e vele együtt dolgozni. De mondjuk egy nyilvános nagy előadásnál ezt nem nagyon lehet mérlegelni. Tehát ott valaki tanít egy meggyőzést, technikai fogást, és az meghallja olyan is, aki rossz célra akarja használni, meg olyan is, aki jó célra akarja használni.

Visszatérünk ahhoz a problémaköröz, amit mondtunk az eszközről. Bemutatom, hogy egy ásót hogyan kell használni, valaki ezzel fát fog ültetni, valaki ezzel meg agyoníti a szomszédjét. Mennyire

59:57 — Amit nem tanít meg

transzparensen oktatsz, tehát hogy mennyire tanítasz, hogy mindent, és akkor a kezembe helyezve azt, hogy én azt jóra vagy rosszra fogom használni. Ugye nem lehet mindent megtanítani. Tehát, hogyha én kimegyek hozzád, én csak azokat a technikákat fogom tudni neked megtanítani, amely abban az adott kontextusban valid vagy nem valid, de mivel eszközről van szó, az eszköz kapcsán nincs ilyen etikai határvonal. Itt a nagy különbség, amiről korábban beszéltünk, hogy például manipulációs technikákat nem tanítok. Hiába ismerek, hiába vizsgáltunk sokiet, nem akarok ezzel foglalkozni.

Tehát akkor valamit nem adsz, hanem maradsz a jó oldalon. Meggyőzés technikából mindent átadok, amit csak tudok, és az adott kontextusban releváns, vagy ami az adott hallgató kapacitásával harmóniában van. Ez mennyire tudod felmérni egyébként? Az oktatás előtt már tudod, hogy mi lesz a plafon, ameddig el akarod vinni? Azért csinálunk előtt egy felmérést, ahol elmegyünk közös látogatással az értékesítőkkel, vagy meghallgatunk értékesítési beszélgetéseket, hogy lássuk, hogy milyen képességeik vannak, mit használ, mit nem használ, tudatos, nem tudatos, mi fog passzolni a kommunikációs stílusához, mi fog passzolni a az adott kontextusba.

6. A negatív keret és a before szakasz

1:01:15 — Amikor őt akarják meggyőzni

És milyen az, amikor a másik felén vagy a történetnek? Amikor nekem akarnak eladni? Amikor téged próbálnak vagy meggyőzni, vagy manipulálni. Ez milyen hamar bukik ki egyébként a mögöttes indak szerinted, a te esetedben? Nekem van egy olyan pervers szokások, több is van, de nem mindent fogok felvállalni.

Amelyiket felvállalnád, akkor beszéljük el. Vagy én nagyon szívesen megállok értékesítőkkel beszélgetni, az egy nagy szívfájdalmam, hogy ugye most már, és most félig dicsekszek, félig panaszkodok, olyan sok helyen ismernek, hogy most már ezt nem tudom eljátszani, tehát most már nem szoktak odajönni az értékesítők. Korábban nagyon sokszor oda volt, hogy oda léptek, plázába, vagy boltiálladók, most már viszonylag ritka, mert nagyon sokszor azt lesz, hogy ú, inkább nem megyünk oda. De amikor ilyen szituáció van, akkor én nekem az egy ilyen szabályom, hogyha az értékesítő nagyon ügyesen használja meggyőzést, hangsúlyozom, a meggyőzést technikai fogásokat, akkor is megveszem azt az adott terméket, ha nincs ez szükségem. Így van.

Ritkán szoktam vásárolni. Azt azért adjuk hozzá. Ilyenek, ilyen szép mély jelentése van. És ezt miért? A tanító szól ilyenkor?

Vagy a tanító veszi elő a pénztárcádat? Az az. Visszajöttem az idejével. Tudtam, hogy nem kell nekem az az adott termék. Ügyesen használtam.

Én feltartottam, mert kíváncsi voltam. Innentől kezdve illik vásárolni. Szép. És mi van, amikor azt érzed, hogy a másik eszköz van? Leszoktad csapni a magaslabdákat, hogy ezt nem kéne?

Vagy csak elmész? Attól függ, hogy milyen volt az adott embernek a kommunikációs stílusa. Hogyha ő egyébként kedves volt, vagy én azt érzem, hogy jó indulat van mögötte, csak rossz eszközt használt, akkor én ezzel segítek, ha megmondom neki, hogy ott ő miben hibázott.

1:03:07 — Ha valaki szándékosan át akar verni

Hogyha kifejezetten azt érzem, hogy nem, ez egy minden hájjal meg szándékosan át akar venni, akkor én fogom még pluszban tanítani is.

1:03:17 — Az elveszett ügyfél és a háttérben zajló manipuláció

És mi a helyzet olyankor, hogyha miatt hívnak, vagy olyan kérdések merül fel, például, hogy mondjuk egy elveszett ügyférről hogyan lehet meggyőzni, hogy visszajön? Tehát mert ez egy rossz könyvelés, technikai oldalról indulunk, hogy valamiért megszakadt a kapcsolat. Nagyon sokszor van ilyen. És akkor mit tudok tenni? Most mondok egy példát.

Mondok egy konkrét példát. Cég név nélkül, de hogy ez megtörtént. Együtt dolgoztunk egy ügyférrel, ahol volt egy harmadik partner, és így gyakorlatilag csapatban kellett volna dolgozni. De mondjuk úgy, hogy a közös három hónapos munka során egész végig nagyon komoly manipulációt éreztem a háttérben. Az ügyfér részéről?

Az ügyfér felé, a harmadik fél részéről. És így külső szemlélőként nekem egyértelmű volt. Ott nekik meg egyértelműen nem esett ez le. Ami odáig csúcsosodott ki, hogy én nem vettem fel a kesztyűt, mert nem éreztem azt, hogy korrekt lenne sárdobálásba belemenni. Úgy, hogy ráadásul én vagyok a plusz egy fő arandin, mert hogy én voltam az új szereplő ott a területen.

Aminek az lett a vége, hogy három hónap után igazából mi kikerültünk és ő meg átvette a teljes projektet. És van bennem egy olyan, hogy nem tudom eldönteni, hogy most csak a büszkeségem dolgozik, vagy tényleg valid. És elég erősen érzem azt, hogy tényleg valid az, hogy sokkal jobb volt az a munka, amit mi letettünk az asztalra. Csak én az ilyen jószévű transzparenciával nem mentem bele ebbe a párharcba. Hogy egy ilyen szituban, mi az, amit tudok tenni, mondani, csinálni, hogy rávilágítsak arra, hogy nem az az a valóság, amit hallotok máshonnan, hanem ha leterítem az összes kártyát, akkor igazából ti is látjátok, mert nem látnák, de hogy akkor mit tudok tenni?

1:05:09 — Miért nem lehet távolról diagnosztizálni

Szeretnék válaszolni erre a kérdésre, és úgy fogok tudni válaszolni, hogyha elmondom az okát, ami miatt nem tudok. Oké. Gondolj bele, hogy elmész egy gasztroenterológus szakorvoshoz, és azt mondod, hogy doktor úr, megfigyeltem, hogy van olyan típusú étel, amitől nagyon durva hasi diszkomfortom van. Mit fog kérdezni az orvos? Melyik étel?

És te azt mondod, hogy nem tudom. Mit fog mondani? Hát akkor nem nagyon tudom. Meg kéne vizsgálni, akkor menj el egy futteszre, és akkor nézzük már meg, hogy allergiás vagy-e valamilyen ételre. Tehát, ugye, amíg nem tudom, hogy mik voltak azok a manipulációs technikák, azaz mit tettél meg ott, amit nem kellett volna, addig nem fogom tudni megmondani, hogy mi okozta azt az adott tünetet.

Úgy tudnék validani szakmailag védhetetlenül válaszolni erre a kérdéskörre, hogyha én megfognám a kis kezed, és azokat a helyzeteket, ahol történt a manipuláció, azokat együtt közösen megnéznénk, hogy egy jó kis gyomortükrözésen belelássak, hogy mi zajlott ott belül. Jó, és akkor így gyakorlatilag az egyes csatlakozási pontokon, ahol a konfliktusok voltak, el tudnád mondani, hogy mi az, amit rosszul csináltam, vagy csinálnom kellett volna. Így van. Mert összességében a végén csak lett egy tünet. Na de fogalmam sincs, hogy mi okozta azt az adott tünetet.

Ez csak akkor lehet, hogyha minden egyes jelenlemet az elejét törkezve végigvizsgálni. Hiszen gondolj bele a végén,

1:06:38 — A before szakasz, ahol a vélemény kialakult

amikor ő már meghoz egy döntést, addigra a before szakaszába számos olyan dolog történt, ami alapján ő már gondol rólad valamit. Na de miért alakult ki az a gondolkodás? Ugyanis, hogyha ő azt gondolja rólad, és most mondok egy nagyon-nagyon durva példát, jó? Azt gondolja rólad, hogy te hazudós vagy. Jó?

Mert a másik fél az úgy alakítgatta, hogy a Peti az sundabunda, az így nem feltétlenül mondja meg a frankot, meg így csúsztat, meg kitalál dolgokat, Ez a te kognitív kereted annál az adott ügyfélnél. És ezután odamész, és azt mondod, hogy figyelj csak, az úgy volt, hogy A és B. Mit mondasz arra, amikor neked egy hazudós mond valamit, hogy nem igaz. És hiába. Az, hogy amíg nem változtatsz a kognitív kereten, addig nem fog úgy feldolgozódni az az adott érva, amit mondasz.

Ugyanis az emberi agynak van

1:07:34 — Az agy nem választja szét az érvet a forrástól

egy olyan sajátossága, hogy nem választja szét az érvet a forrástól. És mondok egy ijesztő dolgot. Mivel sokszor az értnek az elemzése több kognitív erőfeszítéssel jár, ezért a tudatalati nem az érvet kezdje elemezni, hanem magát, a forrást. Azaz, amíg te ezt a negatív kognitív keretet nem változtatod meg, teljesen mindegy, hogy mit mondasz. Mondok egy nagyon egyszerű hétköznapi példát.

Azokhoz szólok, akinek tínédzserkorú gyermeke van. Menj már vele vásárolni. Hajrá. Felvesz egy pulóvert. Azt mondja neki az apja, hogy hú, ez a pulóvert nagyon menő, azonnal leveszi.

De hogyha az iskola a legmenőbbje mondja, hogy milyen menő ez a pulóver, akkor meg abban fog aludni egy hétig. Értjük? Tehát nem az érvel van a baj. Ezért sokszor, most egy ijesztő dolgot fogok mondani, fel kell készíteni a befogadófél elméjét arra, hogy ő befogadja majd az érveimet. Nagyon sokan azt hiszik, hogy a meggyőzés technikas csak arról szól, hogy milyen érveket mondunk.

Nem. Nem mondom, hogy nem fontos, csak, hogy nem csak erről szól. Az csak egyetlen egy jelen. Az a before, az tök érthető volt, amikor mondtál, hogy mire eljutunk a beszélgetésig addiga már. És onnan jön csak a during.

De hát amíg én a before-t nem építettem följól, tök mindegy, hogy a during szakaszban miket kezdek elmondani. És ilyen situ egyébként, amikor tudom, hogy megy a suskus a háttérben, és én egy negatív, kognitív keretben vagyok.

1:08:57 — Mérd fel, mi van a másik fejében

Első kérdés, hogy fel kell neked tudni mérni az adott ügyfieltől, akár megkérdezve, hogy ő azt gondolja, mi van jelenleg az ő fejében. Mert az is lehet, hogy te létrehoztál most egy nagy elméletrendszert a fejedből, hogy odd mi történt, de a főnök fejében egyáltalán nem ez van. Simán lehet, és most mondok egy nagyon egyszerű, de életszerű példát, azt mondta a cégvezetőnek a tulajdonos, nem kell nekünk kétmarketinges. Jó? Minek dolgozol együtt kétmarketingese?

Ott volt ez a másik cég, annak mennyi volt a bevétele? 800 millió. Emelnek mennyi volt a bevétele? 200 millió. Komolyabb céggel foglalkozó, nem kell ide a másik gyerek.

Lehet, hogy ennyi volt az egész mögötte, meg azt hiszed, hogy itt most azt gondolják, hogy te vagy a rossz ember. És ezt hogyan tudom fölmérni? Úgyhogy most megkérdezed. Így megírom, hogy most szerinted én kazudok? Nem megírod, nem megírod.

Odamész és megkérdezed. Az első nagyon fontos, hogy én hiszek abban, hogy egy ilyen szituációban az egyik legerősebb eszköz maga a transzparencia. Hogyha elmondod, hogy volt egy ilyen helyzet, én ezt így éltem meg. Szeretném megtudni, hogy te hogy láttad ezt az egész helyzetet. Benned mi átszódott le?

Nálad hogy csapódott le ez az adott dolog? Mert utána fogod tudni csak azt látni, hogy milyen elemekre kell neked. Fel kell mérned, hogy a másik félel neki most jelenleg milyen a kapcsolata. Mert hogyha ők

1:10:22 — A konkurencia és a fekete-fehér torzítás

családi jó barátok, akkor teljesen másképpen kell felépítened, mint hogyha közben már erről az adott emberről kiderült, hogy egyébként egy zsivány. De ugyanez van egy enyhép szituációban is, a konkurencia kapcsán. Számos esetben elkövetik értékesítők ezt a hibát. Ez a fekete-fehér kognitív torzítás, hagyják az ügyfeleknek. Vagy te, vagy ő.

Miért? Hát, hogy én vetőmagot akarok értékesíteni gazdáknak. És ő az a gazda, a másik vetőmagos a húsz éve barátok. Miért akarod felrúgni azt az adott kapcsolatot? Ha te odamész, és azt mondod, hogy rúgj ki a Józsit, azt fogja mondani, hogy nem fogom kirúgni a Józsit, téged foglak kirúgni.

De azt mondod, hogy figyelj, tudom, hogy a Józsi húsz éve ide jár, és én nem akarok bele rondítani meglépőzleti kapcsolatokba. Figyelj csak, mi az a zsák szám, amivel még Józsit biztos nem sértjük meg, hogyha kipróbálod. Érezzük a kettő közötti különbséget. Itt is ugyanez van a felkeményed, hogy milyen a kapcsolata a Józsival, az az a másik partnere, mert ez önmagában, ezért mondtam neked, hogy nem kibújni akarok a válaszadás alatt. Csak, ha még nem tudom ezeket az információkat, ha még nincs egy nagy laborom, és nem tudom, hogy mik a paraméterek, addig nem fogom tudni, hogy melyik irányba kell elindulni.

Nem, az teljesen értető is, meg tovább is gondoltam azért a lehetőséget, hogy mi az, ami életszerű, meg gyakran lőfordul szerintem.

1:11:46 — Megéri-e egyáltalán meggyőzni

Ezt a problémát tovább vivem. Hogyha azt érzem, hogy igazából olyan helyzetben vagyok, hogy nem az én szavam lesz az, ami erős, mert, hogy benne van a nagyon szépen foglalmazott, benne van a seggében a másik. Ha már végből tükrözésről beszéltünk, tehát, hogy valaki folyamatosan bábozik vele. Egy i-institút, át egy megéri az adott esetbe küzdeni vele? Meg kell tudnom érválni, hogy miért akarok beleállni?

Vagy van-e lehetőségem egyáltalán ezt a bábozást megszüntetni, hogy transzparensen kommunikáljon mindenki? Nézzük az első kérdéskört. Az, hogy közgazdaság tanilag megéri-e, vagy sem. Tehát van az az ügy. Én azt gondolom, hogy van.

Csak mérlegelni kell, és itt nem szabad szimplán az érzelmeidre hallgatni, hiszen attól még, ezt úgy hívják, hogy hozzáférési heurisztika, hogy a nagyobb érzelmi intenzitással feldolgozott élményeket az agy gyakoribbnak, vagy nagyobb súlyúnak gondolja. Tehát itt most te kaptál egy mentális gyomrost, jó? Ezen az ügyféle neked volt a tiszta, megkeresett, profitot 100 ezer plusz álfa, most csak mondtam egy adott számot, de egyébként a többi ügyfelem 1 millió plusz álfát kereshetnéd. Tehát azt mondanám neked, hogy hagyj, engedd már el. Tudod mi, Petike, nem volt igazuk, jó?

Csókolgassuk meg a kislánykat, haladjál már aztán mennyire értékesíteni, mert rengeteg pénzedbe kerül, hogy ezzel az egy ügy elkezdesz. Ez egy közgazdaságtani megközelítés. Szerintem ez az üzleti kontextusban az egyik legfontosabb, hogy ezt minél hamarabb, minél objektívebben megállapítani, hogy megéri-e maga a meggyőzése vagy sem. Ez egy alap. A következő, ami nem hozzám tartozik ismét, hogy te ezt pszichésen hogyan dolgozolsz fel.

Mikor történt ez az eset? Fél éve, három év múlva. Nem mai. Jó, akkor még viszonylag friss, én így értettem. Mert azt is lehet, hogy öt évvel ezelőtt van, és mondtam neked, hogy figyelj csak egy öt évvel ezelőtt.

Csak fel kéne dolgozni. Jó, de ez megint nem az én területem, hogy ezt hogyan tudja valaki jól magában feldolgozni. Ez érdemes meghívni egy zseniális pszichológust és vele átbeszélni ezeket a dolgokat. Hogyha maradunk a meggyőzés technikánál. Tehát azt mondjuk, hogy közgazdaság tanílag megéri.

Pszichésen egyébként feldolgoztat, tehát nem amiatt mondod, hogy megéri, mert ez téged nyomasz, hanem tényleg tiszta üzleti

1:14:08 — Keress forrást, akinél pozitív a keret

érdek miatt, akkor az egyik lehetőség, hogy keresel egy olyan forrást, akinek pozitív a kognitív kerete a meggyőzendő félben, akit meg akarsz győzni. Hoppá. Például nézzünk először egy családi példát. Mondjuk az egyik könyvben írta egy amerikai professzor, hogy építettek egy medencét, és a gyerek az istené nem akart bemenni a vízbe. És ugye agyvérzést kaptak, hogy hát a gyerek miatt építették a medencét, erre a gyerek nem használja a vizet.

És akkor már mindent kipróbáltak. Almát kapsz, nem kapsz almát, szobafogság, mindent leírt ott Jópofán egyébként a kutató. És utána egyszer csak azt mondta, hogy hát borond vagyok én. Hát ott van a legjobb barátja a szomszédban. Hát áthívta, aki imádja a medencét, a gyerek átjött, beugrott a medencébe, ment az ő gyereke is.

Jó, tehát hívott egy olyan forrást, akinek más a kognitív kerete. Tehát jelen esetben, például, hogyha van olyan közös ismerősötök ezzel az ügyfélel, aki mondjuk neked ügyfeled, és nagyon jó a viszony, akkor sokszor az többet segít, hogy mondod neki, hogy te, szóljál ma oda, hogy rendes ember vagy, vagy kávé mellett, valahogy említs már meg, légy szó, hogy egyébként neked kifejezetten jó tapasztalataid vannak velem, hogy ő más forrástól is hallja. Mert átkeret az engem. Pontosan. És lehet, hogy ugyanazt fogja mondani, mint amit te mondanál magadról.

De azáltal, hogy ezt más mondta, vagy olyan mondta, aki az ő számára pozit, sokkal ilyetőbb és erősebb lesz.

1:15:35 — Amikor rossz ember jelenti be a változást

Sokszor nem az érv, hanem a forrásra kell figyelni. De mondok egy ijesztő dolgot. Volt olyan nagy partnerem, akik azt a hibát követték el, hogy én a felmérésből ezt sikerült többet között megfejtenem, hogy a változás, amit bejelentettek, olyan személy jelentette be, akit nem kedvelnek az emberek. És magához az egész változáshoz másképpen álltak hozzá. Mert egy rendkívül borzasztó, narcisztikus akármilyen ember jelentette be, és mivel ő mondta, mindenkinek lefutott, úristen, akkor ez biztos azért csinálja, mert akkor ezzel ő majd azt akarja, hogy...

Igen, neki legyen jó. Igen, igen, igen. És sokszor az, hogyha ugyanazt a változást egy olyan ember jelentette volna be, akiben egyébként bíznak vagy akit kedvelnek, teljesen más hatása lett volna. És meggyőzést technikai oldalról ez befolyásolható, hogy egy vezető mennyire lesz követhető? Persze.

Hogy mennyire akarnak beállni mögé az emberek és hinni neki? Hogyne. A hinni neki része az nyilván befolyásolható. Ugyanúgy fel kell építenie az adott vezetőnek a saját brendjét, a saját márkáját, cégen, belül. Ez az ő ottani glóriája lesz.

Pontosan. Pontosan. Tehát nem lehet, nem érdemese, hanem mondok valamit, mindenképpen épít valamit. És baromira nem mindegy, hogy jót épít, vagy rosszat épít.

1:16:59 — A projektek nem a projekttől buknak el

Megmerem kockáztatni, hogyha mondjuk a multinacionális partnereimet néz, a partnereimet vizsgálom, akkor hát túlnyomó többség, de akár 90 százalékban. És nem a projektel volt a baj, hanem az emberekkel. Az emberekkel történő pitján belső kis politikai harcok miatt bukott el a projekt, vagy egy-egy adott személynek a jelen léte miatt bukott el a projekt. Na most ilyenkor egy cég vezetőnek, vagy bármilyen vezetőnek fel kell építeni ezt a képét, hogy amikorra jön a projekt, addigra már az ő embereivel olyan viszonya, olyan megítélése, olyan kognitív kerete legyen, hogy végig tudja vinni az az adott változást. És a tapasztalatod egyébként itt a bukott vonalon mi?

Az, hogy inkább felső szinten volt ez a fajta nézeteltérés, vagy inkonzisztencia kommunikációban, csapatmunkában, inkább a menedzser szinten, vagy a kettő között?

7. Vezetés és a hibázás kultúrája

1:18:00 — „Akkor is a vezető a hibás"

Nekem ebben van egy nagyon radikális nézetem, hogyha az értékesítőknél van baj, akkor is a vezető a hibás. Tehát, hogyha ő hagyta, hogy az értékesítők úgy öjjék egymást, vagy olyan toxikus környezet alakuljon ki, a vezetőnek feladata ezt észrevenni, megakadályoznia, vagy megelőznie. Hiába a toxikus csapat miatt nem valósult meg aki hagyta, hogy ott toxikus legyen az adott csapat. Ez fájdalmas, de tök egyértelmű. És hangsúlyozom, ez megint egy szervezett pszichológia, amiben csak beleütöm az orromat, de nem hozzám tartozik.

1:18:36 — Miért mutogatnak egymásra az emberek

Nem, én ezt nem pszichológiai oldalról akarom megközelíteni, hanem hogyha én a saját magam életét nézem, ahol a kis mikrovállalatunkat építgetjük most már tizenével, én alapvetően igyekeztem mindig úgy hozzáállni, hogy ha bárhol bármi probléma van, bárki bármit elrontott, akkor, nyilván a csapatom belül, az át van beszélve, de kifelé, az százezerikben az én felelősségem, tehát, hogy a problémát én okoztam, de nem én csináltam. Kívánom, hogy minden több ilyen vezetői gondolkodó legyen Magyarországban. Ez mennyire nehéz, mert most érted, nagyon sokszor találkoztam önnel, hogy nem így állnak hozzá, nem megy az új amutogatás, amit nem tudtam hova tenni, de nyilván nem vagyok az az ember, akinek a dolga bele szólni. Tehát mennyire nehéz ezt egyébként fölvenni? Ugye itt a szervezeti kultúra kiépítésénél elképesztően fontos, hogy milyen a hibázásnak a kultúrája.

Hogyha ott, ha valaki hibázott, nyilvános megszégyenítés követi állandóan, hát bocsánat, persze, hogy abban a kontextusban elkezd másra mutogatni, hát más szégyenüljön már, meg ne én. Tehát itt annak a vállalatnak a kontextusába, környezetébe be kell vezetni a hibázásnak a kultúráját. Milyen érdekes,

1:19:51 — Ünnepeljük meg a kudarcot is

hogy nagyon sokszor a vállalatok, ha van egy siker, az megünneplik. Így van? Én azt mondom, hogy ünnepeljük meg a kudarcot is. Ez nem azt jelenti, hogy kockincsuk, hogy jaj, de jó, buktunk egy milliárdot, nem így értem, hanem úgy, hogy tudod mi? Üljünk össze egy vacsorára, jó?

Beszéljük meg, hogy mit rontottunk el. Hogy legközelebb ne így legyen. Mert hogyha ez a megségyenítés kultúrája van, akkor ne lepődjünk meg, hogyha hiba keletkezik bármi. Akkor mindenki másikra fog mutatni. Senki nem akar megszégyenülni.

De hogyha azt látod, hogy igen, hibázhatsz. Igen, ha hibázol és transzparens vagy, és ezt átbeszéljük, akkor ezzel lehet változtatni. Akkor gondolj bele, amikor jön egy változás, sokszor emiatt a before szakasz miatt reagálnak olyan furcsán az emberek a változásra. Mert egy másik korábbi változás kapcsán tegyük föl, volt hozzá kedvük, belementek, nem úgy alakult az egész, és ilyen atomnyilvános megszégyenítés volt. Persze, hogy a következő változásnál, amikor odavisz valaki egy CRM-szoftvert, nem kell, nem kell köszönjük szépen.

Vagy azt keresi, hogy hogyan lehet kigáncsolni, hogy ez legyen. És ebben rendkívül kreatívak az emberek. Tehát én mindig azt gondolom, hogy a jó dolgot, tehát az hogyan lehet értéket építeni, abban is ugyanolyan kreatívak lennének, mint hogyan lehet értéket rombolni, egy sokkal szebb világ lenne. De tegyük hozzá, hogy ez azért nem fel a részemről, hogy ezt mondom, mert nem összehasonlítható a kettő, hiszen rombolni ezerszer könnyebb. Az nagyon-nagyon könnyű.

Az félmondattal is lehet. Építeni nem lehet félmondattal. Rombolni, félmondat. Építesz egy kártyavárat három órán keresztül, gyönyörű, ennyit csinálok, és akkor véletlenül pontot is szentettem. Ezt most ne engedjük el.

Jó, és akkor ez a gondolat azért begyűrűzik. Viszont ez egy nagyon jó gondolat, hogy ezt hogyan lehet építeni.

1:21:56 — Hogyan készüljön fel erre a vezető

Mennyire kell nekem arra azért felkészülni, vagy inkább nem is rossz kérdés, hogy mennyire nagyon fel kell elkészülni. Hogyan tudok nevezetőként felkészülni arra, amikor azt mondom, hogy most meg akarom ünnepelni a hibát, át akarom beszélni az egész csapattal, és nyilvánvaló, hogy lesz a tíz emberből kettő, akin elvérzett az ügyfél, aki miatt tíz embernek van kevesebb munkája. Az a másik nyolc ember megszégyeníti ezt a kettőt? Meg. Ezt kell kivenni a faktorban.

Pontosan ezt a faktort. De ezt az elején a vezetőnek kulcsfontosság feladata, hogy amikor van egy ilyen meeting, és ezt átbeszéljük, tehát hangsúlyozom, nem azt mondom, hogy egy hatalmas boldogságbomba, hogyha hibáztunk. Nem. Hanem azt kell látnia, hogy ér hibázni. Szabad hibázni.

Nem azt mondom, hogy motiváljuk az embereket, de hát még talán ezzel is tudnék vitatkozni. Van olyan nagy gondolkodó, aki azt mondja, hogy igen, motiváld a másikat arra, hogy tanulja meg gyereknél is, amikor hibázik. Csak hagyd, hogy kicsit hibázzon, hogy utána megtanulj ezt magában kezelni. Nem, hát azt tisztán látszik, hogyha a gyereket nem hagysz elesni, akkor később problémák lesznek a mozgásra. És itt milyen nagyon fontos?

Elesed, és aztán menj oda neki segíteni, és beszélj át vele. Ne azt csináld, hogy ödöm is, és felrúgod, mert ugye valaki ezt a pedagógiai módszert követi el rosszul, hogy na én akkor már megudom, jó, meg így alááztam, és na most már tudod, milyen érzés, haj, de jól tudom. Tehát nem ezt mondom. Elesik, de utána menj oda és segíts. És ez gyakorlatban hogy néz ki, amikor összegyúrom a míténget, és azzal kezdem, hogy gyerekek áthagjuk ezt beszélni, tudjuk, hogy XY volt az, aki most hibázott, de nem őket hibáztatni, gyűjtünk össze, hanem hogy tanuljunk belőle, tehát hogy nekem ezt így elő kell verbálisan készítenem, vagy hogy néz ki ez az egész folyamat szerinted jól?

1:23:49 — A hiteles forrás kérdése

Ugye itt megint a kulcsfontossága, hogy mennyire hiteles az az adott forrás, az adott vezető, aki ezt mondja. Mert hogyha most valaki meghallja ezt a podcast beszélgetést, és holnap a míténgen úgy fog indítani, hogy na gyerekek, akkor beszélj meg, hogy kihibázott, de előtte a kihibázott úgy fölrúgta, hogy ahol eddig repült, akkor nem lesz írteleminek, hogy jó, hát beszélj meg, a főnök meghallgatott egy podcastet, most már tök jó fej. Én ezért mondtam korábban

1:24:11 — Pszichológust minden cégvezető mellé

egy másik podcastben, hogy én szívem szerint minden vezető mellé, de főleg cégvezető mellé betennék egy pszichológust. Mert nagyban meghatározza a vezetőt, hogy például ő gyerekkorában hogyan érte meg a hibázást. Ez büntetendő dolog, megbeszélendő dolog. Miért az a szót felfut le, és megint a kognitív sématerápia nem. Miért az a séma fut le, hogyha valaki hibázott, akkor értéktelen.

Hogyha valaki egy dologban hibázott, akkor hülye. Tehát értem, 99 dolgot jól csinált, egyet rosszul, tehát hülye. Sőt, ha belegondolok, egyébként már az hibaként merülne fel a rendszerben, hogy kell egy pszichológus a vezető mellé. Mert hogy most nem jó vezető. Nem, nem, ez a kép.

Ja, hogy miért ez a fut le? Igen, nem. Azt kifejezetten jó szível ajánlom. De miért ne lehetne lelkikúcs? Hát, hogyha egy vezető elmegy egy konditerembe, és van egy edzője, akkor azt mondjuk, hogy na, mekkora beleg.

Nem. Az elmét is ugyanúgy edzeni kell, mint a testet. De ennél ezerszer jó beszélgető partnereket tudsz

1:25:19 — „Te mennyit szoktál hibázni?"

vezetni. Te mennyit szoktál hibázni amúgy? Rengeteget. Ügyfeleknél magánéletben? Mindenhol.

És ezt hogyan kezeled? Megpróbálom megvizsgálni, hogy mi volt a hibának a teljes kontextusa. Hogy azt hibáztam, hogy nem is tudtam, hogy van ilyen, vagy ott abban az adott környezetben mértem fel rosszul. De szerintem, hogyha valaki szülőként azt mondja, hogy soha nem hibázik, az őfölösleges tovább beszélgetni. Igen, nagyon kevesen vagyunk ilyenek.

És tudod, mi a legnagyobb hiba? Jó beszélgetünk.

1:26:01 — Dunning-Kruger: a magabiztos nemtudás

Amikor észre sem veszed, hogy hibázsz, az a legérztőbb. Van is egy ilyen kognitív torzítás, ami részben tartozik. Ez a Dunning-Kruger kognitív torzítás. Azt jelenti, hogy minél kevesebbet tudunk egy adott dologról, annál magabiztosabb vagyunk a tudásunkban. Ezek a magabiztos hülyéknek a kognitív.

Azt se tudja, hogy mit nem tud, de ezért olyan rohadt magabiztos. Igen, ezt egyébként annól van egy ilyen Gauss-görbe, grafikon, hogy a tudásod és a magabiztosságot hogyan alakul. És így mindig elemeztem magamat, hogy amikor elkezdtem önálló vállalkozóként, akkor így jelenti, hogy Jézusom, ezt nem fog menni. Utána jöttem, mert egy-két évre rámondott, gyerekek mindent, tudod. Jézusom, mit nem tudok mégis?

És így egy ilyen folyamatos, ilyen színusz, nem is Gauss, így ilyen folyamatos színuszgörbében vagyok, hogy vannak ilyen jó pillanatok, hogy mondom, most sebezhetettem, és akkor megnyitok egy blogpostot, meghallgatok egy podcastet, és kiderül, hogy akkor a verem van előttem, már muszáj beleugrani, de most ez megint egy ilyen lejtő lesz. Még egy nagyon érdekes,

1:27:02 — A két hiba közül a kisebbik

és ez inkább megint filozófia nem meggyőzés technika, hogy amikor hibázol, te azt felméred, hogy hibáztál egy adott dologban, mert egy másik dolgot kellett megcsinálni, és hogyha a kettőt egymás mellé teszed, akkor a két hiba közül a kisebbik hibányt hattad meg. Hogy ezt hogyan tudod jól átlátni. És hogyan tudom jól átlátni? Erre nincsen olyan téplet, ahol meg tudom ezt mondani. Csak ezt inkább amiat mondom, hogy külső szemlélőként hogyha látod, hogy a másik hibázott valamiben, de nem töröd a pontos kontextust, akkor abból nem vonhatsz le egy, ez az induktív deduktív érvvel, és egy általános nézetet a másikról.

Tehát például Peti késett a találkozóról. Tehát Peti egy rendezetlen megbízhatatlan ember. Nem. Kést ér 15 percet, kellemetlen, de hát többé nem jelenti az, hogy te egy megbízhatatlan ember vagy. Azt jelenti, hogy ott kést ér hibáztad, mert rosszul tervezted meg a túratervet.

Na, de lehet azért, mert a gyerekednek megígérted, hogy elviszed ez iskolába, és mivel tegnap megígérted, hogy be is mész vele az osztályterembe, ezért ott még kiesett 15 perc, mert le is kellett parkolni az autóval, akkor te most egy megbízhatatlan ember vagy, mert tartottad a gyerekednek az ígéretedet. És nyilván mérlegelt, hogy mit csináljak. Megígértem a gyereknek, de azt mondom, hogy bocsi, rosszul mértem föl, vagy az üzleti találkozón mondod azt, hogy gyerekek, rosszul mértem föl, bevittem a gyereket a iskolába, előbb kellett volna elindulnom, szori. És itt nincs jó vagy rossz köztük, hanem ezek a saját megint a mintáim, hogy mi az ami fontos. Csak ezt azért mondom, hogyha így másikról hozunk meg egy ítéletet előtte, nézzük már meg azt a before szakasz, vagy azt az adott kontextus, mielőtt nagyon nagy tanulságokat levonunk, de ebben az agyunk nem partner.

Mert az agy szereti így általánosítani. Tehát szereti utána azt a következtetést levonni, hogy akkor ő megbízhatatlan ember.

1:28:57 — Késés, kontextus, elhamarkodott ítélet

Mondjuk mérhetetlenül kínosnak tartom azt, amikor kések valahonnan time management trénerként, de hogy ez már egy teljesen más kontextus ablakot nyit meg. Főleg, hogyha ebben a témában van a meeting... Tehát nem azt mondom, hogy készsünk nyugodtan, mert ez csodáljó dolog, hanem... Nyilván vannak súlyos mutatényezők az életemben is.

8. Az elemző radar és a gyerekszoba

1:29:17 — Ki lehet-e kapcsolni

Igen. Egy kicsit megpróbálnánk belelátni a fejedbe, amennyire lehet, és ezt nyilván kell ezt, hogy aki ennyit tud arról, hogy hogyan tudnak meggyőzés technikával befolyásolni minket. Vagy akár mennyit tud arról, hogy mennyit manipulációs technikákkal mennyit próbálnak befolyásolni minket. Hogyan tudod úgy élni az életet, hogy ez ne zavarjon? Tehát, hogy folyamatosan találkozunk ezekkel az ingerekkel.

Családon belül, barátokkal között, üzleti életben, mindenhol ott van. Ami nem feltétlenül rossz dolog, hanem, hogy így működik az élet. Hogy ez mennyire zavaró az, hogyha ezeken te mondjuk azonnal átlátsz így? Részemről mennyire zavaró? Részkérdés, hogy mennyire látsz át ezeken azonnal?

Részemről egyáltalán nem zavaró, de tehát én nem akarom ezt ilyen hatalmas nagy különleges teljesítményként beállítani. Van mondjuk egy autószerelő. Hogyha egy autószerelő mellett beindítanak egy autót, hát nem tudja nem meghallani, hogy az dizeles vagy benzines. Tehát egyszer hallja, hogy nem tudom, így rotyog a dizeles, a benzines, vagy elektromos, vagy nem elektromos. Nem tud vele mit csinálni.

Hogyha hallja, hogy hengerfejes. Én meg se hallom, még a hangot sem veszem észre. Ő meg mondja, hogy hát figyelj, ha nem hallod, hogy kattog. Én nem hallom. Jó, ő meg nem csak azt hallja, hogy kattog, még azt is tudja, hogy miért kattog.

Ez egy fájdalmas a jó példa. Nem lehet. Nem lehet kikapcsolni. Nem is akarom, akár nem se tudnám.

1:30:49 — Magányos-e, aki átlát a technikákon

És ez nem magányosít-e, hogy érzed, hogy folyamatosan próbálnak manipulálni adott esetben? Nem érzem, hogy engem folyton próbálnak manipulálni. Akkor inkább úgy kérdezem, hogy átfogalmazom, hogy. Hogy meggyőzni? Hogy meggyőzni.

Nem rakja távolságot közéd és a környezeted köré, hogy te jobban érzed ezeket a külső hatásokat. Én nem érzékelem ezt a távolságot.

1:31:14 — Amikor a saját kislánya győzi meg

Sőt, én igazából, hogyha valaki ügyes, például a kislányomnál, a kisfiamnál is, csak ő ugye még csak két éves, kifejezetten jutalmazom, hogyha ügyes meggyőzés technikával. Igen? Igen. És ez egy érdekes ilyen szülői felelősség, hogy amiről meg akar győzni, azzal egyébként nem értek egyet, tehát, hogy hangsúlyozom, hogy mondjuk nem fér bele, hogy egyé meg még egy fagyit. Most csak mondtam egy egyszerű példát, de ha ügyesen használja a meggyőzés technikát, akkor veszek neki fagyit.

Itt van egy ilyen harcom önmagammal, hogy most a meggyőzés technikai szakértő, vagy az apuka hozza meg a döntését. Nyilván most egy nagyon nagy baromság, mert akármilyen jó meggyőzés technikát használ, nem, de az ilyen apróságoknál. Nem, nem, de tényleg nekem is vannak olyan elveim, hogy egy apuka versus kislány, gyakorlatilag minden szempontból vesztenek. Tehát a fiatal még esetleg ott... Ott nekem ott se.

Mindig szoktam mondani, hogy amikor kérdezek, hogy rámezekhatnak-e, ha használ a kislányom egy befolyásolást, technikai fogást, tudom, hogy melyik kutató fedezte föl. Tudom, hogy mikor és hogyan ő publikálta. Tudom, hogy az agyamban milyen területek aktiválódnak, deaktiválódnak, és azt csinálom, amit a kislányom kér. De gyönyörűen le tudom vezetni, hogy miért csináltam azt.

1:32:29 — Tanítja-e tudatosan a gyerekeit

Mennyire tudatosan tanítod erre, hogy jól használja ezeket? Próbálom. Próbálom. Ugye azért mondom, hogy próbálom, mert itt azért nagyon-nagyon fontos, hogy a pedagógián és a pszichológián belül is azért a gyermekpszichológia egy külön szakterület. A pedagógián belül is az általános iskolai alsó, mondjuk a tanító, és ugye én egyetemen is oktatok.

Bocsánat, az két teljesen más pedagógus. Teljesen más pedagógus. Teljesen más eszközöket. Tehát lehet, hogy amit én a hallgatóimnál használok, jó pedagógiai eszköz, az egy 7 éves gyereknél értelmeszetetlen hülyeség.

1:33:06 — Retorika első osztálytól

És mennyire kéne szerinted tanítani ezt a fajta meggyőzés technikát már iskolában? Nagyon-nagyon. Én szívem szerint első osztálytól tanítanám a retorikát mindenképp, és a retorikán belül a meggyőzés technikát is. Annyira eleme a mindennapunknak. És hogyha már kicsiként azt tanulnák meg csak annyit, hogy mielőtt meg akarunk győzni valakit, kérdezz már meg, hogy miért gondolja így a másik.

És csak utána mondj érveket, miután elmondta, hogy ő miért gondolja így. És ne rögtön elkezdj érveket mondani. De hát ennek ugye a gyökere sokkal mélyebbre megy. Mert ugye a tekintélyelvű ott nem fér el a retorik. Ott megkérdezi a kicsi a tanítoni, hogy a tanítoni, mert én azt mondtam.

Itt a nagy meggyőzést. De ez otthon is elhangzik. Persze. Hibásan. Mert én vagyok.

Mert amíg az én házomban laksz, addig nem. Ezek a szülőként nem tanítanom kell adott esetben, hanem csak a példát mutatni neki, hogyha... Én szerintem a példamutatás is tanítás. Hát igen, csak hogy nem a klasszikus poloszos rendszer szerint. De én még abban is hiszek, hogy még az is egy nagyon jó pedagógia.

1:34:15 — A pedagógia is meggyőzéstechnika

És szeretném angsolul mondani, hogy én azt gondolom, hogy a meggyőzésteknikán belül van a pedagógia is. Tehát a pedagógia is egyfajta meggyőzésteknika, mert nekem meg kell győznöm őt arról, hogy ez egy érdekes dolog. Fel kell kell tennem az érdeklődését, a figyelmét. El kell érnem, hogy megértse, el kell érnem, hogy elfogadja, el kell érnem, hogy megtartsa azaz, hogy megtanulja, és el kell érnem, hogy viselkedjen azaz, hogy a vizsgán ügyesen elmondja a dolgokat, vagy a való életben ügyesen használja. Tehát az is egyfajta meggyőzésteknika.

1:34:47 — Amikor a szülő beismeri a hibát

De én abban is hiszek, hogyha egy szülő nem példamutatóan viselkedik, de ezt megbeszéli a gyerekével, azzal is tudja tenni. Tehát azt mondjuk, nézd kicsim, itt a pa hibázott. Azt nem úgy kellett volna csinálnom. Ott kiabáltam, fáradt voltam nagyon, éhes voltam, nagyon rossz napom volt, rosszul ítéltem meg, nem helyesen cselekedtem. És erre egyébként miért vagyunk tök nehezen képesek, hogy azt megtegyük?

Van a gondolataim róla, csak tökrök kíváncsi vagyok.

1:35:18 — Miért nehéz elismerni a hibát

Kíváncsi vagyok először a te gondolataidra. Szerintem alapvetően főleg egy olyan helyzetben, ahol van egyfajta hatalmi kapcsolat a rendszerben, tehát mondjuk egy szülőgyerek között van egy felelősség nálam. Nagyon rosszul a hatalmi, de hogy igazából az ott van a háttérben, és hogy nem merjük beismerni azt a hibázunk. Ugyanez egy főnök beosztottnál, hogy nem merem elismerni azt, hogy én valamit rosszul csináltam. Tehát nem beszélünk róla utána, hanem besöpörjük a szülnyeg alá, és akkor majd...

Sőt, letagadjuk. Legközelebb majd jól csinálom, de ezt most tennünk úgy, mintha nem történt volna meg. Nekem ez az alapgondolatom. Abszolút egyetértek. A hibázás kultúrájához vezetném.

Ezt is viszont. Igen, ez egy csodás gondolat. Meg akkor gyengébbnek mutatom magam. Szerintem pont, hogy erősebb vagy akkor. Igen, és akkor itt visszajön a képbe, hogy miért valid az, hogy kell egy pszichológus adott esetben vezetőm lenni, mert akkor nem azt mutatom, hogy alkalmatlan vagyok a munkámra, hanem az, hogy...

Sőt, az, hogy van egy gondolat, amit nem tudod, és az, hogy nem tudod,

1:36:44 — Mit szeretne átadni a gyerekeinek

ez tanulja tőled a többiekhez képest, akik mondjuk a hagyományos családmodellben ülnek. Hát én amit nagyon szeretnék, hogy a kényszerítés az ne legyen az eszköztárai között. Ez egy nagyon szép panó. Hogy azokat az értékeket, amiket tud, és amivel ő rendelkezik, az tudja hatékonyan is kommunikálni, hogy az az üzenet, amit elmond, az ne csak elhangozzik, hanem el is jusson a hallgatókhoz. Ehhez szeretnénk neki minél több eszközt adni, mind a kislányomnak, mind a kisfiamnak.

Ez nagyon-nagyon jó hangzik. Legyen ez az árszakunk? Nem, csak így elkezdtem gondolkozni, hogy milyen jó lenne nekem is átadni otthon.

9. Hitelesség, kóklerek, mérhetőség

1:37:27 — Egy piac, ahol ötlépéses csodákat árulnak

Mennyire nehéz egyébként hitelesnek maradnod. Nyilván otthon is kérdés egy idő után, vagy most kisgyereknél még, amit mondasz, az biztos, hogy igaz. Teenagerrel nyilván más lesz a helyzet. A pulcsi jó példára, hogy jól néz ki, úgyhogy nem kell. De mennyire nehéz hitelesnek maradni szakemberként egy olyan piacon, ahol vagy te, meg van még esetleg az én világon van egy-két ember rajtad kívül, akire azt gondolom, hogy tényleg hiteles abban, amit csinál, ebben a témakörben.

Verzusz azok az emberek, akik azt mondják, és ezt az éjjel beúzhatjuk egy pillanatra, amíg ebben a gondolatban, hogy tanuld meg ezt a háromlépéses funnelt, ezt az ötíméles funnelt, vagy ezt a három dolgot, és vonatok ezzel mindenkit meggyőzöl. Mindenkiről te leszel a legjobb kommunikátor, rétor, lezárási specialista, amit akarsz. Mennyire nehéz megtartani azt, hogy hiteles tudjál maradni egy ilyen piaci környezetben, ahol kóklerekkel vagy körülbelüljével. Nézd, én egyébként azt gondolom, hogy a kóklerek azok rengeteget segítenek azoknak, akik egyébként profik. Most elmész egy ilyen kóklára, ez kiderült, hogy nagy hülyesség, mert ezekről kiderül?

Nyilván kiderül, csak van egy olyan, de van a másik oldala annak az egésznek, hogy azt gondolom, hogy jó, akkor innentől kezel ezzel nem foglalkozok, mert ez baromság. Mondj egy konkrét példát. Hát, hogyha valaki azt mondja, hogy elvégzem a minikurzusát, és onnantól kezel bárkit meg tudok győzni bármiről, elvégzem, és utána kudarcot kudarcra halmozzuk, akkor azt mondom, hogy az a meggyőzés technika, ez baromság. Tehát, hogy nem róla mondok véleményt, hanem a témáról. Ugye az megint egy másik fontos kérdéskör, hogy akarsz-e azzal foglalkozni, aki egy negatív tapasztalatalapján egy teljes tudományterületet ír le?

Mert ugye itt például ez már lehet egy szűrőd, hogyha itt valaki azt mondja, hogy maga a meggyőzés technika az a hülyeség, akkor az egy olyan szűrőd, hogy ezzel nem is akarok foglalkozni, vagy azt mondja, hogy én kipróbáltam egy meggyőzés technikai módszert, az például a hülyeség volt. Ugye a kettő között hatalmas különbség van. És az egyik, ez például lehet egy elképesztően jó szűrő.

1:39:43 — A szűrő, amit a tárgyalásokon használ

Na és akkor az megint egy másik része a történetnek, ami mondjuk így teljesen van itt az én életemben is, főleg a Covid óta, hogy ha jön egy új ügyfél, akkor azzal indul a beszélgetésünk, hogy már fizettem három hétvégzőt, mert mindig szoktam mondani, hogy közgazdaság tanílag megéri-e meggyőzni a másikat, vagy sem. Nálam a tárgyalásaim során van egy ilyen nagyon erős szűrő, több is van, de én most egyről szeretnék beszélni. Én egy cégvezetőt arról nem akarok meggyőzni, hogy kell-e az embereknek képzés, vagy sem, hogy fontos-e a képzés, hogy jó dolog-e a képzés, hogy hozzáadott értéket tud-e adni egy képzés az értékesítőknek, vagy sem. Hogyha én azt látom, hogy nekem erről kell meggyőznöm valakit, hogy kell-e képzés, vagy nem kell képzés, akkor én ott bele sem megyek ebbe a szituációba, mert én erről senkit nem akarok meggyőzni. Én arról vagyok, vagy arról beszélgetek szívesen, és hangsúlyom, hogy ez nálam egy szűrő, hogyha valaki fontosnak tartja a képzést, és gondolkodik azon, hogy melyik szakembert hívja oda ebben segíteni, azt már szívesen meggyőzöm, hogy szerintem engem válasz.

De arról, hogy most kell-e képzés, vagy nem, én senkit nem akarok meggyőzni. Az nekem például már egy nagyon jó szűrő. Tehát aki még nem jutott el arra szintre, vagy csak nehéz szintről beszél, nem úgy gondolkodik, azt én nem akarom meggyőzni. Tényleg azt mondja, hogy büsztos, hogy nem képzem az embereket, ha minek, inkább maradjon hülye, és legyen itt, mint hogy kiképezzem, és átmenjen a konkurenciába. Nem, most csak mondtad, hogy nem.

Igen, igen, igen. Ez egy klasszikus. Én nem akarom ezt az embert meggyőzni.

1:41:24 — Impostor-szindróma egy tudományterületen

És mennyire érintett téged egyébként a szakmai fejlődésed, a karriered során, a maga az impostorszindróma, hogy az, amit te oktatsz, az mennyire lehet tényleg annyira hatékony, mint ahogy azt mondod? Ugye ez egy tudományterület, tehát itt nem nagyon lehet így mitatkozni. Még akkor is, hogyha nagyon sok pszichológiai kutatást aztán később megtámadtak, és nem egy olyan kemény tudomány, mint a fizika, itt azért azt is kell látni, hogy ha mondjuk, és ne támadjanak meg emiatt a fizikusok, hogyha szakmailag butaságot mondok, itt van ez a bögre, én ezt megfogom leállítani, és ha ugyanabbból a magasságból, ugyanezzel a súlya leállít, ki fogja számítani a fizikus, hogy ez mikor fog neki csapódni a Földnek. Jó? Nem tudom.

Gravitáció, sebesség, súly, mindent túl, ki fogja számolni. A pszichológiában, vagy a meggyőzés technikában, ez nem ennyire exakt. Én azt tudom megmondani,

1:42:20 — Amikor 79 nem is eredmény

hogyha eddig, és most nézzünk egy nagyon egyszerű példát. Az egyik partneremnél a hideg hívásnak a sikerrátáját 3,96%-ról 23%-ra fölvitte, 21-23%-ra attól függ. Ez nagyon szép tehesítmény? Nagyon szép. Ez 79 nemet jelent.

Azaz a jelentős többségünk mindig azt mondta, hogy figyelj, nem kell, hagyja engem békén, ne hív többet, és ne gyere ide. Jó? Pedig az alaphoz képest én gyakorlatilag megötszöröztem, hatszoroztam a teljesítményt. Ugye a fizikában, hogyha valaki egy építészménynek úgy tervez meg egy hidat, hogy százból huszonegy, vagy százból 79 összedől, hát ez soha nem. Érted?

Tehát itt van egy nagyon nagy különbség, de az, hogy egy adott technika működik-e vagy sem, egy kellő mintán tesztelve a kontroll csoporthoz képest nem vitás, hogy több lesz az eladás, vagy nem lesz több az eladás. Vagy ha nem lett több az eladás, meg kell keresni, hogy mi lehet az oka, hogy abban a kontextusban több lett, itt pedig nem, azt az okot meg kell szüntetni, újra le kell futtatni, és addig kell csinálni, míg nem növekszik.

1:43:34 — Amikor kiderül, mennyi minden van még

Mennyiben különbözik nálad? Bocsáss meg. Inkább tudod, miben lehet inkább az én koordinátorrendszerem szerint értelmezni? Hogy amikor nagyon sok technikát ismersz, vagy legalább a saját gondolkodásod szerint nagyon sok technikát ismersz, és még mindig jön új olyan, hogy azt mondod, hát ezt álmaimban nem gondoltam. Na, ott tapasztalja inkább az ember azt, hogy te jó, hát jólisten itt még mennyi minden van.

Vagy amikor ismerek egy meggyőzést technikai fogást, látom, hogy azt értékesítésben, online marketingben, szervezeti változásnál hogyan lehet beépíteni gyakorlatban, de eszemben nem jutott volna, hogy várjál már, hát ez mondjuk a matematika tanításban egy pedagógus egy kilenc évesnél is ugyanígy tudná használni, csak másképpen használta. És ott felfedezni, hogy én nem is gondoltam, hogy azt a technikát ilyen környezetben is zseniálisan be lehet építeni. Ugye az ott szokott sokszor előjönni, hogy az korábban említett instant meggyőzés klub, ott már vagyunk több mint 1300-on. Rengetegen vagyunk. És ugye ott nagyon sokan, nem feltétlenül csak az üzleti szférából jönnek és úgy akarják megtalálni meggyőzésteknikát, hanem vannak mondjuk apukák, vannak mondjuk pedagógusok, és amikor ők dobnak be példát, hogy olvasta azt a technikát és az ő környezetében ezt úgy építette föl, azzal is sokszor nagyon ijesztő és most inkább pozitív környezetben mondom, hogy te jó, hogy nekem eszembe se jutott, hogy ott is lehetne ilyen zseniálisan ezt alkalmazni.

Igen.

10. Mesterséges intelligencia és nagyvállalati munka

1:45:02 — Techno-optimista a saját szakmájában

Ha már a klub szóba került egyébként, hogy viszonyulsz a saját szakmád vonatkozásában, mondjuk a mesterséges intelligenciához? Most a klubban azért volt egy-két tök jó bevezetett újítás, az inkább a marketing meg a kommunikációs része volt a sztorinak, szerintem tök jók lettek. Köszönjük szépen. De a szakmádban hogyan működik az AI-nak a megjelenése? Én egy kifejezetten techno-optimista ember vagyok.

Tehát én ezekben mindig lehetőséget látok. És igen, nagyon sok mennyiségi elemet az értékesítésben a mesterséges intelligencia ki tud majd váltani. A minőségi kapcsán kérdések vannak, de a mennyiségben nagyon sok mindent ki tud váltani. Tehát én kifejezetten támogatom. Sőt, nagyon sok kutatás szempontjából izgalmas is, hogy a mesterséges intelligenciát a befogadófél milyen kognitív keretbe helyezi el.

1:45:56 — Az AI mint forrás: milyen keretbe kerül

Mert ugye beszéltünk arra, hogy nem mindegy, hogy ki a forrás. És azt vettük észre, hogy itt nagyon sok kutatásban ilyen kicsit ellentétes, hogyha most AI a forrás, hogy reagál, ha most az AI bizonytalan, nem bizonytalan, akkor az építi a szakértői képet. Nem építi a szakértői képet. Most mondok egy nagyon egyszerű példát, hogyha már valakit szakértőnek gondolsz, és enhínt bizonytalan, az tovább építi a szakértői képét. A mesterséges intelligenciánál, ha bizonytalanul fogalmazott meg kifejezetten, rombolta utána azt a szándékot, hogy megfogadom el, amit mondotta vagy sem.

És itt akkor csak megvillágítva ezt a kérdést egy másik aspektusból, nyilván ügynökségként egy csomó AI kommerces vonalat látunk.

1:46:37 — Miért konvertál jobban az AI ajánlása

És például az AI ebben a kontextusban azért érdekes, mert azt látjuk, hogy ha AI ajánlásból jön valaki, akkor inkább megveszi a terméket. De többszörös százalékban konvertálnak, mert az AI mondta. Tehát ő azért mondjuk a meggyőzésteknikával kapcsolva pont ez vetett fel bennem kérdéseket, amikor készültem a mai beszélgetésünkre, hogy miért? Tehát pontosan tudom, hogy egy valószínűségszámításnak az eredménye az a két mondat, ami ott van, tehát nem egy gondolat. Mert azt gondolja, hogy a forrásnak nincs vele szándéka.

Tehát ugye beszéltük, hogy az nagyon fontos, hogy a befogadófél nem választja szét az érvet a forrást, és ugye azt is vizsgáljuk, hogy mi a forrásnak a szándéka. És az értékesítőnél mondjuk negatív volt a kognitív keretés. Azt gondolja, hogy úgyis csak azért ajánlotta, mert erre kap magasabb jutalékot. Csak mondtam valamit. A mesterséges intelligencia pedig objektív alapon megvizsgálta, hogy nekem mi a legjobb, és azért ajánlotta.

1:47:35 — Mi lesz, ha hirdetés kerül az AI ajánlásába

De feltenném a kérdést, hogyha én oda mennék az ügyfeledhez, és azt mondanám, hogy tudod-e, hogy ez a cég, vagy az az adott termék, amit most ajánlott a mesterséges intelligencia, a mesterséges intelligenciát író szoftvernek a fő támogatója, akkor is ugyanúgy reagálna? Igaz? Akkor már kicsit másabb a helyzet. Egy kicsit közelebb húzva ezt a valósághoz, az, hogy megfognak jelenni az AI ajánlásaiban a hirdetések, ugyanúgy, mint ahogy az AI ajánlásokon kívül ott vannak. Pár pillanat, még nagyon nehezen tudom elképzelni is, hogy ennek milyen hatása lesz az egészre, és az egészet torzítani fogja.

Tehát ahogy azt látjuk, hogy a másik nem érdeksemlege, vagy csak érdeksemlege, még akkor őszintén nem érdeksemleges, hanem nem mindegy neki, akkor ugyanúgy, mint ahogy egy orvosnál, ha megtudnád, hogy azt a gyógyszert, amit ő felírt, akkor kimenekülnél a világból, ha megtudod, hogy az értékesítő dupla jutalékot kap arra, amit ajánlott, akkor már nem is kell, pedig attól még, hogy dupla jutalékot kap, attól még lehet, hogy neked szakmaileg tényleg az a, ez egy érvelési hiba, ezt Anno Cornificius is megírta érvelési hibaként. Irreleváns a forrásnak az érdeke. Önmagában kell vizsgálni azt az adott dolgot. De ettől függetlenül nem így működik az agy.

1:48:58 — Mire használja a kutatásaiban

És techno-optimistaként te használod az életet saját munkádban? Mire? Például a kutatásoknál, a szekunder kutatások összegyűjtéséhez, ott rengetegszer szokott segíteni. Nagyon sokszor, amikor van egy komolyabb tanulmány annak az összegzésére, vagy elolvasom, és utána segít az összegzésében.

1:49:20 — „Rendkívül precízen hazudott"

Nekem egyetlen egy bajom van az AI-r, hogy rengeteget hallucinál. És emiatt, hogyha már mond nekem valamit az AI, hú, nagyon-nagyon. Tehát az egy nagyon ijesztő, hogy volt olyan, hogy ilyen szekunder kutatásokban kértem, hogy szekunder kutatás, hogy például akarok a Bögréről csinálni egy kutatást, és megkérem, hogy segítsen abban, hogy kik csináltak korábban Bögrérvel kapcsolatos kutatásokat. Ezek a nagyon egyszerűen. És ott is be akkamúzik.

De olyat, hogy ugye olvastam, és mondom, ennek a kutatónak nem is ez a szakterület, nem is tudtam, hogy írt ebben, és lehivatkoztva a szaklapot, az oldalszámot, a kutatók nevét, a doi linket, de semmi nem volt belőle igaz. Semmi. De úgy lehivatkozott, egy az egybe lemásolt egy eredeti hivatkozást, betett neveket, akik egyébként léteztek, de közük nem volt hozzá, betett egy újságot, ami létezett, de közel nem volt az egészhez. Rendkívül precízen hazudott. Vagy hallucinált.

1:50:20 — Prompt és meggyőzéstechnika

És meggyőzéstechnika fronton használod? Bármire? Tehát, hogy magát az eszközt, a saját szolgáltatásoddal kapcsolatban, tehát nem csak a kutatáshoz, hanem mondjuk azután, amikor tanítod, vagy te tanulod az, hogy hogyan lehet jobban meggyőzni, vagy olyan tartalmat állítasz elve vele, olyan fanát építesz, amiben benne van, tehát hogy maga a meggyőzésnek a folyamatába valahol te beúztad már az AI-t magát? Nem. Vagy oktatod, hogy mondjuk szélszesek a kutatáson kívül hogyan használhatják?

Dehogy igen, tehát hogy hogyan tudsz mondjuk olyan promptot adni, ami meggyőzés technikai aspektusból is valít. Ugyanezt a szöveget visszakapom, csak meggyőzőbb lesz a végeredményt arra. Pontosan, hogyha megfelelő promptokat adsz. De ehhez neked tudnod kell az eszközöket, mert nem tudsz neki promptot adni. Tehát ha nem mondod meg, hogy ő mit csinál, és ez nincsen szakmai tudásod, akkor ő, tehát ha, furcsa lesz, amit mondok, ha rossz kérdést teszel föl, ő rossz választ fog adni.

Ahhoz, hogy te fel tudj tenni egy jó kérdést, vagy egy jó promptot, most értsük jól a metaforát, akkor ott tudnod kell neked is azokat az adott technikákat, illetve vissza kell tudnod ellenőrizni. Mert rengeteget halucinál. És az az egyik legnagyobb feladat, hogy amikor megkaptad, te megnézd, hogy az valide, ha vagy sem. És mi a promptban a titok, amitől meggyőzőbb lesz? Van valami speciális dolog, amit tudunk használni?

Ismered az adott technikát. Te például azt mondod, hogy a McGuire-féle beoltási technikával szeretném, hogyha kidolgoznád, figyelj arra, hogy a beoltási technikánál a konkurenciára mondott információ nevesen negatívfényt használj látszolós érdek ellenérvel. Tehát ilyen konkrétan megadó, akkor tud jó választani. De csak azt mondod, hogy hát. Legyen meggyőzőbb.

Legyen már meggyőzőbb, igen. Legyen már meggyőzőbb az ajánlatom, hogy olyan állatságokat fogod elírni, hogy borzasztó. Jó, tehát akkor igazából magában a szakmai munkádban is bele lépett már azért az éjjel. Mert hogyha ezt konkrétan oktatnod kell azt, hogy hogyan kell jól oktatni.

1:52:35 — Több feladat, több tanulás

Én ezt jó dologként tudom. Tehát ez egy szuper lehetőség. Hát gondolj bele, eddig mondjuk egy képzésen, most nézzünk egy kifejezetten képzés szituációt. Meg tudtam csináltatni három feladatot, most meg tudok csináltatni hat feladatot. Sokkal többet tudunk tanulni.

Az baj? Szerintem nem. Nem, nyilván meg hogyha jó a pront, meg jó az előkészítés, akkor még emeled a százalékot. De meg hogyha később így is fogja használni, akkor azt tanítsam már meg.

1:53:06 — A Google-hatás és a magolás vége

Tehát én itt a teljes pedagógiában egy nagyon nagy átalakulásban remélek. És van egy ilyen kognitív torzítás, hogy Google hatás. Hát ez azt jelenti, hogy egyszerűen az agyunk azt csinálja, hogy azokat az információkat, amiről tudja, hogy hol fogja elérni, nem kezdi el áttenni a hosszú távon, mert most nem kezdi el úgy tárolni, mint korábban. Mert azt mondja, hogy hát ha tudom, hogy hol kell azt keresni, minek tanulnám meg? Hát majd, ha kell, megkeresem ott, ahol van.

Tehát az alapjaiban fogja fölülírni a teljes pedagógiai bemagoltatós módszertand. Hogy mondta? Talán Forgács Attila tanár úr mondta, hogy ilyen, és lehet, hogy nem lesz jó a példa, és bocsáss meg nekem, hogy ilyen bulémiához hasonlította az egészet. Tehát vizsgál, ők bezabálnak a hallgatók, vizsgán kihakányják, és hát igaza van egyébként, és ez rossz. Gondolkodni tanítsuk meg őket.

1:54:04 — Az AI a gyerekekkel otthon

És szerinted mennyire fog ebben, mondjuk az AI úgy segíteni? Remélem. Az már most is rengeteget segít kérdés, hogy a pedagógusok hogyan fognak átállni arra, hogy hagyják, hogy ebben ez segítsen. Muszáj lesz. Tehát itt nem az a kérdés, hogy át fogja állnia, hanem az, hogy mikor.

És remélem, hogy minél hamarabb. Te tudatosan fogod majd egyébként otthon a gyerekeidnek megmutatni az AI-nak a lehetőséget? Hát jó, most is csináljuk, persze. Tényleg? Persze.

Most mondok példát, hogy szoktunk játszani barkóbát. Milyen állatra gondoltam. És hogyha például ott felmerül egy kérdés, amire mondjuk megkérdezzem, hogy mi teszik az az adotem, és nem tud rá válaszolni, akkor például megkérdezzük az AI-jt. Tehát ugye úgy tanulunk, hogy sokszor van olyan, hogy ő is állatra gondol, mi teszik a medúza. Na tessék, tudod ennyi.

És akkor utána járunk AI-ja. Szürkösöket. Igen.

1:55:10 — Nyomás a milliárdos tétnél

Egyébként, kicsit a salesos vonalra visszatérve, hogy ha tartasz egy képzést, egy oktatást, egy hosszú távú partnerséget, kiépítesz olyan nagyokkal mondjuk teszem azt, mint a Caterpillar vagy a Lindab, amikről tudom, hogy ott vannak a portfóliódban. Mennyire más a nyomás rajtad? Hogy nem egy KKV-val dolgozol, hanem adott esetben azok a döntések, azok a tanítások, amiket te átadsz, azok nem milliók lesznek, hanem milliárdok lesznek a különbségben. Szerintem nem. Nekem sem ennyire.

Sem ennyire. Miért nem? Mert azt nézem, hogy az az érték, amit tudtam vinni, az valóban érték volt-e, és ugyanazzal a technikával, hogy most ő igazából egy ötmilliós vagy ötszázmilliós dolgot ad el, az technika szempontjából irányabár. Nincs rátad akkor elkinnyomást, hogy nagyobb súlya van annak, hogy mennyire érté meg a másik fel? Nincs, mert tudom, hogy jó.

Megvizsgáltam. Tudom, hogy működik. Nincs mi miatt taggódni.

1:56:08 — Honnan a magabiztosság a saját szolgáltatásban

Hogyan építhet fel egyébként valaki egy ilyen lelki nyugalmat, magabiztosságot magában a saját szolgáltatásával kapcsolva? Mert azért ez irídésre mértó. Hát csináld meg, mért meg, hívjad a más szakértőt is, aki szintén megméri, hogy az egyéni torzításokat vett ki, és utána egyértelműen. Nagyon sokszor azért szoktak bizonytalanulni, mert ő sem gondolja, hogy jó, amit elad. Hát talán gondold már azt először.

Tehát legyen jó, aztán gondold is azt, hogy az jó. Tehát azért az nem árt. Nincs benned kétei egyébként néha, hogy mennyire jó az, amit tanítasz? A technika kapcsán sosincs. És mi kapcsán van?

Inkább a kapcsán, hogy az adott embernek az attitüdje megfelelő lesz-e a technikának a megtanulásában és használásában. Ott már mindig vannak kétek, mert ott van olyan faktor, amire nekem nincsen ráhatásom. Most mondok egy nagyon egyszerű példát, elmegyek képezni az értékesítőidet, megtartom a képzést, és utána az egyik értékesítőzet elhagyja a felesége. Na, és nem fognak nőni a számok. Most ezzel nem tudok mit csinálni azzal, hogyha ő nem megy ki ügyfelekhez, mert összetört a lelke.

Azzal tudok mit csinálni, hogyha ő kimegy tíz ügyfélhez, és használja a technikát, akkor biztos fognak nőni a számok. De ha nem megy ki ahoz a tízhez, ami már nem rajtam múlik, akkor nem fognak nőni a számok.

1:57:33 — Az attitűd, amire nincs ráhatása

A technikák ugyanúgy fognak működni. Talán abban van az, hogy az kell nagyon jól mérlegelni és átlátni a felmérések során, hogy milyen az adott embernek az attitűdje. És van olyan, amikor kirostász embereket egy csapatból? Olyat én nem szoktam, hogy azt mondom, hogy őt biztos, hogy ne. Tehát az szélsőségesen toxikusnak kell lennie, hogy én azt mondjam, hogy vagy ő megy a képzésre, vagy én.

Inkább abban lehet, hogy azt mondom, hogy nem biztos, hogy annál az adott embernél lesz a legnagyobb növekedés, vagy amire ő számít, nem biztos, hogy őnállak kell azt várni. Aztán van is olyan példa, hogy voltna, hogy azt rosszul ítéltük meg. Hogy azt gondoltuk, hogy szó-szó a hozzáállása, mert korábban volt képzés, ami neki nem tetszett, eljött a képzése, ott egy hatalmasot váltott, és kvázi nagykövet lett. Ilyen például már volt, de az elején nem úgy tűnt. De ugye ez is ugye még a pályám elején volt.

Most már pontosan tudom, hogy amíg nem tudja, hogy mi az, neki joga van azt gondolni, hogy ez baromság. Az én feladatom megváltoztatni ezt majd, amikor jön a konzultáció, workshop vagy tréning, attól függ, hogy mi a kontextus, hogy ezt én megváltoztassam. Na, de hogyha ő korábban volt három sales képzésen, és mind a hárman címeres baromságokat mondtak neki. Bocsánat, de jogos, hogyha először azt gondolja, hogy ez is egy címeres baromság lesz. Megvannak azok a tipikus résztvevők minden képzésen, akit küldtek.

Pont így van. Miért vagy itt? De nekem a feladatom ezen változtatni, vagy a csapat jelentős részénél elérni, hogy ezen változtassak. Mert úgy is lesz ön, aki azt fogja mondani, hogy ez hülyeség. Mert egyszerűbb.

1:59:20 — Akit odaküldtek a képzésre

És ezeket a részvevőket egyébként hogy kezeled? Mert bennem is néha változik. Tehát, hogy van, amikor csak azt gondolom, hogy legyen ott, és tanuljon amennyit tud, vagy van, amikor ilyen szempátia. Én egyetlen egyet nem szoktam hagyni, hogy a többit rombolja. Tehát, hogyha ő nem szimpatizál velem, elfogadom.

Ha nem ért vele egyet, elfogadom. Egyetlen egyet nem hagyok, hogy a többit gátolja a tanuláshoz. De én azért imádom az értékesítési képzéseket, meg az ilyen értékesítési workshopokat, mert ezek házon belül, ezt olyan gyönyörűen lejátszák. Tehát gond nélkül. Gond nélkül.

Szóval figyelj csak, Peti, nem tetszik, húzzák innen. Most csak mondom, de egyre egyszerűbb gond. Mondjuk egyébként hát szerintem már vagy lekopogom, vagy tíz éve nem volt ilyen a képzése. Mert a legelején volt egyszer-kétszer, hogy ott valaki okoskodott, de hát gondoljunk bele, akkor én voltam huszonkettő.

2:00:10 — Huszonkét évesen ötven éves mérnökök előtt

És huszonkettő évesen bementem ötven éves mérnök értékesítőközön. Persze, hogy indított, hogy valaki, hogy ki ez a hülye gyerek. Még a Gloria nem nagyogott olyan fényesen. De egyébként ott is tök jól lejátszották egymás között. És így, mint egy ilyen szituban, mit kezdesz, amikor valaki úgy áll hozzá, vagy azért, mert huszonkettő vagy, és büszes, hogy nem értesz hozzá, vagy mondjuk valaki úgy közelít most meg, hogy csak okoskodás, amit csinálsz.

Azon felül, hogy megteheted ma már azt, hogy akkor hagyod menni a saját útjára. Igen, hát ugye először is nagyon fontos, hogy meg kell értened, hogy ő miért gondolja ezt. Tehát mivel van baja? A tudománynyal van baja? Mert hogyha valaki átmondta, hogy nem hiszek a tudományba, az a nem nagyon tudomény.

Tehát az nem nagyon tudom folytatni ezt a beszélgetést. Nem, hát nem oké. De a másik azt mondja, hogy figyelj, hiszek a tudományba, én a meggyőzéstechnikatudomány, a pszichológiatudományában nem hiszem. Na, de miért? Mert velem egyszer előfordult, hogy ezt mondtam egy ügyfénynek, és nem.

Na, egy egyszeri minta, amit igazolt. Tehát a fizikában, és akkor azzal már lehet, mit kezden itt. Az a kérdés nem is az, hogy egyet érte vagy sem, hanem hogy milyen az ő attitüdje magához, egy vitához.

2:01:14 — Amikor nem a képzésről szól az ellenállás

És itt sokszor azt kell látnunk, hogy nem a képzésről szól ez, hanem például ő akart lenni a salesvezető, nem ő lett. A másik salesvezető odahozott téged tanácsadóként, tehát nyilván utál téged is. Mert amit ez a másik szél, tehát nem fogom bármilyen döntésére azt mondani, hogy érzetben volt, mert akkor elismerem, hogy jó döntött a vezetőség, hogy ő tette salesvezetőnek, nem engem. Most csak mondok egy nagyon-nagyon egyszerű példát. Ilyenkor, bocsánat, teljesen mindegy, hogy te mit mondasz egy reprezentatív kutatási eredményről, avagy sem.

Csak mondjuk, ha ezt a kérdést nézzük a másik oldalon, meg én, aki fizetek a szolgáltatásért, a workshopért, elvárhatom azt, hogy ennek ellenére legyen megtanítva, fejlesztve, mérhetően, mérhetően fejlesztve az emberem nálad? Hát azt várhatod el, hogy én mondjuk ezt a felmérés során felmérjem, hogy jó ötlete azt az adott embert képeznie, vagy nem, vagy nem. Azt várhatod el, hogy a csoport tanulási vágyát, lehetőségeit ne rombolja le, de gondolj bele, hogyha engem odahívsz, ott mi szokott lenni? Szeretném, hogy a csapatomnál most három százalék az átlag, felvinnénk ezt hét százalékra a kereszt értékesítésben. De nem feltétlenül ez egyes embernél tűzött ki, hogy a Pistánál hét százalék növekedést akarok, a Józsinél kilencet, és én összességében elértem a háromról a hetet, és lehet, hogy valakinél tizenötöt, valakinél meg csak kétszázalék növekedést értem el, de összességében megvan, akkor már nem fogsz rosszul nézni, hiszen téged cégvezetőként összességében az én az érdekel.

2:02:56 — Mit várhat el a megrendelő

És én mindig el szoktam mondani, hogy én abban nem kívánok tanácsot adni, hogy el kellek küldeni azt az adott embert, vagy semmet. Ez egy olyan HR kérdéskör, amihez én egyáltalán nem értek, és azt nem velem kell megvitatni, mert ott még szám is olyan szempont van. Én maximum abban tudok tanácsot adni, hogy ennek az embernek a fejlesztéséhez kell, nem tudom én, öt hónap, én öt hónap alatt, ha ideadod a másik tíz emberedet, hatszor annyi pénzt fogok hozni. Biztos arra az egy emberre szálljuk az öt hónapot? Most csak mondtam egy olyan egyszerű példát.

Pont azt akartam kérdezni, hogy mondtad a példát, hogyha valaki annyira toxikus, hogy már valószínűleg rombolni fogja az egészet, és egyébként nem is lesz megköztetek az a kapcsolódás, hogy tanulni akarjon tőled. Volt erre példa, hogy mondtad, hogy ő vele nem? Persze. És azt hogyan tálalod ilyenkor? Vagy hogyan örzöd meg egyébként?

Egyszer se lepődtek meg rajta. Olyan még nem volt, hogy én valakinél mondtam, hogy hát, jó, azt is tegyük hozzá, hogy nem rögtön felhívom, hogy a kis Pista hülye volt, hanem ez tízből tízszer úgy szokott történni, hogy a cégvezető szól előre. Ja, hogy ő problémás lesz? Igen. Tehát amikor a legelső tárgyalás van, én mindig megkérdezem, hogy mit kell tudnom a csapatról.

Ők ennek most örülni fogva, vagy nem fognak örülni? Hát figyelj, tízből kinez, hát a Peti, hát ő azért nagy kérdésnek. Na most innentől kezdve már a vezetőség is látja. Mi kimegyünk mondjuk felmérésre a Peti eleve, azt mondjuk minek jön ide egy ilyen hülye. Nyilván ezt nekem jeleznem kell a vezetőnek, hogy megpróbáltuk a felmérési időpontot összehozni, a paciens elzárkozott elvizsgálattal mit tegyünk.

És aztán egy idő után nekem

2:04:37 — Amikor jelezni kell, hogy nem ez a funkciója

igazából nem is kell már mit mondanom. Tehát nagyon ritkán szokott az lenni. És hogyha egy cégvezető az elején tőlem azt várja, hogy a legnagyobb toxikus borzalomat változtassa mát nagykövetté, akkor én szoktam jelezni, hogy nem ez a funkcióm. Tehát hogyha ő ezt szeretné, akkor nem engem kell ide hívni. Elmentél a kardiológushoz azzal, hogy van rajtad egy szemölcs, szerintem ez melanoma vagy sem.

11. Toxikus kollégák és az életút

2:05:05 — Két lehetőség a vezető kezében

Mit tudom én. Hogyha nem ilyen végletekben gondolkozunk, de teszem azt, van egy olyan emberem a csapatban, egy olyan kollégám, aki alapvetően toxikus személyiség, tehát hogy nyilván erősen oda kell figyelni rá, hogy kezelve legyen és kordába legyen tartva, de mondjuk szakmailag viszont a közgazdasági részén az elméletnek messze hozza azokat a számokat, ami miatt azt mondom, hogy megéri nekem foglalkoznom azzal, hogy ő kezelve legyen. Mit tudsz nekem segíteni abban, hogy én ezt vezetőként kezelni tudjam a csapatom belül, ha olyan emberről van szó, akkor azt mondom, hogy nekem megéri belefetszolnom az időmet és az energiámat. Kettő lehetőség van. Az egyik lehetőség, hogy ezt az adott embert elindítod egy külön úton.

Azt mondod, hogy akkor ő az utazóinők, ő a kélyokonmenedzser, ő a szakértőjósk, akkor tök mindegy, és egyszerűen ettől a csapattól szétválasztod, mert ahogy vegyíted a csapattól, miérgezi a többit.

2:06:01 — Három vezető, aki meglépte

De hangsúlyozom, nekem eddig három olyan partnerem volt, ahol meglépte a szélvezető azt, hogy a legjobban teljesítő toxikus embert kirakta, mindenhol jelentősen nőtt a csapat teljesítménye sokkal jobban, mint amennyi volt a kiesés. Miért csak három? Tehát, hogy így, ha belegondolok, átérzem, hogy miért egy ilyen. Háromján mondom, hogy lépték meg a vezetők. Nem az én hatásomra, tőlem teljesen függ.

De hogy szerinted miért csak három?

2:06:31 — Miért nem lépik meg többen

Mert azért ez egy, ha belegondolni azt, hogy mi történt. Ugye egyszer félnek attól, hogy úristen, hát hogy mondjam én meg a vezetőségnek, hogy a top salesos emberem elmegy. Hogy fogom én ezt eladni? Mi van, hogyha őt kirúgom, és akkor átcsökkennek a számok, hogy aztán engem vesznek elő. Tehát van egy ilyen félelem mögötte.

Egyszer, kétszer, és tényleg nem szeretném ebbel felé elvinni a beszélgetést, de azért ezek a toxikus emberek elképesztően ügyesek ebben. Tehát azért, mert ott a kolléga látja, hogy toxikusok, szóval a vezetők ezt egyáltalán nem látják. Tehát ők ezt nem ilyen transzparensen, hogy figyelj, én egy toxikus vagyok, és én most ezt az üzenetet úgy mondom neked, mint toxikus ember, ezt nem így csinálja. Nagyon jó, nagyon ügyesen, stb., csak így elcsöpedtetve.

2:07:16 — Az exit interjúk, amikből nem derül ki semmi

És a vezető sokszor észre sem beszél. A kollégák pontosan tudják. Meg az exit interjúkon is egyébként van, hogy ez sokszor kiderül, hogy már harmadjára ugyanarra a kollégára hivatkozunk. Tehát az exit interjúk többségéne is mit csinál. Nem akarom, hogy utána nyúljon a cég.

Minden szuper volt, csak egyszerűen még nagyobb. Vagy hát kaptam egy olyan ajánlatot, hogy ezt nem lehetett visszautasítani. HRS is megnyugodott, hogy megvolt az exit interjú. A valósokhoz nem derült ki. Ez messze vinné a beszélgetésünket.

2:07:53 — Honnan indult: a Kazinczy-versenyek zsűrije

Beszéltél már arról, hogy a gyerekeddel hogyan viszonyulsz a meggyőzés technikához, meg ezekhez a kérdésekhez, de tökre érdekelne engem azt, meg beszéltünk a mintákról, amiket hozunk, és engem nagyon érdekelne az, hogy mit látsz magadban, ami ide vezetett, hogy ezzel foglalkozz, hogy milyen mintád ozol te, ami affelé sarkalt, hogy együtt is ezzel foglalkozzál. Mert azért nem ennek indultál neki. Hát, hogy én annól nagyon sokszor indultam ezeken a kazinci szép magyar beszédvársaineken. És én arra voltam kíváncsi, hogy a zsűri mi alapján dönti el. Hogy te szépen olvasol, te pedig nem.

Mert azon kezdtem el gondolkodni, hogy ha van ennek egy számpontrendszere, hát valami alapján biztos eldönti, és én ismerném ezt a számpontrendszert, és úgy olvasnám fel a szöveget, hogy én fogok nyerni. Ez hány éves korodban volt? Ez általános iskola végefelé, 6-7-8 környékén. A hatadikas korodban azon gondolkoztál, hogy hogyan tudod. Általános iskola felsőben.

Mivel tudod meggyőzni a zsűrit, hogy te legyél a győztes? Igen, de hát most gondolj bele, azért ez más dologban is így van. Hát, hogyha valakiben van egy versenyszerem, hát akarja keresni, hogy hogy tudna ő lenni a legjobb. Tehát a focista fiú is megnézi, hogy a nagyok milyen cseleket, és akkor elkezdi gyakorolni ezt a cselt, hogy majd, ha a kapu elé kerül, akkor hogyan tudja ezt a cselt. Tehát ez szerintem nem egy akkora nagy különlegesség.

2:09:15 — Versenyszellem és szülői háttér

És szerinted honnan hozod ezt a fajta motivációt, hogy így kutasd a megoldást? Szerintem a motivációja hozzá az nyilván egyrészt a versenyszellem, hogy ugye akarok jobb lenni. Nem tudom, hogy az honnan ered. Nekem a szüleimmel nagyon jó a kapcsolatom. Nekem édesanyám is nagyon sok versenyre vitt, volt az szavalóverseny, vagy sportverseny, és szerintem az kulcsfontossága egy ilyen dologban, mondjuk egy önértékes vagy önbizalom kapcsán, hogy a szüleiddel milyen a viszonyod.

Mert ha a szüleid abban erősítenek meg, hogy ügyes vagy, és tehetséges vagy, és tudod csinálni, és bíztatnak, és hogyha hibázol, segítenek fölállni, de nem meggátolják, hogy eles, hanem hogyha eles el, akkor segítenek fölállni, hogy ez fontos, akkor kialakul egy önönértékel, és hogy bátrabban mersz neki menni olyan dolgoknak, amire más gyerekek azt mondják, hogy hát ő biztos, hogy nem megy oda. Azokat nem azért mentél versenyekre, hogy otthon bizonyíts, hanem te a maga biztosságot kaptad otthon, hogy el akarjál menni versenyekre. Szerintem ez oda-vissza mind a kettő.

2:10:25 — Ugyanaz a gyerekkor, kétféle élet

És ez mennyire számít egyébként tényleg ma, hogy én milyen környezetben növök föl, meggyőzésteknika szempontból, és akkor bontsuk ketté, hogy a te tanításod mennyire fog működni nálam, mi az, ami befolyásolni tudja szerinted azt, hogy... Maga a gondolkodásmód. Az, hogy egyszerűen nyitott vagy zárt gondolkodok arra, hogy hajlandó. A problémára hogyan reagálsz? Minthogy van az a hát ilyen játékos képregény, amikor egy ilyen tévészsóban ül egy ikerpár, de ez csak egy kép.

És az ikerpárnak az egyik tagja milliárdos, és látszik, hogy még nagyon sikeres üzletember, a másik pedig egy hajléktalan. És a műsorvezető feje fölött megjelenik egy buborék, ahol megkérdezi, hogy miért így alakult az életed. És mind a kettő egyszerre vágja rá, hogy mert apám alkoholista volt. Értem. Igaz?

Tehát, hogyha például otthon a te apukád rosszul csinált valamit, reagálhatsz úgy, hogy velem is ezt csinálta apám, én is ezt fogom csinálni, meg reagálhatsz úgy, hogy velem ezt csinálta az apám, úgy, hogy én nem ezt fogom csinálni. És ez a fajta attitűd, gondolkodásmód, ez határozza meg a legjobban. Ezért mondtam, hogy szerintem a pedagógiában az egyik legfontosabb feladat, hogy a gondolkodásmódot, alakítsuk és segítsünk, és azt tudjuk jól átalakítani, hogy nem minden egyes megoldással legyen három problémád, hanem minden egyes problémára legyen három megoldásod.

2:12:03 — Egy probléma, három megoldás

Mennyire tudom ezt egyébként szerintem? Nem feltétlenül a te szakterleted, de kíváncsi vagyok a véleményedre, hogy ez a gondolat, hogy egy probléma három megoldás, ez tényleg felszabadítóanhatna, hogyha így állnak hozzá a gyerekek az élethez. Mennyire kell megküzdeni ezekkel a mintákkal, amikről beszéltünk? Mennyire fog engem elhúzni ettől azt, hogy otthon mit? Nyilván felelősség van a tanáron, és akkor ezért is jogos az a felvetés, hogy azt már akkor alsó tagozattól kezdve kéne tanítani.

Sőt, óvodától. Óvodától. Hogy ott hogyan oldják meg a problémákat? Hogy egy probléma megoldására a gyereknek hogyan reagálunk? Hogyha ő másképp oldja meg a problémát, el nem tudott képzelni.

2:12:49 — A negyven éve őrzött irodalomórai sérelem

Hogy hányszor merül föl képzéseimen az, amikor szünetben beszélgettünk, hogy neki irodalom órán mire gondolta a költő, és hogy ő elmondta is a magyar tanár, hogy lehurrogta. Gondolj be, hogy ott vagyok 50 éves emberrel, nem tudom, hogy 40 évvel ezelőtti sztoriban, az egyik trauma az. Annyira pusztítolhatott, hogy 40 évvel később a szünetben megosztja velem ezt a traumáját. Jézusom. És ez baj.

2:13:15 — Csak rossz vezetői minta

Igen, és ezt felnőtt korban egyébként ugyanúgy hattam, hogyha belegondolok, amikor előkerül a kérdés, hogy meséljek arról, hogy éppen ahol dolgoztam, milyen vezetőim voltak. Én mindig azt szoktam mondani, hogy én abban a szerencsés helyzetben vagyok, hogy nekem szerintem csak rossz volt. Csak rossz vezetőd vagy. Tehát csomó olyan mintát kaptam, hogy milyen vezetőd nem akarok lenni, és akkor ha előkör, akkor mindig egy példát szoktam hozni, mert ez tényleg, és ez most már szerintem 18-20 éve volt. És Krisztályt tisztán emlékszem, az első napomra azon a helyen, a főnökömmel azt mondta, hogy ha nem szól semmit, akkor nagyon jól dolgozok, ő csak akkor fog szólni nekem bármi miatt, hogyha elrontom.

Három évig nem bezéltünk egymáson onnantól gazdát, gyakorlatilag annál kevesebbet senki nem tett hozzá az életemhez. De ez is milyen érdekes kultúra, nem? Szörnyű volt. Tehát a hibázó szólók, hanem akkor az a természetes. Ez is egy ilyen típikus olyan gondolkodás, nem mondom, hogy rossz, hanem amivel én kifejezetten nem értek egyet.

Igen, de szörnyű volt. És akkor az most motivál engem vezetőként arra, hogy én is keressem azokat a pillanatokat, és nem vagyok elégedett magammal, tehát hogy ennél többet kéne tegyek szerintem, hogy keressem azokat a pillanatokat, amikor ki tudok emelni valamit, hogy figyelj, ez most rohadt jó lett, nézd már meg, hallod, milyen számok vannak, hogy milyen a grafikon, így. De ezt majd szólok, hogyha baj van. Tehát, hogy ezt húsz év távolatából kristálytisztán az arc kifejezését, az, hogy milyen szemüveg volt rajta. De égett.

Brutális. De az, hogy kikkel dolgoztam együtt. A nevekre sem emlékszem, olyan az arcokra, semmire.

2:14:57 — Mit tesz hozzá az önismeret a meggyőzéshez

És egyébként ezt hogyan tudom én kezelni magamon? Kognitív szématerápiával. Miért nyomott ez ekkora? És ezekkel foglalkozzak, hogy hatékonyabb legyek meggyőzésben? Tehát, hogy ez nekem hozzátesz, hogyha elindulok egy ilyen önismereti úton, hogy a saját alapjaimat mennyire tudom tisztába tenni?

Tehát azt gondolom, hogy nem kell vagyott tenni, inkább és-t tennék, tehát mindenképpen lehet, de nem feltétlenül ez lesz a sikernek a fő titka, de én jó szívvel ajánlom. Abban biztosan segíteni fog, hogy te könnyebben megismert, hogy milyen technikák passzolnak hozzád. Hogy milyen technikákkal fogsz te tudni jobban együtt dolgozni. Meg a motivációt kapcsán, mondjuk a kiégés, megelőzése kapcsán rengeteget fog segíteni, de maga a meggyőzés, technika kapcsán ott nem. De az összes többi környezet, ami a végén az értékesítési számaidat befolyásolj, ott rengeteget.

12. Technikák, before és after, zárás

2:16:00 — Mik ezek a gyakorlatban

És így meggyőzés technikákat mondasz, de hogy tudsz mondani például, hogy mik ezek a technikák így gyakorliság szempontban? Mondjuk ez a három érv, amire korábban hivatkoztunk. Ez egy tipikus meggyőzés technika. Ezek ilyen nagyon kis, apró, pici kézzel fogható technikák? Ilyen konkrét, igen.

Hogyha kettő van, írd ki, hogy már csak kettő maradt. Na, ilyenből most már több, mint most a múltkor összeszámoltam több, mint 1600 ilyen befolyásolás technikáját gyűjtöttünk szó. Időn van, menjünk vissza. Be kell iratkozni a klubba, és... Neked mi a kedvenc meggyőzés technikád egyébként?

2:16:39 — A kedvence: látszólagos érdekellenérvelés

Egyet kéne kiemelnem. Sőt, tudod, Boncsú Ketté. Igen? Mi a kedvenc meggyőzés technikád, amit te szeretsz használni, és úgy általában szakemberként? Mondjuk a látszólagos érdekellenérvelést.

Amikor azt mondom egy tárgyalás során, hogy mondjuk messze nem biztos, hogy meggyőzés technikai képzése van szüksége az értékesítőknek. Azt, hogy a számok új alakultak tavaly, ahogy annak számos aspektussal lehet, vagy számos oka lehet, aminek a többségihez én valószínűleg egyáltalán nem értek. Mert azt látszólag magad ellen érvelsz. Igen, igen, igen, igen. És ez miért működik?

Azért, mert egyrészt elindul a befogadó félben az oxitocin termelés, ami a bizalomért felelős neurotransmitter, és a prefrontális kéreg is kevésbé aktív, azaz a szakértői képet is építi. Mert azt látod, hogy én szakértő vagyok, és nem a saját érdekemet nézem, hogy ő mindenképpen begyértőlen valamit, hanem szakmai alapon hozom meg az adott döntésemet. És azért szeretem mondani ezt a technikát, mert így van. Mert ez az igazságnak a kommunikáció. Honnan tudnám én, hogy az embereidre az én...

Azt se tudom, milyen technikákat használnak, azt se tudom, hogy mi a probléma. Mi alapján mondom én azt, hogy biztos, hogy ezt kell. Sőt, ennek a másik verziója, amikor azt mondom, hogy kifejezetten nem ajánlom. És még ott is azt mondod, hogy az is csak látszólagosan? Ugye ez a technikának a neve, hogy látszólagos érdekellenérvelés, de ugye itt a látszólagos kapcsán nem azt kell látni, hogy hazugságról van szó, hanem csak ez a technikának a lényege, mert neked először az a gondolatod, hogy én biztos azért mondom, hogy el akarok adni valamit.

Tehát, hogyha én ezzel az érdekemmel ellentétesen érvelek, akkor nő a szimpátiaindex a fejedben felém. De attól még nekem az érdekem, hogy te megbízzál bennem. Tehát azért mondom, hogy kicsit fura a technikának a megnevezése,

2:18:38 — Amikor kimondja, hogy nem ajánlja

de nem én azt mondtam. Igen, mert ezek is igazából kisiklatom azt a prekoncepciót, amivel teleültél az osztályhoz. Így van, így van. És így van. És ebben ezt szeretem a legjobban, hogy például a kinek nem ajánlom résznél, de ez nem az az ócskaizét, hogy kinek nem ajánlom a koncepciót.

Aki nem akar fejlődni. Tehát nem ez az ilyen ócskaizét. Tehát bármelyik technikát lehet olyan ócska kontextusban betenni, hogy azt mondják, hogy. És hát én ezzel találkoztam, ez hülyesége. Persze abban a kontextusban egy címeres állatság volt, de nem a technika, hanem ahogy beépítették a gyakorlatba.

Ez ugyanazt jelenti, mint hogyha valaki azt mondja, hogy én szerintem a cement az hülyeség. Hát én a múltkor megettem rohadszor az itt, de nem az a funkciója cementnek, mert most ez egy nagyon durva példából. Hanem például, amikor valaki tényleg szakmai alapon mondja, hogy ezt az ipari gőzgépet kifejezetten nem ajánlom akkor, hogyha jelenleg ilyen rendszer van, mert az a nem kompatibilis. Totál fölöslegesen lesz megvéve. Milyen rendszer van nálatok?

Nézzük majd, hogy egyáltalán passzol-e hozzá. Na. Ez egy teljesen valid technika.

2:19:44 — Amikor a technika passzol az emberhez

És tőled függetlenítve, mi az, amit a legszívesebben látsz technikaként visszaköszönni bárhonnan? Tehát mi a kedvenced? Én azt szeretem, amikor azt látom, hogy az adott értékesítő megtalálta azt a technikát, amivel ő tud azonosulni. És még akkor is, hogyha maga az adott technika én nem használom, vagy nekem nem tetszik szubjektív alapon, mert az én stílusom. De nála tök jól működik.

És nála ez nagyon-nagyon jó.

2:20:09 — A bók és a banki ügyintéző

Ilyen szokott például még sokszor lenni mondjuk a bók. Hát van, aki, azt mondom, a bók az egy kifejezetten nagyon befolyásolás technika, ami akkor is működik, hogyha a befogadófér tudja, hogy a forrásnak ezzel szándéka van. Pont. Még akkor is működik. Na most.

Valaki. Mert ez elépíti az én glóriámat. Épp pontosan, pontosan. Viszont vannak olyan értékesítők, aki egyszerűen ne bókolj, mert borzasztó, amit csinálsz. Tehát olyan úgy, nagyon szép ez az irat a ház.

Akkor szokom mi vannak. Tehát, hogy olyan borzasztó dolgokat tudnak. Valakinek meg annyira jön, annyira jól áll neki. Volt egy banki ügyintéző, egy fiatal srác, egy ilyen kis jóvágású kis zsivány srác volt, de szó nemesebbik értelmében zsivány, és ő például hitelkártya értékesítésnél csinált az. Ugye mondta az ilyen 50 pluszos hölgyeknél, hogy hát ugye beszéltünk erről a hitelkártyáról, de nem tudom, hogy önnek tudom-e jó szívvel ajánlani, mert ugye az van a szabályzatban, hogy 18 év alatt nem ajánlhatom.

És akkor jaj, maradjon már. És ugye közben meg így mosolgott, tehát lejött, hogy ezt ilyen játékosan csinált, ez zseniális volt. Annyira jól passzolt hozzá. És pontosan tudta a befogadófél is, hogy miről van itt. Tehát ez teljesen transzparens, édes, hatékony dolog volt.

Tehát ez meg már a humornak a behozat alatt.

2:21:29 — A humor mint biztonságérzet

Igen. Az mennyire hatékony lesz, mint aki függő vagyok, ami érhetetlenül rossz, ha viccek. Brutálisan. Nagyon-nagyon jó. Ugye a humorban az a zseniális, hogy itt van egy olyan furcsa kognitív torzítás az agyunknak, hogy ha nevetek, akkor ugye biztonságban vagyok.

Ritkán szokott az ember akkor nevetni, amikor futod a tigris. Így van, tehát hogy nevetek, tehát biztonságos helyzetben vagyok. Mivel most nevetek, ezért biztonságos helyzetben vagyok, tehát megbízhatok benned. Nincs összefüggés a kettő között. Attól még, hogy én megnevettetlek, utána hátverhetlek.

De az agy azt mondja, hogy megnevettetlek, megbízhatok benned. Igen. Volt és ennél rosszabb.

2:22:15 — Tanítható-e a humor

Oktatod egyébként, hogy tudatosan használják a humort, ha már ennél a témál nem vagyunk közel áll hozzám nagyon? Hát a humor oktatásától. Nem is az, hogy viccesnek tanítanám, hogy használják. Akinek jó humorérzéke van, ott igen. Tehát ott annak kifejezetten segítek abban, hogy hogyan tudja ezt a tehetségét ügyesen kamatoztatni a gyakorlatban.

Viszont, és ez lehet az én szegénységi bizonyítványom, hogy én még olyanra nem találkoztam, hogyha valakinek nincs humorérzéke, azt megtanították volna arra, hogy tényleg jó humorérzéke legyen. Hát igen. Tehát én olyanra még nem találkoztam. Mert az még a viccet is, a jó viccet is olyan borzasztóan tudja elmesélni, hogy úgy már nem vicces. Mert sokszor valaki, amikor elmesél egy viccet, nem is maga a vicc annyira vicces, hanem ahogyan elmeséli.

Én nem igazán hiszek a humornak a tanításában azoknál, akinek egyáltalán nincs a humorérzéke. Akiknek van ott, hiszek, és ott arra van is sok módszert, de akinek nincs. Te mennyire szoktál élni ezzel az eszközzel? Én nagyon szeretem. Igen, igen, igen, igen.

Tehát akkor jó humorérzéket van ezek szerint? Szoktak nevetni, hogy most jól eljátsszák. Azt ne tenni, hogy optimista ember vagyok, szeretem azt, hogy negyigen.

2:23:29 — A top három leggyakoribb technika

Nagyon-nagyon sok képzés, meg mentorálás, meg tapasztalat van mögötted. Mi a top három? Csak, hogy maradjunk, majdnem top ötöt mondtam, de aztán rájöttem, hogy ez nem jó. Rácsolódtam volna. De csak az érveknél vagyunk.

Mi a top három technika egyébként, amit a leggyakrabban használnak és működik? Egyvelekként kezel vagyok, akkor most az egyéni preferenciákat berakva egy nagy zsákba, hogy mi a top három, ami a leggyakoribb. Talán az egyik, amit szoktak, hogy én is ezt használom. Nekem is van ilyenem. Én is vettem ilyet.

Nem, meg simán bedöltünk egyébként már mi is. Pedig ez egy élvelés hiba. Hiba? Hát persze. Mit igazol?

Édesapámnak ugyanilyet ajánlottam, én is. És az édesapádnak ugyanazak a szempontjai, tehát ez semmit nem igazol. Magamnak is ilyet vettem. Tehát. Igen, igen.

Egyébként fan fact, a mellékszálon, amikor minket ezzel meggyőztek, az lett a vége, hogy hát akkor ő se alszik jól, mert pár net ajánlott nekünk, és szörnyű volt. De meggyőzött. Meg. Simán. Simán.

És arra jutottunk, hogy akkor ő is rosszul alszik. Vagy őneki teljesen más szempontjai vannak. Tehát valaki a kemény matracot szereti, valaki a puhát. Tehát ha én a kemény matracot szeretem, és azt mondom, hogy nekem is ilyen van otthon, attól még te lehet, hogy nem fogsz jól aludni, mert te a puhát szereted, de ezzel még nem vertelek át. Ugye akkor ez manipuláció, úgyhogy nem igaz, hogy ő neki otthon ilyen van.

Vagy otthon ilyen van, de nem azon alszik. Akkor itt végkönnyebb a határmest, hogy a manipuláció is a meggyőzés között, mert ez nagyon könnyű mondani. És sokkal könnyebb akkor mondani, hogyha nem igaz.

2:25:05 — Érvelési hibák, amik mégis működnek

Ez érvelési hiba, és mégis az egyik leggyakrabban jól működő eszköz. A legtöbb érvelési hiba zseniálisan működik. Igen? Persze. De attól még egy érvelési hiba.

És ez hogy jön össze? Most van bennem egy diszonanciája. Tehát, hogy nyilván talán azért, mert személyiségtípusra, nem a logika az előre. Nézzünk egy nagyon konkrétot arra, amit mondtál. Jó?

Azt mondtad, hogy weblapon kint van, hogy mik az ügyfél értékelések. Jó? És most ne a hazugságból induljunk el, mert tényleg ott van harminc ügyfél, aki azt mondta, hogy. És? És az mit igazol?

Te is a háromezer mondta, az mit igazol? Az nem jelenti, hogy nekem. Mindenki ilyet használ. Egy, biztos, hogy mindenki? Mindenki tudja, hogy az ágyszabály munkáján is, amikor vitában van, hogy mindenki tudja.

Biztos, hogy mindenki tudja? De és hogyha a többség úgy gondolja, akkor biztos, hogy úgy van? Ezért mondom, hogy érvelési hiba. Ettől függetlenül, hogyha én látok egy éttermet, kettőt egymás mellett az egyikben, senki nem ül, a másik 90 százalékig tele van, én is abban fogok beülni, ahol többen vannak, de attól még, hogy valamit sokan csinálnak, nem jelenti automatikusan, hogy jó, ez egy érvelési hiba, attól még lehet jó, meg igaz, de attól még érvelési hiba, mert nem amiatt jó. Tehát az érvelési hiba az inkább így kvázia.

Logikai. Inkább azt mondom, ezért választjuk szét nagyon az informális logikát és a retorikát. Nem mondom, hogy nem fontos az informális logika, különleges tudomány, de hogy én a meggyőzés során. Nem kell ragaszkodni azért. Sőt.

Jó, mi a második?

2:26:52 — „Harminc éve családi cég vagyunk"

Amit szoktak ügyesen, vagy nem feltétlenül ügyesen, de szoktak használni. Mondjuk, amikor azt mondják, hogy harminc éve van a cég, vagy milyen régóta van a cég. Vagy biztos, hogy ez egy családi cég. És? Tehát amíg nem tudom, hogy a befogadóféle számára ez pró vagy kontra, tehát tegyük föl, nézzünk egy szándékosabb más szituációt.

Először egy állásinterjúra hozzám. Jó? És azt mondom, hogy ez egy nagyon családias környezet van. Ez egy családi cég, mi hiszünk a családban, de te korábban családi cég, mert a családi cég az, hogy a családi cég azt jelenti, hogy a családtagok semmit nem csinálnak, de mindent ő kapnak, te meg dolgozhatsz, és aztán bármilyen vita van, te maradsz arul, mert az unoka tesónak van igaza. És egy ilyen ember elmegy egy állásinterjúra, és azt mondják neki, hogy ez egy családi, azt így rögtön le fog fogni.

Úristen, itt se vagyok. De hogyha valaki korábban dolgozott egy multinál, ahol azt érezte, hogy egy huszonhatodik csavar, és nem emberként tekintenek rá, hanem Excel fájként, vagy adatként, és ő arra vágyik, hogy itt ő egy családnak legyen a része, akkor lehet, hogy megérve lesz. Tehát az, hogy mondanak érvet, amiről ők azt gondolják, hogy jó érv, vagy erős érv, de nem vizsgálja meg előtte, hogy a befogadó fél számára ez erős érve vagy sem. Igen. És az, hogy 30 éve itt van.

Ugye a családi céget azt értem, nyilván ott van pró-kontra, attól függ, hogy mik a tapasztalataim. Nézzük ezt állásinterjúi kontextusban. Én vagyok a HRS. Jó? És azt mondod, hogy 30 évig dolgoztam egy munkahelyen.

Rendkívül lojális vagyok. Na. Most itt ugye lefuthat az, hogy hát vagy semmilyen ambícióid nincsenek. Te egy helyben maradtál, és mindenlen megalkuttál. Vagy azt is mondhatom, ez igen, ez tényleg egy lojális alkalmazott, ez kell nekünk.

Most, hogy kinek mi fut le, azt most ugye engedjük el, de nagyon sok kontextusban nem tudhatod, hogy a befogadó, amíg nem mérett föl, hogy a befogadófél ugyanarra az évre hogyan fogja adni. Ezt akartam kérdezni, hogy ez működhet, csak akkor a before vészet. Meg kell ismerni a before. Pontosan. Ez fogja megmondani, hogy én melyik érvet mondjam aztán neked.

Most gondolj bele azt mondod, hogy öt év garanciát vállalunk rá. Jó? Ez egy erős érv? Na, mondja ezt nekem egy féléves cég. József, szóval nem tudod, hogy te öt év múlva leszel-e mégsem.

Na? Más meg azt mondja, hogy igen, hogyha mondjuk a, nem tudom én, a Samsung vállal öt év garanciát, az egy év, mert valószínűleg a Samsung öt év múlva is lesz. Így van. Jó. Ez azért tetszik,

2:29:35 — Miért működik ez az érv Péternél

vagy azért érdekes, mert például ezt én szoktam érzként fölhozni magunk mellett. Garanciát? Vagy a családi? A családi. Na, rátapintottam itt.

Egyébként most már tíz éves, tehát hogy igazából azt gondolom, hogy van létjogosultsága akár annak is, hogy nem egy ilyen fél éve összeritjentett ügynökség vagyunk, hanem tényleg régóta, de én abban a kontextusban szoktam mondani, és kíváncsi vagyok most a kicsit, kihasználom az időt, hogy itt vagy. Én azt szoktam mondani, hogy azért érdekes az, hogy mi családi céget építünk ketten a feleségemmel, mert nálam nincs meg az a biztonság, hogyha én szar munkát adok ki a kezemből és tönkre megyek, akkor addig eltartanak otthon, amíg kitalálom, hogy mi legyen, hanem hogyha én ilyen munkát adok ki a kezemből és csődbe megyünk, akkor jön velem ő is, tehát hogy nálunk nincs B-opció. Nálunk ez a garancia arra, hogy minőségi munkát kell, hogy kiadjunk oda a kezünkből. Vagy bármit megteszel azért, hogy átverje engem, hiszen ezen múlik a tegyed.

2:30:43 — Bármelyik érv lefordítható gonoszul

Ezt azért fogalmaztam szándékosan ilyen gonosz módon. Mert azt kell látnod, hogy tök mindegy, hogy mit mondasz. Hogyha a kognitív kereted negatív, én így fogom lefordítani, ha pozitív, pedig úgy fogom lefordítani. Ezért az első feladat az, hogy ezt a kognitív, pontosan. Így van.

Nem önmagában azért, bármikor, bármikor, bármikor, bármikor, bármikor, bármelyik érvedet le tudom olyan gonosz módon fordítani, hogy ellentétes hatás vár. Ezért kulcsfontosságú a before-szakasz. Először felkészítjük a befogadófél agyát arra, hogy ő befogadja az érveket és megfelelően dolgozza föl azt.

2:31:21 — Hogyan épül a before szakasz

És nem kihasználva azt, hogy ezt egyébként meg lehetne tanulni tőled direktben egy képzésen, vagy a klubban. De mondjuk, hogyha a before-szakaszt megnézzük, arra tudsz adni egy itinert, hogy hogy lássak-e ezt hozzá én laikusként? Hogy szeretném ezt jól csinálni, mert azt gondolom, hogy amikor beszélünk, akkor őszinte vagyok, transzparens, nem hazudok, nem akarok átvenni senkit, de azt akarom, hogy ez ne legyen kérdés, amikor erről beszélünk, hogy vajon igazat mondok-e. Hogyan tudok erre fölépíteni? Hogy építsen fel a before-fázist, hogy ez épüljen ez a fajta kontextus rólam?

Ugye nézzük inkább ilyen madártávlagba, vagy ilyen helikopternézetből az egészet. Itt az egész before-szakasznál kettő dologra kell nagyon figyelni. Az egyik, hogy te összegyűjtsd, hogy mik azok a kérdések, amire választ kell kapnod. Ugye nagyon fontos, hogy sokszor szokták mondani, hogy kérdezz. Na de mit?

Tehát, hogy itt feltelhetsz te hetven kérdést, attól még nem leszel ezzel előrébb, hanem van erre egy rendszerem, hogy meggyőzés technikai szempontból milyen kérdésekre kell választ kapni. Ez az egyik elem. A másik elem, hogy ezeket a kérdéseket hogyan kell úgy feltenni, hogy az ügyfél válaszoljon is rá, igazat válaszoljon rá, és közben megbízom benned, és szakértőnek tartson. De ennek így az elmondást, tehát ez gyakorlatilag egy nap, ami csak erről szól. De lehetne akár egy hét is.

Tehát például a hallgatóimnál az egy jóval mélyebb, több alkalmas dolog, ahol ezeket elkezdjük megtanulni.

2:32:59 — Öt percben nem megy

És öt percben? Nem hiszek ezekben. Nem? Nem. Hogyan legyek egészséges öt percben?

Egyé, jól, mozog sokat. Nem, most ezzel előrébb vagy. Igen. Kovács Anders Pétert idéz a heti három kardió. Köszönöm.

2:33:17 — Az after szakasz: az utánkövetés

A közben része viszonylag egyértelmű, hogy ott mit kell megtanuljak, meg hogyan kell megtanuljak, és arra megvan a klub is, hogy azt hol tudom megtanulni. Ami még szerintem ködösebb, az az utána, hogy mi az, amit utána kell még csináljak. Nekem egyet-egyet tanítottak így nálam rutinosabb ismerősök, amiket szeretek alkalmazni, és így jó a visszajelzés. Ezt te is meg fogod tapasztalni majd. Például, amikor podcast vendége eljön hozzánk, akkor egy-két nap múlva rá szoktam írni, hogy nagyon-nagyon örülök, hogy eljött, és tök jól beszélgettünk.

Ha jól beszélgetetek. Nem volt még olyan, hogy ne beszélgettünk volna jól. Tehát, hogy tényleg már, amikor csak olyan embernek ide akarja szeretnénk beszélgetni, tehát hogy ez a luxus ez ilyen szempontból megoldja ezt a kérdést, hogy vajon tényleg így volt-e. De például ez az utánkövetés, és ez az üzleti életben is működik, hogy amikor kiadok egy árajánlatot, vagy csak egy ismerkedés után vagyunk, akkor egy-két napra rá mindenfajta adott esetben következő lépés nélkül csak küldök egy megerősítést, hogy volt egy nagyon pozitív impúzuson valakivel. Akkor, ha ez tényleg így van, már szeretem azt őszintén visszatüklőzni, amiben nem lecsapódott.

És ez egyébként tök jól működik. Ezt például nagyon szeretem használni. Jó szívet ajánlom, így van. Ugye a meggyőzés kapcsán az after szakasz sokszor inkább arról szól, hogy az ügyfél, miután felállt a tárgyalóasztaltól, őt after, azaz utána is érik majd hatások. Például beszél a beszerzési vezetőjével.

Beszél a cégvezető társával. És nem biztos, hogy a cégvezető társával mondja, hogy jaj, tudom, az nem az a gyerek, amelyik a podcastet is csinálja, hát az annyira ügyes marketingben. Ezt nem biztos, hogy ezt fogja mondani. Jaj, mert megírja, de akarsz mondani, hogy egy ilyen hülye gurult. Hát tudod, hogy a múltkör is mi volt.

De ez más. Jaj, persze, mindenki azt mondja, hogy más. Te meg azért dolgoztál egy évet. Ez az egyik. A másik pedig mondjuk a konkurencia.

A konkurencia se azt fogja mondani. Jaj, hát itt volt a Peti húha. Látod, a feleségével együtt csinálja Peti, úgyhogy csinálják már meg a Petiék, jó? És hogyha van még egy kis morsa, ami lecsúrog, akkor abból én is jól lakok. Ennyiban nem ezt fogja mondani.

Többségében nem ezt fogják mondani. És az after szakasz az arról szól, hogy a negyedik, a megtartás, és az ötödik viselkedés, az ugyanabban a mederben folytatódjon tovább, mint ami volt before-ban és during-ban. Pontosabban during-ban. Mert a before-ban nem biztos, hogy az volt a meder, mert lehet, hogy azt meg kellett változtatni. És itt mi neked, mi a kedvenced egyébként utánkövetésben?

A kedvenc technika, ami? Ami speciálisan neked jól működik. Hogyha meg volt a during, és akkor azt mondod, hogy irány a before, akkor mi a tömegyedetes? Az after.

2:35:59 — Elérhetőség és könnyű vásárlás

Hát ez az egyik, hogy minél könnyebbé tenni azt az adott vásárlási folyamatot. Most mondok egy nagyon egyszerű példát, most szándékosan nem szélez be, hogy más kontextusban is közelítsük meg, hogy például van egy üdítőitalmárka, ami hirdeti magát, te megkedvelted, hogy neked akkor ilyen energiaitalra, üdítőre, akármit szeretnél venni, és utána minden boltban ott van egy felcímkézett hűtővel, könnyen elérhetően, előkészítve, hidegen. Na. Most gondolod, mert megnézel egy marketingkampányt, megkívánsz egy ilyen italt, de semmelyik boltban nem tudod elérni. Vagy a boltban úgy el van dugva, hogy csak a 40 fokban megveheted melegen.

Nem kell. Tehát nagyon fontos, hogy amiről aztán meggyőztelek, te megtartsd, és könnyen elérhetővé, könnyen vásárolhatóvá tedd. Tudom, hogy ez elsőre nagyon egyszerűnek hangzik, de el nem tudod képzelni, hogy hány cég bukik el lehet benne a szakaszban. Nem, nem, nem, mert pont ezzel gondolkoztam, hogy marketingesként engem tökre zavart az, amikor például konzultáltam dietetikussal, mert hogy szeretnék sokáig élni, meg mi egymás, és nem az Alzheimerből kihozni a legtöbbet, hanem hogy abból a legkevesebbet hozzam ki, és akkor adott tippeket, hogy ezt, meg azt, meg azt javasolja maga anyája, és utána megpróbáltam megvenni. Ez esélyed nincs.

Sehova nem lehet kapni. És gondolod, bele lenne egy másik dietetikus, amelyik azt mondja, nézd csak, összeállítom ezt, minden hétfőn ott lesz a zajtód előtt félnyolckor. Nem sokkal jobb. És nem is az, hogy tőle nem tudtam megvenni. Az a legrosszabb az egészben, hogy ajánlott valami ott, aminek a márkáját ismertem, tehát hogy a reklám megjött, azt mondom, hogy akkor a before része meg volt a márka részéről is, és az afterben meg akkor nem volt meg az, hogy beszerezhetetlen a termék az én univerzumban.

Igen. Úgyhogy ezt tökéletesen tudtam venni azzal, ahogy így ment. Vagy iszonyat nehéz. Tehát van, csak mondjuk nem tudom én becsésen, és minden nap egy óra kimenni. Miközben a rossz kaják meg a szomszédboltban ott vannak, és azt meg könnyen eléred.

Igen, igen, és azért az ostromolja az embernek az akarat erejeit. Pontosan. Hát nem véletlenül fizetnek márkák, meg nem véletlenül tervezik meg annyira, hogy egy boltban hova legyen kihelyezve egy adott termék. Hát a polcoknak más az ára. Pontosan.

Nem véletlen. És mi még, amit szeretsz utánkövetésben? Legyen elérhető. Oké. Még ebben a kontextusban új, tényleg olyan sok van, hogy nagyon nehéz most így egyet.

Te mit szoktál használni? Tehát, hogy akkor nem az üdítői talmákkal, hanem, hogy mondjuk amikor te szeretnéd a te szolgáltatásodat valahova.

2:38:37 — „Átbeszéljük házon belül"

Vagy a többi döntéshozóval is én beszéljek. Tehát akkor nem az a megbeszéljük házon belül, és szólunk. Nem, nem. Ezt hogyan oldod fel? Tehát, hogy amikor kapsz egy ilyen választ, hogy köszi, beszélünk házon belül, és akkor majd szólunk.

Erre mit válaszolsz? Hát ugye ilyenkor megváltozik a meggyőzésnek a célja. Igen. De az első kérdés mindig az, hogy azt az adott embert te tényleg meggyőzted-e, avagy sem. Meg kell beszélnem a pároma, ugye ezt ősz vagy Marika is visszatértünk a beszélgetés elejére.

Tehát ő azért mondja, hogy meg kell beszélnem az üzlettársammal, mert le akar rázni, vagy tényleg meg kell beszélni az üzlettársával. Mert hogyha tényleg arról van szó, hogy meg kell beszélni az üzlettársával, akkor a meggyőzésnek az első részét elláttad, meggyőzted őt arról, hogy ez jó. Következő feladat, meg kell győznöd arról, hogy te beszélj meg az üzlettársával, nem ő is, kezdheted az egészet előről. Ott is felmérni a before szakaszt. És mi a felütés?

Mert ez egy nagyon határozott zárás. Milyen típus az üzlettársad? Mit fog szólni? Milyen viszonyban vagytok? Tehát itt is ugyanúgy a before szakasz, csak most már a meggyőzésről nem arról kell meggyőzni, hogy igyál már te át.

Már azt mondtad, hogy kérek te át, hanem arról akarlak meggyőzni, hogy tegyél bele nem tudom én cukrot is. Most csak mondtam egy példát. Amikor ezt a kérdésbe dobod. Tehát azért ez elég szokatlan irány. Gondolj bele, hogyha ő akarja.

De végülis akkor neki segítesz ezen a ponton. Pont ez szokott lenni a baj, hogy nem akarja. Úgyhogy nem győzted meg. Értem. És mivel nem győzted meg, hát meg kell beszélni meg az üzlettársával.

Igen, majd én megbeszéljünk. Ne, ne, ne, majd én köszönjük szépen, nagyon kedves, majd jelentkezünk. Ezt segítek, nem győzted meg. Gondolj bele, hogyha ő akar valamit, hát akkor most fog jobban segíteni. És egy ilyen helyzetben milyen jó utánkövetés, amikor egyértelmű,

2:40:22 — Rákérdezni a helyszínen

hogy levagyrázó. Meg kell tudnod, hogy miért akart lerázni. Azt ott helyben akkor szóban, ahogy beszéltünk, még mielőtt elköszönünk, hogy kérdezzek rá. Én mindig azt szoktam javaslom, hogy igen. Itt akkor tud durva lenni, ha rossz a stílus, ahogy megteszed.

Hát most mi van? Ne akarj rá rázni. Miért nem? Mi bajod van? Igen.

Nem. De azt ott helyben, amikor azt érzem, hogy azért vágjuk fel a beszélgetést. De szeretnék visszatérni a beszélgetés elejére, ezért mondtam ezt az ötlépcsős modellt. Mert közben csekkold. Mert lehet, hogy már az elején nem figyelted, csekkolj vissza, hogy jó, hogyha erről a problémáról.

Jól értem, hogy ezt szeretnék megoldani? Hát nem egészen, mert inkább minket az érdekel, hogy akkor kezd előről az egészet. De ez nem teszik bele. Elmondja a mondandóját. Itt hagyok egy prospektust, és amikor attól állni, s ezt kérem hívjanak.

Mennyire nehéz erre átállni egyébként? Mert hogyha belegondolok,

2:41:16 — Testbeszéd, mimika, pislogás

hogy van egy sales pitch, amit éppen tartok én egy leendő ügyfélnek, hogy akkor figyeljem a testbeszédét, a mimikáját, a pislagásszámát, az, hogy izza, de az, hogy rám figyele, vagy a telefonját nézi. És akkor tegyük mellé még, hogy az ötlépcső közüléppen én hol tartok, vele. Ugye ne felejtsd el, hogyha az ügyfélnél azt látod, hogy így zé és nem figyel. Akkor az első névvel tettem el az egyetem. Nem mindegy, hogy mi az ok és mi az okozat.

Hát először az okot tanuld már meg, és utána maximum megtanulod az okozatot olvasni, hogy az van-e vagy sem. De zárógondolatként egy gonosz dolgot hagy mondjak ezekhez a dolgokhoz. Jó? A legtöbb nemverbális kommunikációval kapcsolatos kutatás egy mesterséges környezetben zajló kutatás. Nézik a szemmozgás, nézik a testtartás, de ebből nem lehet azt a következtetést levonni, hogyha így ült be az ügyfél, akkor őt ez nem érdekli.

Vagy így kényelmes, vagy fázik, vagy fáj a könyöke, vagy egyszerűen ő így szokott ülni, vagy valami tök más dolog zavarja. És ebből levonni automatikusan azt a következtetés, hogy tehát, ha valaki így teszi, akkor nem figyel. Nagyon sok ilyen nemverbális kommunikációs dolog nem ér, azért nem szeretem, amikor észnélkül átvájezve kontextus, üzleti kontextusban.

2:42:41 — A nemverbális kutatások korlátai

Nem, ez a saját magamból kiindulva egyébként. Nekem például ez egy ilyen klasszikus gondolkodós pózom, mert akkor így a kezem, nekem hosszú kezem van, és így világéletemben volt egy ilyen frustrációm, hogy ezzel nem tudom, mit kell kezdeni. Se színpadon, se sehol. És akkor én tudod, ezt elrakom, akkor ezzel nem kell figyelni, akkor tudok figyelni arra, mi fontos. És amikor elkezdtem tanulni pszichológiát, megviselkedést, tant, vagy bármit, és akkor előjött ez a határozott állítás, hogy ez az egyértelmű elutasításnak helye le, akkor rájöttem, hogy mert ez így nem jó.

És akkor ezt egyébként most így, ha most nem lehet, hogy tesse meg a másik kameraset, de hogy ezt tovább lehet ugye vinni egyen, hogy még a lábam is keresztbe van téve, mert a lábam is hosszú, és nehezem félre helyeken is keresztbe téve, kisebb helyet foglal, de ezzel a dupla elutasítással beszélgetek mindenkivel, nem tudtam, hogy ideig hova tenni, mert nekem meg ez a kényelmesebb.

2:43:29 — A folyamat nem lineáris

Ezt nem tudom erről. De egyébként akkor ez tanulható, tehát, hogyha tudom az ötlépést, és hogy hol megyek, és csak annyi, hogy figyelek a reakciókra, miközben beszélgetünk, akkor meg kell azt tanulnom, hogy az a válasz, amit kapok, az nem úgy megy, hogy én a folyamatban elmegyek, hogy most az első, most a második, hanem, hogy az a reakció, amit kapok, az melyik lépésre utal vissza? Pontosan. Így van. Így van.

Tehát az nem egy lineáris folyamat, hanem bármikor veszíthetem el a figyelmét menet közben, és holott már a négyes lépésnél tartunk. Igen, igen, igen, igen. De általában azért veszíti kell a figyelmét, mert nem arról beszél, ami őt érdekli. Tehát az elején ezért tudnám meg, hogy őt mi érdekli. Ezzel kell kérdezni.

Például pontosan. Hát addig honnan tudjam? Meg azt kell felmérnem a zenén, hogy egyáltalán őt miről kell meggyőznöm.

2:44:19 — Tízből kilencszer rossz dologról győzünk meg

Ez nagyon furcsa hangzik, de tízből kilencszer ott csúszik el, hogy olyanról győzzük meg, amire nem kéne meggyőzni. Nem erről kell őt meggyőzni. Csak te azt hiszed, vagy azt hiszi az értékesítő, hogy na, mivel sokan mondták azt, ezért azt az érvet kezdi elmondani. De a másikkor az... Igen, mert az mindenki nem működik.

Így van, de hát a zenében ne arról győzni meg.

2:44:40 — Rutin vagy ösztön

Amikor leülsz beszélgetni valakivel, és mondjuk van tétje, akkor mennyire technikákat alkalmazol, és mennyire ösztönösen beszélgetsz? Tehát, hogy úgy ülsz lebeszélgetni, hogy na most én elkezdek nála oxitocin termelni, vagy leülsz beszélgetni, és mondjuk már van annyi tudásod, meg rutinod, mert mondjuk Csuklóból idéztél Mozartant kutatásnak kutatót, ezért az ott van a háttérben, de hogy mennyire ösztönösen beszélgetsz, amikor arról van szó, hogy van tétje? Hát, amikor egy autószerelő elkezd szerelni egy autót, hát neki is megvan egy szakmai rutinja, hogy miért úgy csinálja azt az adott dolgot. Először azt mondja, hogy gyerekek, indítsuk be az autót. Most szétmeszedjenek az autószerelők, most nem mondom, hogy tényleg, meghallgatjuk, hogy van-e valami.

Rákült egy járműdiagnosztikát, megnézi, hogy ott mit mutat a rendszer, aztán azt mondja, hogy emeljétek fel az autót, benézek alá. Ott mindig tudja, hogy először a motornál kezdi, aztán a kipufogónál is, csak mondtam különbözőt. Van neki egy szakmai rutinja. Akkor te is végigmész a folyamaton. Tehát, hogy megvan az élet az összefix, tehát nem csak beütsz dumálni, mert úgyis kidumálod, hanem azért megvan a táncrend, még most is, ennyi után is.

De hát ez csak így tud működni. Tehát én ezt is tanítom az értékesítőnek, hogy így van értelme. Tehát a rutinom, meg a nagyszám, meg a jóhumorom sose fogja kiváltozni azt, hogy annak a folyamatnak akkor is. Hát gondolod önmagában azáltal, hogy poénkodsz? Hányszor van az, hogy értékesítő kimegy, beszélget egy tök jót az ügyférrel.

Visszajön az iradába és megkérdik, hogy sikerült. Jó, sikerült. Na, és mit vett? Ja, hát semmit. De tök jó, hogy kim voltunk.

2:46:18 — Szűrés a tárgyalás előtt

Ha beülsz egy beszélgetése egyébként, van olyan szokásod vagy iratúanéd, amit a másikon végigfuttatsz, hogy minél hamarabb kapjál visszajelzést még a beszélgetés érdemi része előtt? Vagy akár csak mögöttesen a kérdéseidre? Persze van ilyen szűrés. Tehát van ugye eleve egy olyan objektív szűrés, hogy ír egy cég, annak is megvan egy ilyen protokollja, megnézzük, hogy mekkora a bevétele például. Hány értékesítője van?

Hány alkalmazottja van? És ez is egy közgazdaságtani kérdés, hogy hol húzod meg ezt a folyamatot, ezt a határvonalat. De hát ugyanez van egy banknál is. Igényez hitelt, megnézzük, hogy hitelképes vagy-e. Szeretnél nyitni egy céges számlát, vagy van egy céged, és szeretnél nyitni még egy céges számlát, vagy bankot szeretnél váltani, megnézzük, hogy mennyi a bevétele.

Most mondok valamit, egymilliárd alatti, akkor mész a középvállalati kategóriába. Egymilliárd fölötti, vagy akár a kisvállalatiba, egymilliárd fölötti, akkor meg a középvállalat. Ötmilliárd fölötti, meg a nagyvállalatiba. Na, és akkor így szétvan. Tehát van ennek egy ilyen objektív, meg van egy olyan szubjektív, amit mondtam korábban, hogy én arról nem akarom meggyőzni, hogy helyleképzése vagy se.

Nem kell, nem kell, elfogadom, hogy így gondolja.

2:47:34 — Húsz év múlva: globális módszertan

És hogyha egy kicsit a jövőbe tekintesz, mi az, amit elvárnál magadtól, hogyha húsz év múlva leülünk megint beszélgetni? Lehet gyakorlabban is, de hogyha mondjuk húsz év múlva leülünk beszélni, akkor mi lesz ez az eredmény, amire azt mondod, hogy ez... Hogy elérjem azt, hogy egy multinacionális vállalat ne csak a magyar lány vállalatánál, hanem globálisan a módszertanom szerint képezze az értékesítőit. Ehhez tudjuk lépcsőként tekinteni azt, hogy akár már Dubajban is oktatják a dolgai, tehát hogy már megvannak a nemzetközi lábnyomok? Reménykedek benne, hogy igen.

De én azt szeretem, hogy egy vállalat, mert például korábban említettem, hogy Caterpillar azt mondja, hogy láttuk, hogy Magyarországon milyen szuper számok vannak. Azt szeretnénk, hogy mind a 70 országban, ahol Caterpillar gép van, amikor jön hozzánk egy értékesítő, ez szerint a módszertan szerint legyen képezve.

2:48:25 — A klub jövőképe

És hogyha lokalizáljuk a klubban mi a jövőképet, hogy mikor leszel elégedett, hogy ez az, amit szerettél volna felépíteni? Én nagyon elégedett vagyok, én álmaimban nem gondoltam, hogy ilyen sokkal leszünk. Tehát én azt hittem, hogy azt gondoltam, hogy háromszáz alatt kudarcnak éltem volna meg, azt gondoltam, hogy egy ilyen nis piasznál ötszáz a reális. Hát az gyakorlatilag első héten betelt az ötszáz. Úgyhogy én nagyon örülnék a klubnál, nem nagyon tudom jól megmondani, hogy mi a piaci realitás, én egy ilyen ötezernek elképesztően örülnék, de nem tudom, hogy nem ír reális a cél, de a kétezeret az hamarán fogjuk érni.

2:49:04 — Digitális manipuláció és a gyerekek

És mennyire tartod egyébként azt a veszélynek, hogy ma azért egy olyan digitális korszakban élünk, ahol 0-24 tényleg nem egy csatornán, hanem folyamatosan hat csatornán keresztül kapjuk a manipulációt. Tehát, hogyha más nem, akkor amiről már egyébként beszéltünk neurobiológiai szempontból is, mert hogy az milyen pusztító, hogy a Brain Rot az nem véletlenül kapta ezt a nevet, hogy amikor Netflix ezek közben még pörgetem a TikTokot, ez milyen pusztító hatással van ránk, hogy egy ilyen környezetben milyen, hogyan készített volna a gyerekedet arra, hogy ezt túlélje? Hogy mentálisan ezt kibírja? Hát ugye attól függ, hogy hány éves maga a gyerek, mert például egy-két évest teljesen elzársz tőle. Igaz?

Én egyébként leginkább abban hiszek, hogy bizonyos dolgoktól egy idő után nem fogod tudni elzárni. Egyetlen egyet tudsz megmutatni, és megnézni vele, és megbeszélni vele, hogy ez miért nagyon fontos. Azért számos tűrőnek volt érdekes beszélgetés arról, hogy azonosok plakáton miért azt szerepel, ami... Igen, igen.

2:50:16 — A harmadik könyv

Van most a fejben egyébként, nemrég jelent meg a második könyved. Így van. Miről fogsz holni a harmadik? Ne fogalmazsíts. Biztos, hogy meggyőzés és befolyásolás technikáról.

Gondolkodom azon, hogy megcsináljam-e más kontextusban, hogy nem csak üzleti kontextusban, vagy hogy csak egy üzleti problémára felépítve az egészet, hogy mondjuk a szervezeti változás és ellenállás, hogy az ellenállás leküzdésére milyen befolyásolás technikák vannak. Vagy ez, vagy a másik, hogy nem üzleti kontextusban, de én azt gondolom, hogy inkább ez az ellenállás, vagy a reaktanciát, hogy lehet leküzdeni. Az jól hangzik. Ha most akarom elkezdeni magamat képezni

2:51:00 — Hol kezdje, aki bele akar tanulni

újszázi Bogár Lászlóval, akkor mi a jósorrend? Az első könyved, a második, a klub, vagy valamilyen képzésre eljönni? Olvassák el Arisztotelésznek a rétorikáját, és hogyha az tetszett, akkor utána olvassák el Robert Cialdininek a hatás című könyvét, és ha mind a kettő nagyon tetszett, akkor utána érdemes egy előadásomra eljönni.

2:51:26 — A kérdés, ami kimaradt

Szuper. Mi az az egy kérdés, amit szerinted fel kellett volna tegyek most itt, hogy beszéljünk róla, de nem tettem fel, pedig fontos lenne, hogy beszéljünk róla. Mondjuk a legelején, hogy a macsa helyett milyen kávét innék. Teljesen őszintén, utána volt bennem egy nagyon komoly hiányérzet, mert tudtam, hogy ezek neked fontosak, és letettük a telefont, és mondtam, hogy szólnom kellett volna, hogy ne vegyél kávét, hát van. Hát készülünk meg minden.

Igen, igen, azt a személyes kudasznak értem meg egyébként. Szakmailag nagyon sok minden. Tehát beszéltünk meg, nagyon sok mindenről lehet, de most nem tudok így hirtelen egyet kiemelni, hogy na, ez nagy hiba volt, hogy kimarad. Jó, akkor elégedett vagyok. Nagyon szépen köszönöm.

2:52:16 — A vendéghagyomány: ami az utadban áll

Én is köszönöm szépen. Még mielőtt útraengedünk, van egy olyan apróság, hogy minden egyes vendégünk az itt hagy egy gondolatot. Amivel a kérdés az, hogy egyet érteszel, vagy sem, és miért. Oké. Az előző vendég az ezt a gondolatot hagyta itt nálad, bónuszpontért, hogyha meg tudod mondani azt, hogy kitől van az idézet, az számító.

Igen. Ami az utatban áll, az maga is úttá vállhat. Kitől van? Hát ha esetleg tudod, akkor az pluszban, de egyébként a kérdés az, hogy szerinted ez igaz, vagy nem. És egyébként miért?

Hogy ami utatban áll, az maga is úttá vállhat. Egyébként igen, el tudom fogadni. Miért? Hát azért, mert rámutatod egy olyan dologra, hogy önmagadban milyen hiányosságok, vagy milyen séma játszódott le, amiért úgy fogalmaztad meg, hogy az utatban áll. És te hogyan reagáltál erre a problémára?

És utána elkezdődik egy út, az önismeretnek az útja, hogy megérts magad, hogy miért így reagáltál rá. És a kötten megtanulhatom átkeretezni, hogy az nem akadály, hanem egy lehetőség. Például. Szuper. Nagyon szépen köszönöm.

Köszönöm szépen.

JSON-LD

A <<...>> helyőrzőket publikálás előtt ki kell tölteni. A kód Code Snippets pluginnal, saját PHP snippetként megy ki a fejlécbe.

{

  "@context": "https://schema.org",

  "@type": "PodcastEpisode",

  "name": "Dr. Újszászi Bogár László a prevenciós meggyőzésről",

  "url": "<<EPIZÓD URL>>",

  "datePublished": "<<ÉÉÉÉ-HH-NN>>",

  "inLanguage": "hu",

  "timeRequired": "PT2H53M36S",

  "description": "A hagyományos kifogáskezelés Újszászi Bogár László szerint halott: mire az ügyfél kimondja a kifogását, a döntés nagy része már megszületett. A beszélgetés a prevenciós meggyőzésről, a meggyőzés és a manipuláció határáról, a vezetői felelősségről és a mesterséges intelligencia szerepéről szól.",

  "partOfSeries": {

    "@type": "PodcastSeries",

    "name": "The Long Story",

    "url": "https://thelongstory.hu"

  },

  "associatedMedia": {

    "@type": "MediaObject",

    "contentUrl": "<<HANG VAGY VIDEÓ URL>>"

  },

  "transcript": "<<A TELJES ÁTIRAT SZÖVEGE>>",

  "author": {

    "@type": "Person",

    "name": "Tóth-Czere Péter"

  },

  "actor": {

    "@type": "Person",

    "name": "Újszászi Bogár László",

    "jobTitle": "meggyőzés- és befolyásolástechnikai kutató"

  },

  "about": [

    { "@type": "Thing", "name": "meggyőzéstechnika" },

    { "@type": "Thing", "name": "befolyásolástechnika" },

    { "@type": "Thing", "name": "prevenciós meggyőzés" },

    { "@type": "Thing", "name": "kifogáskezelés" },

    { "@type": "Thing", "name": "értékesítés" },

    { "@type": "Thing", "name": "viselkedéspszichológia" }

  ],

  "keywords": "meggyőzéstechnika, befolyásolástechnika, prevenciós meggyőzés, kifogáskezelés, mentális könyvelés, horgonyhatás, kognitív keret, látszólagos érdekellenérvelés, B2B értékesítés, tárgyalástechnika"

}